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零售客户:今天你广告了吗?

2012年08月24日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  在这个信息爆炸的时代,广告可以说是无处不在,无论你随手打开电视,听听收音机,还是浏览电脑的网页,无意中都会让你接触到广告。通过广告可以把产品或服务等信息快速地传递给每一位接收者,达到提升美誉的目的。近年来,随着传播手段的多极化,广告效应也越来越明显,许多商家都青睐这种快速地信息传播手段,无论是大手笔的促销,还是卖场不起眼角落的小POP,广告和我们的生活息息相伴。那么,在这个广告充斥我们工作和生活每一个空间的时代,今天,我们的零售客户,你广告了吗?

  零售客户:严辉

  观点:看广告,做广告

  我们看电视连续剧时,最烦的是什么?十个人有八个会说,最烦的就是那些铺天盖地的插播广告了!但正因为这些雪片似的广告,让我们记住了“今年过节不收礼,收礼尺收脑白金”,“怕上火,喝加多宝”,“洋河蓝色经典---男人的情怀”,这些烩炙人口的广告语和强势的一线大品牌。开始时,我也烦这些广告,浪费时间不说,还吊足你的胃口。但渐渐地,我就从自身的经营特点出发,有意地去吸收一些广告中的精华,达到为己所用的目的。品牌的快速成长,离不开广告,商品的动销,更离不开广告的拉动。

  大家都知道,电视购物的主持人特别煽情,有些顾客购买商品,纯属是受他们的那种语言鼓动而掏腰包的。那么,这种办法能不能用在我们零售经营上呢?肯定是有可取之处的。还有我们街头巷尾一元店、两元店,天天的小喇叭里喊“全场一块钱、件件一块钱,真正的实惠,真正的超值,走过路过不要错过……”等等,顾客的好奇心被拨动了起来,就会走进店里,看个究竟。那么,作为我们规模较大的零售店,可不可以利用自身的优势来实现销售呢?答案是肯定的。

  去年冬天,我从一个厂家进了一批棉纱手套回来销售,这些手套都是外贸不合格的产品,产品有点儿小缺陷,但不影响使用,外贸要求高,拆后重做成本太大,就低价处理给我销售。开始时,虽然我卖的价格较低,但销售量还是很小,没有效果。于是,我受了街头那些小商贩小喇叭做广告的启发,买了一个成天放在门外回放“手套不卖一块五一副,不卖一块钱一副,十副才卖八块钱……”并且,打破常规一副一副卖的做法,以十个为一打,一打一打地卖。这样,顾客现在花了平时一半的钱,就能买到一倍的商品,他们当然高兴了。而我每副只赚一毛钱,薄利多销,收获也很可观。这些棉纱手套,其实很有市场,只是我们没有让顾客发现而已。平时,建筑工地上的建筑工人,砖瓦厂的窑工,他们干体力活,手直接和砖瓦接触,都大量需要这种商品。因此,我就挑一些周围停电时使劲地呦喝(只有停电,这些人才能有时间逛街)。小喇叭叫喊着打广告,比挂宣传海报在店前的效果好的多了,棉纱手套在我的广告宣传之下,也迅速打开了市场。

  同时,做广告一定要煽情,这样才能给顾客留下深刻的印象。我们当地电视台有一个“相信你的眼力,相信你的选择,心动不如行动,行动不如搬回家!”的电磁炉广告,大家都说这个广告做得俗不可耐,但因另类的动作,煽情的话语,却让农村的那些老头老太太记和很清楚,也让许多烧柴火、烧煤气的农村人也用上了这款电磁炉。他们有的人甚至都不知道牌子,来买时都会说,就是天天晚上电视上放的……

  你说,广告的威力惊不惊人。

  零售客户:罗正福

  观点:广告,拉动销售

  曾几何时,人们把广告和销售紧紧地联系在了一起。广告对销售起到了很好的促进作用,这也是地球人都知道的公理。但我们许多零售客户都会说,我们这些小门小户的小个体户,哪有这个资本打广告,促销售呀。其实,谈起广告,许多时候不一定需要大手笔,才能起到盘活商品,促销商品,有时,一个“爆炸贴”、“店主推荐”就能起到立竿见影的效果。

  今年端午节期间,我的超市里进了一些粽子回来销售,由于粽子的保质期短,时效性也强,到了端午的前一天家里还有十来个品种几千个粽子还没卖完(我们这里都端午节早上煮粽子吃,到端午节,销售量就很少了)。于是,我在店外做了个两米高,三米长的宽幅“爆炸贴”,上面写“店内粽子,买一送一”的字样。端午节前一天,粽子的销售虽然有所下降,但还是有市场的,我这个广告刚打出来不久,生鲜区就被顾客挤满了,甚至还出现排队抢购的现象,到下午三点多钟,库存的粽子被抢购一光,虽然是买一送一,但就这一款商品还是让我一千多块钱。而我们许多零售同行,还执着观望的态度,认为端午的前一天还是销售高峰期,这样卖不合算,但错过了这一天,平时虽然有销量,可是端午后这款商品就很难卖了。原因有两个:一是因为家家端午节都会买粽子吃,但不会一顿就吃完了,顾客家中都会有库存,市场上要有一段时间的低迷期;二是端午节过后,已经过了高考这个粽子的销售高峰期(“粽”谐音“中”,一般高考前大人都会经常买一些给学生吃),加之天气炎热,所以说,也很少有人再买这款商品了。

  正因为我看到市场的趋势,并且提前打广告,抓住了这个难得的商机,才把自己的库存一清而空,在这个销售中,零售同行也可以看出,广告(也就是那个爆炸贴)起到了非常重要的作用。而我身边的一些零售同行,他们按兵不动,顺其市场形势销售,结果,留下了不少的库存。这些库存,时间一长,就成了一文不值的垃圾。

  零售客户:汪卫中

  观点:广告,要传递出品牌的形象

  开店搞经营,无论你是自卖自夸式的自我宣传,还是凸现商品卖点式的美化宣传,总而言之,统而言之,都要给顾客留下深刻的印象,让顾客记清你的品牌或服务,这样的广告,才能起到事半功倍的效果。

  其实,我们许多零售客户做的广告都比较直接,体现文化内涵的不多,能烩炙人口,流传长久的更如凤毛麟角。前一段时间,看了一个关于宝马汽车的广告:一个十分可爱的婴儿坐在摇篮车里大哭,于是有人推着摇篮车在充满秋意的林荫道上飞跑。孩子在飞驰的摇篮车中开怀大笑,车一停,婴儿又大哭不止,再次推动飞跑后,婴儿又开怀大笑,画面突然消失,屏幕上飞出 BMW(宝马汽车)的标志和短短的五个字“驾驶的欢乐”。这则广告,刚一看根本不知是什么广告,而看到 B MW处时,你会开始对“驾驶的欢乐”产生联想,短短的五个字,却有力地传播出品牌的形象。

  上面所说的,只是一个创意,旨在于能够开动我们零售客户智慧的大脑,想出好点子,好创意,树立良好的卖场或服务形象。当然,多媒体广告投入较大,也并非是我们普通零售客户所能承受的,何况还有一个传播媒介的限制,但所起到的传播效果,也是平面广告所不能比拟的。

  我家对面有一个卤菜店,自从开业到现在,生意特别的旺盛,要说生意成功的“密诀”就来自于店面上的那个大广告牌。广告牌的画面很简单,就一个大荷叶上滚落一大滴金灿灿的食用油,下面有两个字“我能……”这个广告语给人一个很大的联想空间:首先是现在有的餐饮业,许多食材都是用地沟油制作的,一滴金灿灿的食用油说明,我能用好油,让消费者放心的油,在这个并不为填饱肚皮而吃饭的时代,人们的健康意识也越来越强了。消费者也会这样想,你能用好油,我就能上你那儿消费去!其次是我能做好服务。大家都知道,做卤菜和经营大酒店不一样,属于小本买卖,但这个卤菜却实行送货上门服务,这叫人暗暗称奇,也是该卤菜店成功的“杀手锏”;还有能什么?当然还有能的了,包装绿色也是该卤菜店最大的特色,你买的每一份卤菜,都是用荷叶包着的,不是塑料袋,冬天干荷叶,其他季节鲜荷叶,到家一打开,一股荷叶的清香味儿,用荷叶包好后,然后再用经过特殊处理的纸袋子装好。

  你说人家能不能?通过这样的广告,然后再通过这样的服务方式,尽可能地把“能”字落实到经营中的每一个细节中去,你说生意能做不好吗?我们有许多商家,广告打得很诱人,但其实做的却截然相反,保证不了质量,你广告做得再好也白搭。曾今的央视“标王”秦池酒就是一个活生生的例子,广告做得再好,你只有把酒的质量做好消费者才能买你的帐,不然,不是你抛弃消费者,而是消费者抛弃你。

  因此,做广告,在传递服务与品牌形象的同时,还要在运作过程中,尽可能地维护好服务与品牌形象,才能获得顾客青睐,赢得美誉。

  零售客户:孙建华

  观点:要打造全方位的广告传播网

  不知道大家有没有这种感觉,我每次上街买菜时,都会挑那些看起来老实巴交的年龄大的农村人挑的担子上去买菜。为什么?因为这些人卖的菜大多是自家种的,家里吃不完才挑出来卖的,而这些蔬菜是很少上化肥、打农药的。不像那些菜贩手里的蔬菜,吃着不放心。大家以为我讲话离题太远,其实,那个农村人本身就是一种广告效应,他本身就有一种广告诉求:自家种的,吃不完拿出来卖的。如果你有眼光,买了包准不会错。

  因此说,作为我们零售客户,无论是做卖场广告,还是宣传单,宣传画册,不要传播一些太高深的学问,要直奔主题,让人一眼看出,你想向消费者传递什么样的信息,这样的广告才成功。但是,要让顾客最大限度地接触到卖场广告,我们零售客户就要开动脑筋,广告的宣传手法就必须采取全方位的方式,形成立体化才会让广告信息有效传递给消费者。例如,海报位置可以多元化利用,凡是消费者举目所及地方均可以考虑,因而,我们惯于贴在天花板上的或墙上的,而现在则可以利用货架、收银台,甚至手推车、灯箱、购物篮或地板的空间来做宣传;要建立品牌知名度,欲在通路展现长期的广告效果,就可以制作灯箱;要鼓励试用,就可在手推车、购物篮中来传递讯息;在地板上制作广告,可推介新产品,以此突现新鲜感;如果进行品牌转换,就可以在货架上招贴;如果想加速消费者购买或加速品牌

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