烟草在线专稿　　随着国庆、中秋“双节”的临近，零售业的旺季也随之到来。国庆节和中秋节重合，形成一个难得的八天假期，这无疑是市场再度升温的火力点。在这一商品销售的“黄金档期”，如何把握节日商机，是目前商家热议的话题。下面就让我们走进“零售会客厅”，听听几位零售同行对把握节日商机的看法。

　　主持人：河南省义马市烟草分公司　王小锋

　　嘉宾：

　　河南省义马市卷烟零售客户　孙明才

　　河南省义马市卷烟零售客户　张天有

　　河南省义马市卷烟零售客户　王玉红

　　河南省义马市卷烟零售客户　张巧珍

　　主持人：首先欢迎几位嘉宾来到“零售会客厅”。金九银十，商机无限。伴随着中秋、国庆长假的到来，市场再度火爆起来。从市场看，当前商家已经是磨刀呼呼、跃跃欲试，装扮店面、准备货源、制定销售计划，所有的一切都只为迎战“金九银十”。上一期的“零售会客厅“，我们讨论了如何备战中秋、国庆两大节日，这一期我们就围绕“金九银十，商机如何抓”进行交流。

　　张天有：说道“金九银十”的商机，我感觉当下最应该抓好的就是“开学经济”。随着社会的发展，“开学经济”已成为一个新的消费话题，有专家认为，学生消费市场是一个随着经济发展而不断稳步增长的潜在上升市场，蕴藏着无限的商机。众所周知，每年的8月底、9月初是莘莘学子的开学期，这其中有考入重点院校、远赴他乡的大学生，也有刚刚升级、依居本地的小学生，先不说他们的心情如何，但有一样是不能少的——上学的“装备”。随着生活水平的提高，学生们的追求也越来越高。铅笔、橡皮、文具盒这些“开学老三样”早已落伍，随着电子数码产品的普及，中小学生倾向购买电子词典、复读机、学习机等，而大学生则青睐“苹果”三件套等产品。各大商家借机通过大打促销牌、学生牌的方式吸引学生和家长购买。除电子数码产品外，还有箱包、化妆品、眼镜、服饰等也是“开学经济”的热销产品。因此作为我们零售客户，应紧跟时代、与时俱进，切实把握好“开学经济”这一商机。

　　王玉珍：说到“开学经济”，我也是深有体会。我的孩子今年考取了外地的一个政法院校，在前几天开学时，他要求购买一款苹果手机。我的亲戚朋友也都遇到了这样的问题。考虑到咱是做生意的人，店铺在一中学附近，我也开始抢抓这个商机。我主要是购进了一些适合中小学生用的文具，外观时尚，较为流行，深受中小学生的喜爱。这两个星期内，店铺的业绩就有了很大提升。

　　主持人：张老板和王老板所提到的“开学经济”，可以说是“金九银十”旺季市场的预热，尽管与中秋、国庆有一段时间，但市场创造了这个商机，商机就是财富，我们商家就得牢牢抓住、好好运用。

　　孙明才：我谈一下我的看法。随着人们生活水平的提高，旅游已成为人们假日休闲活动的一个重要部分。尤其今年的中秋和国庆“喜相逢”，旅游再次成为众多家庭的首选。旅游火，消费旺。较长的假期将有效地刺激旅游消费，为各行各业带来巨大商机。对零售客户来讲，旅游市场的持续走旺，为我们提高商品销量、增加盈利带来了无限商机。一些家庭外出旅游时，都会准备一些食品、饮料、卷烟、生活用品等，这些都是可以预见的。

　　王玉红：的确，当前的旅游业已成为拉动假消费的主力。我的一位亲戚就是在旅游景点开办了一个购物超市，生意非常好。据他说，每年的中秋、国庆期间，店铺营业额可以提高5倍以上。在卷烟经营方面，销量大增，且结构提升明显。通过对他的经营分析，我感觉要想抓住旅游消费这一商机，就需要做到以下两点：第一，商品要多样化。游客们来自天南地北，他们的爱好不同，需求也不同，因此在景区经营的零售客户一定要抓住商品的优势。一般来说，卷烟、饮料、副食品、生活用品、土特产，都是旅游者所必需的商品。尤其是在卷烟方面要注意多品牌、多口味，既要有省内的品牌，也要有省外的品牌，既要有中低档的，也要有高档的，以此来满足各类消费者的需求。第二，要注重商品的质和量。“质”就是要诚信经营，保证售出商品的质量，不能有欺骗消费者的任何行为；“量”就是科学购进商品，结合销售经验，合理测算旅游高峰期的商品销量。要知道，旅游业也有旺季和淡季之分，中秋、国庆是旺季，但过了中秋、国庆就是淡季，如果盲目订货的话，就有可能出现淡季滞销的情况。这一点需要注意。

　　主持人：上面两位嘉宾对抓住旅游市场这一商机，进行了很好的阐述，特别是孙老板对位于旅游景点的零售客户提出了很好的建议。那么，除了旅游消费的商机外，我们零售客户还应抓住那些商机呢？

　　张巧珍：还有一块“大蛋糕”需要我们牢牢抓住，那就是团购业务。每逢节日，多数的企事业单位都要进行大规模的物资福利采购。团体消费的特点在于数量大、档次高，对于卷烟销售来说，这也是一个增加销量，提升效益的千载难逢的好机会。然而，团购业务并不是那么好拉，就拿我来说，开店十几年，比较固定的团购客户也就五、六家，这其中主要有三个方面的原因：一是一些企事业单位在采购福利时，总会到规模较大、关系比较好的店铺采购，可以说小型的店铺很少有这样的机会。二是团购客户对商品的质量、价格等要求非常严格，尤其是在当前市场竞争激烈的情况下，名气大、质量好、价格低、服务优、信誉好的店铺自然是他们的首选。第三，现在这个社会比较现实，一些采购人员在团购时，零售商会给一些小恩小惠，比如请吃饭、赠送纪念品等，时间一久就形成了这么一个定律：有利益就采购，无利益不采购。这使得一些没有经济实力的店铺望而兴叹。所以说，我们零售客户要想抓住团购商机，也并不是一件很容易的事。“八仙过海，各显其能”，在市场竞争的大潮中，谁的能力强，谁的招数多，谁就能抓住团购商机，这是一个不争的事实。

　　孙明才：团购是节日消费者一大特色，也是促进店铺盈利的有效途径。抓住了团购生意，就可以在节日里获得良好的经营效益。当然，正如上面张老板所讲，团购商机并不是很容易抓到。但我认为，只要我们用心，团购商机也是很有可能的。第一，做好宣传，扩大店铺知名度。团购业务有一个腾点，就是他们喜欢到知名度较高、影响力较大的店铺进行采购。从这一点来说，无论我们店铺的经营规模大小，都可以通过宣传造势也提高店铺的知名度。比如，印发宣传单、利用电视传媒、网络传媒等，加大对店铺特色、商品范围、经营特色、优惠措施等进行广泛地宣传，使团购企业了解我们的情况。第二，上门拜访，拉近客我感情。团购商机不是坐等而来的，它需要我们付出更大的努力去争取。这其中自然少不了情感的投入。比如在节日来临之前，我们可主动上门，到辖区事业单位进行拜访，在推介店铺商品的同时，认证听取他们的需求和建议，然后根据他们的需求制定合理的供货计划，最后通过再次回访来确定是否可以拿到订单。当然，拜访时可以带一些纪念品、家乡特产或店铺内具有特色的产品等，以此证明我们的诚意。或者在他们工作不忙的时候，一起吃个便饭、唱个小歌，增进了解，加深友谊，为顺利拿下团购业务做铺垫。要知道，情感营销可是现代营销策略重点的一种。正所谓“要做生意，先交朋友”，讲的就是这个道理。第三，服务跟进，打消客户忧虑。如提供送货上门，保证产品质量，做好售后跟踪服务，这些都可以增强客户的信任，建立长期的合作关系。

　　主持人：团购是我们零售客户梦寐以求的，但要如何抓住团购商机，的确需要开动脑筋，灵活操作。我们接着往下聊。

　　王玉珍：我来说说“婚庆商机”。婚庆商机也是我们零售客户节日营销的一个重点。每年的国庆期间也是操办婚礼的高峰，“扎堆办婚礼”的现象司空见惯，为此也有人将国庆称之为“婚庆黄金周”。从传统意义上来讲，国人都比较喜欢“双喜临门”。中秋佳节刚到又喜逢盛世国庆，连休8天的长假，不仅给结婚的新人们提供了充足的时间，也给亲朋好友参加婚礼提供了便利。婚庆旺季自然拉动了节日消费，成为节日市场旺销的主旋律，这对于我们做好商品经营、提升盈利水平提供了保障。从婚庆的热门商品来讲，主要有三个：一，烟、酒、饮料，这是婚礼必可缺少的；二，糖果、瓜子，这也是增添喜气的关键商品；三，请柬喜帖、喜庆红包、嘉宾礼薄，这些也是必不可少的。

　　从抓住婚庆商机来看，也需要我们从两个方面入手。第一，收集有效信息。一方面可以通过亲朋好友、消费者来收集这类信息，另一方面可加强与周边婚纱影楼、婚庆公司、宾馆酒店的联系，从他们的业务中掌握婚庆信息。我们可以与他们签订协议，比如：婚庆公司或婚纱影楼每成功推荐一对新人，可给予他们一定的报酬。如果婚庆新人直接上门购买烟酒，我们可以通过赠送红包、商品打折（卷烟除外）等措施，来提高合作的成功率。第二，要准备充足的货源。婚庆市场需求非常大，尤其是烟酒的用量大、档次高，所以在节前我们必须做好这些商品的筹备，保证有充足的货源供应，否则就有可能错失良机。

　　张天有：一般来说，在国庆节前夕一些政府部门会组织开展一些诸如国庆文艺晚会、全民健身喜迎国庆以及大众性文化娱乐活动，而一些企事业单位也会举办一些节日庆祝、职工娱乐、开工奠基等大型活动，还有一些企业为了提高品牌知名度，扩大市场份额，会组织开展一些在商品展销会、洽谈会、博览会、交流会等联谊性活动。这些也是促进销量、提升效益的大好商机。要抓住这个商机，需要零售客户积极主动，一方面要通过人脉关系和自身努力，准确掌握这方面的信息，并积极去洽谈协商；另一方面，如果有能力的话，我们可以成为活动的赞助商和合作单位，这样就可以牢牢抓住商机了。

　　张巧珍：中秋佳节是千家万户团圆的日子。尤其在一些地区，还流行着八月十五