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中小型店铺如何提升盈利水平

2012年09月10日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  无论是经营规模,还是经济实力,无论是管理能力,还是服务水平,中小型零售店铺似乎永远无法与那些大型商超相媲美。尤其随着近年来社会经济的快速发展,零售网点也呈现出了快速增长的趋势,大街小巷随处可见装修豪华、气势磅礴的大型卖场,使中小型零售店感受到了前所未有的竞争压力。“物竞天择,优胜劣汰”,在弱肉强食、适者生存的市场竞争时代,中小型零售店铺如何挖掘新的盈利增长点成为当务之急。那么,如何才能提升中小零售店铺的盈利水平呢?下面就让我们去听听同行们的一些心声吧!

  零售客户:张玉鑫

  观点:从特色入手,增强店铺吸引力

  市场竞争是残酷的。虽然与大型卖场相比我们有着许多劣势,但我们也有着一定的优势:灵活、机动、便捷。所谓“船小好调头”,只要我们开动动脑,运用特色灵活经营,就能找到店铺的出路。我个人认为,要想在激烈的竞争中提升店盈利水平,就要从特色入手,增强店铺的吸引力,使更多的顾客成为我们的忠诚消费者。

  在增强店铺吸引力方面,我主要采取了三项措施:第一,改变店铺环境形象。无论是在环境还是形象上,小店铺都无法与大商场相媲美。现在,够可的消费观念都转变了,他们到大商场不仅仅是为了购物,而且是把购物当做一种休闲生活的方式。的确,大卖场的购物环境,无论是在视觉享受还是在现场体验都能留给消费者一种美好的印象,使消费者产生舒适感、愉悦感,而我们的小店铺根本不具备这样的功能。为了改变小店的形象,我先是对店内的墙壁进行了重新粉刷,并简单进行了装修,使小店既呈现出了古色古香,又不缺乏现代美感。为了方便顾客选择,我还把小店铺四周覆盖的铁皮全部拆掉,换上了崭新的塑钢门窗,四周全部用上玻璃,这样室内就亮堂多了,同时又可让顾客一目了然店内的商品。通过改变小店形象,着实也吸引了不少顾客。

  第二,挖掘商品特色。首先我们的承认,由于受经济条件、店面环境等影响,小店铺的商品无论是品种还是品牌都不敌大商超。这也是造成顾客流失的主要原因。就拿我的店铺来说,以前主要经营一些糖烟酒等副食品,顺便捎带一些简单的生活用品。由于我的主要销售对象是附近小区的居民,所以平时的生意还算不错。然而,自从周边有了大型商超后,小区的居民就很少到我的店铺来购买东西。我非常清楚,这是由于商品的单一化造成的。为了改变这种现状,我开始增加一些新潮的商品,如女孩子们喜欢佩戴的头饰品、卡通挂件等;除此之外,还增加居民平时需用的小型电用工具、学生的文具用品等。通过丰富商品种类,有效地增加了商品的销售机会,使周边小区的一些回头客又重新回到了我的店铺。

  第三,利用地理优势。小店铺具有灵活、方便、快捷的特点和优势,这是大商超所不能的。我的店铺周边不仅有居民小区,而且还有许多经营服装、鞋帽的门市。这些店主大都是外地来的年轻人,而且是单打独斗,平时几乎不爱做饭。看到这个现象,我就在自己的门口摆了几张小桌子,为他们泡些方便面、准备一些面包。在他们生意忙的时候,我就会亲自给他们送去。这样一来拉近了我们的距离,增加了我们的了解,为店铺赢得了更多的经营商机。从这一点来说,大商超还不具备这一优势,所以我们完全可以以此来吸引顾客,提高店铺的经营效益。

  零售客户:胡春华

  观点:从技巧入手,不断提升经营能力

  商品经营靠的是技巧,靠的是能力。大卖场有专门的营销策划和管理部门,他们一切营销活动都非常地规范有序。而我们的这些小店铺,由于缺乏经营管理能力和商品营销能力,致使店铺的生意不如大商超。我们可以看到,每到周末和节假日的时候,大卖场总是人满为患,而我们的店铺确实冷冷清清。当然,除了几位同行所说的购物环境、服务质量等优势外,他们的营销水平也是一流的。从这一点来说,很需要我们去加强学习,借鉴经验。

  说到营销能力,我在日常经营中总结了了一些方法,具体来说,主要有三点:第一,寻找商机。对于大商超和小店铺来说,市场上的商机是平等的。我们小店铺要想抓住商机,就必须积极主动,善于收集市场信息,分析市场规律,从信息和规律中尊觅商机,抓住商品销售的机会。除了周边居民家中红白喜事、建设房屋等商机外,企业事业单位开业、乔迁、庆典、业务采购等商机也是有机会去抓的。去年春节前,我听一位在某单位共走的朋友讲,他们单位要发放职工福利。这个单位是个私人企业,职工不多,我决定前去一试。谁知,就在与该单位领导见面的当天就被拒绝了,原因是我的店铺太小,他们不太信任。为了证明自己的实力,我连夜拟定了一份详细年货计划,将商品名称、产地、价格等一一标注清楚,第二天就又去见这位领导。“没想到你一个小店铺,却能制作这么一份精细的供货计划,看来你是一个用心的人。我相信我们的年货你也一定能够置办好。”得到了领导的肯定,生意自然就成功了。所以说,我们不要担心店铺小,只要我们用心和努力,也一定能做成大生意。第二,开展促销。在商品、服务到店铺经营管理,我们是不及大商超,但是我们也可以借鉴和模仿他们的经营策略。众所周知,促销活动一直都是大商超吸引顾客的主要手段和“杀手锏”,他们的促销方式和手段非常多,有些促销活动是下了老本的,投资非常大。我们小店铺缺乏资金,所以不能与之相比。我想说的是,我们也可以开展类似促销的让利酬宾活动,如降价、打折、赠送纪念品等。要知道,大商超的门面租金是非常大的,他们靠的是薄利多销来周转资金,而我们的租金低,甚至许多都是自家的房屋,即使对某些商品降价、打折,我们所获取的利润也比大商超高出一些。当然,卷烟是特殊商品,要按照零售指导价进行销售,不能降价倾销,这一点我们要注意。第三,增加业务。我们的小店铺一般都位于人口密集的居民区附近,我们完全可以利用这个优势去扩大经营范围,比如帮助居民代收报纸信件、销售手机充值卡等。另外我们还可以去周边的一些门市合作,比如饭店、酒吧、歌舞厅,我们可以与他们开展烟酒、瓜子、饮料等商品的合作。还有,就是销售季节性、时令性的商品,比如在情人节代买鲜花、端午节代卖粽子等,这些都是吸引顾客的有效办法。

  零售客户:李女士

  观点:从服务入手,努力提升顾客忠诚度

  在服务质量、服务设施等方面,我们这些小店铺无法与大型卖场相媲美。然而,随着人们消费观念的改变,“买商品就是买服务”已成为广大消费者的购物诉求。因此,在经营中我们从改变服务态度、提高服务质量入手,把顾客当亲人,把顾客当朋友,坚持优质服务,热情服务,心装顾客,尽心尽力满足顾客的需求,只有这样,才能赢得顾客,才能留住顾客,从而为提高店铺竞争力奠定基础。

  在提升服务质量方面,我运用了三项措施:一是积极创新服务手段。去年夏天,我的店铺被对面一家新开办的超市给抢走了生意。为了保证店铺盈利,我在自己的商店门口摆了一台缝纫机,打出免费修理裤边、拉锁的招牌。当时,我们这条街道有几家服装店,他们只卖衣服但不做这些“收尾”的活,一些顾客很不满意。我这个招牌一打出去,他们纷纷要求与我合作,我答应了。通过这样的一个创新,把我的小店的名声给打出去了,每天来修理裤边、拉锁的人还真多,他们在等候的时候,顺便到小店铺买些东西,我的生意就这样越来越好。二是为顾客提供方便。现在一些大超市、大商场都还没有实行送货上门的服务,这对我们这些小店铺来说,确实是一个很好的突破点。我的店铺后面有一个居民区,这里住着许多退休的老工人。有的老人因身体不好,无法下楼购物,所以我就把电话应在名片上,分发给这些老人。让他们需要商品时,只要一个电话我就及时送到。同时,只要顾客到我的店内购物,无论远近我都会为他们免费送货,这一点倒吸引了不少的顾客,也留住了许多的回头客。三是解决顾客的困难。前些日子,周边一位顾客的儿子准备结婚,但他跑了几家门市就是购买不来他想要的卷烟,不是没有货,就是货不多,眼看着儿子婚期临近,他越想越急。在了解这一情况后,我劝他不要着急,并拨通了片区客户经理的电话,把这件事情告诉了客户经理,客户经理很是热情,当即就从其它地方调剂了一些卷烟过来。当我把卷烟交到这位顾客手上时,这位顾客非常感动。后来,他和的许多朋友都成为了我店内的常客。

  零售客户:孙先生

  观点:从诚信入手,维护消费者切身利益

  小店的生存靠的就是良好的信誉。近年来,食品安全问题屡次发生,给广大消费者带来了极大的伤害。我们从事零售经营,许多食品、生活用品与消费者的健康安全密切相关,稍有不慎就会给消费者带来危害。因此,我们要把诚信作为店铺发展的不二法则,在日常经营用心去维护、去坚持。只有这样,我们才能才能不断提高竞争力,才能与大型商超竞争的资本。

  如何才能做到诚信经营呢?我个人认为有以下三点:第一,真诚待客。顾客需要店铺里的商品,而零售店铺更需要顾客,顾客是零售店铺存在的理由,是经营发展中最大的无形资产。如果零售客户失去了服务的对象,没有顾客的消费,也就意味着经营事业生命的停止。店铺的顾客愈多,人气越旺,愈显出蓬勃发展的生机和活力。我商店的对面有一个小超市,店主是个很年轻的小伙子。有一次,一位农民工到他的店内购买卷烟。一条烟明码标价为45元,而这名小伙子非给人家要47元,就因为这两块钱俩人吵了起来,这名小伙子依仗自己是本地人,没说几句话就动了手,把那位农民工打伤了。就这一件事,再也没有人敢到他的超市购物了。第二,让利顾客。消费者购物图的是实惠、实用,谁的商品质量好、价格廉,消费者自然青睐。记得去年春节前夕,由于下雪导致道路不通,本地的蔬菜无法进地采摘,外地的蔬菜无法及时

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