烟草在线专稿　　无论是经营规模，还是经济实力，无论是管理能力，还是服务水平，中小型零售店铺似乎永远无法与那些大型商超相媲美。尤其随着近年来社会经济的快速发展，零售网点也呈现出了快速增长的趋势，大街小巷随处可见装修豪华、气势磅礴的大型卖场，使中小型零售店感受到了前所未有的竞争压力。“物竞天择，优胜劣汰”，在弱肉强食、适者生存的市场竞争时代，中小型零售店铺如何挖掘新的盈利增长点成为当务之急。那么，如何才能提升中小零售店铺的盈利水平呢？下面就让我们去听听同行们的一些心声吧！

　　零售客户：张玉鑫

　　观点：从特色入手，增强店铺吸引力

　　市场竞争是残酷的。虽然与大型卖场相比我们有着许多劣势，但我们也有着一定的优势：灵活、机动、便捷。所谓“船小好调头”，只要我们开动动脑，运用特色灵活经营，就能找到店铺的出路。我个人认为，要想在激烈的竞争中提升店盈利水平，就要从特色入手，增强店铺的吸引力，使更多的顾客成为我们的忠诚消费者。

　　在增强店铺吸引力方面，我主要采取了三项措施：第一，改变店铺环境形象。无论是在环境还是形象上，小店铺都无法与大商场相媲美。现在，够可的消费观念都转变了，他们到大商场不仅仅是为了购物，而且是把购物当做一种休闲生活的方式。的确，大卖场的购物环境，无论是在视觉享受还是在现场体验都能留给消费者一种美好的印象，使消费者产生舒适感、愉悦感，而我们的小店铺根本不具备这样的功能。为了改变小店的形象，我先是对店内的墙壁进行了重新粉刷，并简单进行了装修，使小店既呈现出了古色古香，又不缺乏现代美感。为了方便顾客选择，我还把小店铺四周覆盖的铁皮全部拆掉，换上了崭新的塑钢门窗，四周全部用上玻璃，这样室内就亮堂多了，同时又可让顾客一目了然店内的商品。通过改变小店形象，着实也吸引了不少顾客。

　　第二，挖掘商品特色。首先我们的承认，由于受经济条件、店面环境等影响，小店铺的商品无论是品种还是品牌都不敌大商超。这也是造成顾客流失的主要原因。就拿我的店铺来说，以前主要经营一些糖烟酒等副食品，顺便捎带一些简单的生活用品。由于我的主要销售对象是附近小区的居民，所以平时的生意还算不错。然而，自从周边有了大型商超后，小区的居民就很少到我的店铺来购买东西。我非常清楚，这是由于商品的单一化造成的。为了改变这种现状，我开始增加一些新潮的商品，如女孩子们喜欢佩戴的头饰品、卡通挂件等；除此之外，还增加居民平时需用的小型电用工具、学生的文具用品等。通过丰富商品种类，有效地增加了商品的销售机会，使周边小区的一些回头客又重新回到了我的店铺。

　　第三，利用地理优势。小店铺具有灵活、方便、快捷的特点和优势，这是大商超所不能的。我的店铺周边不仅有居民小区，而且还有许多经营服装、鞋帽的门市。这些店主大都是外地来的年轻人，而且是单打独斗，平时几乎不爱做饭。看到这个现象，我就在自己的门口摆了几张小桌子，为他们泡些方便面、准备一些面包。在他们生意忙的时候，我就会亲自给他们送去。这样一来拉近了我们的距离，增加了我们的了解，为店铺赢得了更多的经营商机。从这一点来说，大商超还不具备这一优势，所以我们完全可以以此来吸引顾客，提高店铺的经营效益。

　　零售客户：胡春华

　　观点：从技巧入手，不断提升经营能力

　　商品经营靠的是技巧，靠的是能力。大卖场有专门的营销策划和管理部门，他们一切营销活动都非常地规范有序。而我们的这些小店铺，由于缺乏经营管理能力和商品营销能力，致使店铺的生意不如大商超。我们可以看到，每到周末和节假日的时候，大卖场总是人满为患，而我们的店铺确实冷冷清清。当然，除了几位同行所说的购物环境、服务质量等优势外，他们的营销水平也是一流的。从这一点来说，很需要我们去加强学习，借鉴经验。

　　说到营销能力，我在日常经营中总结了了一些方法，具体来说，主要有三点：第一，寻找商机。对于大商超和小店铺来说，市场上的商机是平等的。我们小店铺要想抓住商机，就必须积极主动，善于收集市场信息，分析市场规律，从信息和规律中尊觅商机，抓住商品销售的机会。除了周边居民家中红白喜事、建设房屋等商机外，企业事业单位开业、乔迁、庆典、业务采购等商机也是有机会去抓的。去年春节前，我听一位在某单位共走的朋友讲，他们单位要发放职工福利。这个单位是个私人企业，职工不多，我决定前去一试。谁知，就在与该单位领导见面的当天就被拒绝了，原因是我的店铺太小，他们不太信任。为了证明自己的实力，我连夜拟定了一份详细年货计划，将商品名称、产地、价格等一一标注清楚，第二天就又去见这位领导。“没想到你一个小店铺，却能制作这么一份精细的供货计划，看来你是一个用心的人。我相信我们的年货你也一定能够置办好。”得到了领导的肯定，生意自然就成功了。所以说，我们不要担心店铺小，只要我们用心和努力，也一定能做成大生意。第二，开展促销。在商品、服务到店铺经营管理，我们是不及大商超，但是我们也可以借鉴和模仿他们的经营策略。众所周知，促销活动一直都是大商超吸引顾客的主要手段和“杀手锏”，他们的促销方式和手段非常多，有些促销活动是下了老本的，投资非常大。我们小店铺缺乏资金，所以不能与之相比。我想说的是，我们也可以开展类似促销的让利酬宾活动，如降价、打折、赠送纪念品等。要知道，大商超的门面租金是非常大的，他们靠的是薄利多销来周转资金，而我们的租金低，甚至许多都是自家的房屋，即使对某些商品降价、打折，我们所获取的利润也比大商超高出一些。当然，卷烟是特殊商品，要按照零售指导价进行销售，不能降价倾销，这一点我们要注意。第三，增加业务。我们的小店铺一般都位于人口密集的居民区附近，我们完全可以利用这个优势去扩大经营范围，比如帮助居民代收报纸信件、销售手机充值卡等。另外我们还可以去周边的一些门市合作，比如饭店、酒吧、歌舞厅，我们可以与他们开展烟酒、瓜子、饮料等商品的合作。还有，就是销售季节性、时令性的商品，比如在情人节代买鲜花、端午节代卖粽子等，这些都是吸引顾客的有效办法。

　　零售客户：李女士

　　观点：从服务入手，努力提升顾客忠诚度

　　在服务质量、服务设施等方面，我们这些小店铺无法与大型卖场相媲美。然而，随着人们消费观念的改变，“买商品就是买服务”已成为广大消费者的购物诉求。因此，在经营中我们从改变服务态度、提高服务质量入手，把顾客当亲人，把顾客当朋友，坚持优质服务，热情服务，心装顾客，尽心尽力满足顾客的需求，只有这样，才能赢得顾客，才能留住顾客，从而为提高店铺竞争力奠定基础。

　　在提升服务质量方面，我运用了三项措施：一是积极创新服务手段。去年夏天，我的店铺被对面一家新开办的超市给抢走了生意。为了保证店铺盈利，我在自己的商店门口摆了一台缝纫机，打出免费修理裤边、拉锁的招牌。当时，我们这条街道有几家服装店，他们只卖衣服但不做这些“收尾”的活，一些顾客很不满意。我这个招牌一打出去，他们纷纷要求与我合作，我答应了。通过这样的一个创新，把我的小店的名声给打出去了，每天来修理裤边、拉锁的人还真多，他们在等候的时候，顺便到小店铺买些东西，我的生意就这样越来越好。二是为顾客提供方便。现在一些大超市、大商场都还没有实行送货上门的服务，这对我们这些小店铺来说，确实是一个很好的突破点。我的店铺后面有一个居民区，这里住着许多退休的老工人。有的老人因身体不好，无法下楼购物，所以我就把电话应在名片上，分发给这些老人。让他们需要商品时，只要一个电话我就及时送到。同时，只要顾客到我的店内购物，无论远近我都会为他们免费送货，这一点倒吸引了不少的顾客，也留住了许多的回头客。三是解决顾客的困难。前些日子，周边一位顾客的儿子准备结婚，但他跑了几家门市就是购买不来他想要的卷烟，不是没有货，就是货不多，眼看着儿子婚期临近，他越想越急。在了解这一情况后，我劝他不要着急，并拨通了片区客户经理的电话，把这件事情告诉了客户经理，客户经理很是热情，当即就从其它地方调剂了一些卷烟过来。当我把卷烟交到这位顾客手上时，这位顾客非常感动。后来，他和的许多朋友都成为了我店内的常客。

　　零售客户：孙先生

　　观点：从诚信入手，维护消费者切身利益

　　小店的生存靠的就是良好的信誉。近年来，食品安全问题屡次发生，给广大消费者带来了极大的伤害。我们从事零售经营，许多食品、生活用品与消费者的健康安全密切相关，稍有不慎就会给消费者带来危害。因此，我们要把诚信作为店铺发展的不二法则，在日常经营用心去维护、去坚持。只有这样，我们才能才能不断提高竞争力，才能与大型商超竞争的资本。

　　如何才能做到诚信经营呢？我个人认为有以下三点：第一，真诚待客。顾客需要店铺里的商品，而零售店铺更需要顾客，顾客是零售店铺存在的理由，是经营发展中最大的无形资产。如果零售客户失去了服务的对象，没有顾客的消费，也就意味着经营事业生命的停止。店铺的顾客愈多，人气越旺，愈显出蓬勃发展的生机和活力。我商店的对面有一个小超市，店主是个很年轻的小伙子。有一次，一位农民工到他的店内购买卷烟。一条烟明码标价为45元，而这名小伙子非给人家要47元，就因为这两块钱俩人吵了起来，这名小伙子依仗自己是本地人，没说几句话就动了手，把那位农民工打伤了。就这一件事，再也没有人敢到他的超市购物了。第二，让利顾客。消费者购物图的是实惠、实用，谁的商品质量好、价格廉，消费者自然青睐。记得去年春节前夕，由于下雪导致道路不通，本地的蔬菜无法进地采摘，外地的蔬菜无法及时