烟草在线专稿　　2012年8月14日至15日，国务院总理温家宝到浙江杭州、湖州、嘉兴等地，调研经济运行情况。温家宝指出，当前我国经济发展的基本面是好的，一些领域出现积极变化，保持经济平稳较快发展具备不少有利条件。但经济趋稳的基础还不牢固，经济困难可能还会持续一段时间。另据有关媒体报道，今年前5个月，受经济增速和CPI下滑影响，消费增速下滑明显。商务部公布的统计数据显示，2012年1-5月社会消费品零售总额增速14.5%，同比去年同期回落了2.1个百分点。分产品来看，前5月仅有通讯器材类产品零售额增速高于去年同期增速，其余均低于去年同期水平。那么，在当前经济衰退时期，零售客户如何在困竞中突围呢？近日笔者采访了辖区几位零售客户，让我们去听听他们对此有着怎么样的应对措施。

　　零售客户：张春秋

　　观点：忙时做生意　闲时建友谊

　　近段时间我从网上和电视上了解到，当前我国楼市低迷、股市暴跌、需求萎缩、游资流出、能源与大宗商品价格震荡，这些不仅给国内宏观经济带来了冲击和影响，而且也拖累了零售业，使零售业也呈现出了明显的消费下移趋势。从自身来说，我也明显感到经济衰退为零售经营的影响。主要体现在两点：一是销售额出现明显下滑。目前国内经济处于低迷，加上又是商品销售的淡季，所以消费者需求和购买力明显下降。今年前7个月，我的超市经营额仅有80万元，较往年同期下降了12%，利润也比往年同期下降了6%。二是团购业务明显减少。由于经济衰退，辖区内几家大型国有企业的经营效益也出现了滑坡，以前每逢过节的时候他们都会进行大规模的采购，但今年春节过后他们的采购业务明显减少，据粗略计算，超市的团购业务比以往少了4%左右。

　　就目前国内经济发展趋势来看，我感觉当前的经济低迷只是暂时的，用不了多久就会出现复苏。但就目前零售经营来讲，我感觉我们当下最应该做的做事摆正心态，放下包袱，增强信心，积极应对。对此，我的观点就是：忙时做生意，闲时建友谊。意思也就是说，在生意好的情况下，我们就用心来经营，抓住商机多赚钱；而在生意不好的时候，我们就要把经营的重点放在搞关系、建友谊之上。在这方面我的主要做法是：第一，加大宣传力度。印制宣传单和名片，在市区繁华街道、乡镇市场进行发放，宣传内容包括店铺名称、产品名称及价格、优惠措施、联系电话等，通过宣传使广大消费者加深印象、增进了解，进而使他们有所需求时会在第一时间想到我的店铺。第二，上门走访老客户。顾客需要长期维系，需要用心呵护。顾客就是上帝。没有了顾客的眷顾，店铺的经营就是无本之木、无源之水。而且做生意并不是一锤子买卖，赚一把拉到，我们需要的是长期的经营发展。所以，在生意不好的时候我就会到主动上门，逐一对企事业这些大型客户进行走访，了解他们的经营状况和现阶段的团购需求，同时，还通过电话对那些享受会员服务的客户进行慰问，了解他们的生活、健康等情况，以及对对超市发展的意见和建议。通过此项措施垃圾客我之间的距离，增进感情，加深友谊。第三，寻找潜在客户。生意不忙时就到店铺周边一些建筑工地闲逛，说是闲逛，其实也是有着一定的目的。在工地上，我主要看建筑工人平时爱抽什么品牌、什么价位的卷烟，看工程建设方有没有什么庆典活动等，通过这些信息来确定和发展潜在客户，保证店铺在经济衰退时期能够有一个良好的发展。

　　零售客户：孙永彬

　　观点：商品做文章　快销是关键

　　在当前的经济背景下，生意确实不好做。就拿我来说，5月份我的超市购进了一批小型的家用电器，刚上架时销量还可以，但没火几天就开始冷清起来。当时我还以为是同行竞争造成的，但经过了解才知道，他们的电器商品也买的不是很好，都出现了商品大量积压、资金周转不畅的现象。后来进一步了解得知，周边的几家国营煤矿最近效益不好，煤炭卖不出去，工人工资每月只发放60-80%，且还有许多职工暂时回家休息。收入的不稳定，人员的减少，直接导致了购买力下降，这是我的超市和周边的几家店铺出现商品滞销的主要原因。

　　通过上述事件，使我认识到：在经济衰退时期，零售店铺要想在困境中突围，就必须认真分析当前的社会经济和市场特点，并从中找出解决问题的办法。对此我的观点就是要在商品方面做文章，通过购进一些适销对路、符合市场需求的产品，促进商品快销，进而提高店铺的提高盈利能力。我的做法是：对市场进行综合的考察分析，随时随地关注媒体，当有新的产品上市，我都会在第一时间进行咨询。同时，还要对消费者进行调查。凡是进店的顾客我都发给一张调查表，重点了解他们对商品的要求，从中进行分类，如哪些产品是消费者最钟情的，哪些产品需要改进，哪些新产品消费者有购买意愿等等。通过掌握这些信息，我制作了商品采购计划：首先，速食品。在炎炎夏日，许多年轻的上班族都不愿下班后回家做饭，一方面是时间紧迫，另一方面是较为疲惫，所以速冻水饺、速食面、速成菜、八宝粥、外卖都成为这部分群日夏季午餐和晚餐首选。其次，消夏商品。在6、7月酷暑阶段，市民的购物主要集中在早、晚两个时段，超市购物也作为一种休闲方式，成为市民的好去处，风扇、凉席、冰垫、遮阳伞、保健品、冷饮等消夏商品成为消费的热点。第三，饮用品。碳酸饮料、果汁饮料成为夏季家庭的必备品，可乐、雪碧、果汁、红茶、绿茶、矿泉水等夏季饮品销售业绩不断攀升。第四，日用品。份洗衣粉、洗衣液、洗洁精、香皂、沐浴露、洗发水、牙膏等日化用品用量增加，同时家庭驱蚊、消毒、净化用品销售也很受消费者的青睐。通过认真实施计划，积极开拓市场，以上商品都实现了快销的目标，营业额较同期相比略有上升，尤其是日用品和饮用品上升较为明显。尽管销售额上升的幅度不是很大，距离预期的销售目标还有一定差距，但在经济衰退时期，能够保持经营业绩的相对稳定，我感觉这已是非常不错的了。

　　零售客户：吴中华

　　观点：诚信来经营　共创好环境

　　经济衰退势必会给零售经营带来一些影响。在这样的而一个环境下，一些零售客户开始“不淡定”了。要么购进价格低廉、以次充好的产品，要么投机取巧、以假乱真，其中最为常见也最为突出的是商家之间为了争夺利益而大打“价格战”，结果搞得两败俱伤不说，还扰乱了市场经营秩序，搞得其他同行业无法做生意。这不，最近我对面的两家小超市为了争夺客源，开始了价格拉锯战，今天你降价，我也跟着降价，而且价格比你还低；明天你涨价，我也涨价，看谁更能撑。结果几天过去了，双方谁也没有占到便宜，而且还为此大打出手。同时，他们的价格战也“殃及池鱼”，在他们周边的几个店铺也很“受伤”。

　　诚信经营是赢得顾客、提高顾客满意度的一个重要因素。在激烈的商战中，诚信是保证零售店铺成功经营的一把“金钥匙”，做到了诚信，就能提高顾客的信任度；失去了诚信，就会导致顾客流失。对于我们广大零售客户来讲，坚持诚信经营，不光是为了树立店铺的信誉，赢得顾客的信任，而是通过大家的努力来共同营造良好的市场秩序，只有这样，大家的经营空间和盈利机会也会更大更多。

　　明码标价是维护零售客户和消费这利益的一项重大举措。尤其是在卷烟经营中，我们必须做到坚持明码标价、明码实价，不在价格上欺诈和诱导顾客。有一次，一位消费者到我的店内购买卷烟，他要的是一包价值10元的“帝豪”牌卷烟，当我把卷烟给他后，他想让我便宜一点，并说别的商店零售价才9元，听他这么一说，我当即就答复他，“这是有关部门制订的价格，我没有权利降价销售。如果你认为我的价格不合理，可以到有关部门投诉我。另外，我给你这个价格，我绝对可以保证卷烟的质量。”我的一番话让这位消费者看到了我的诚信，于是就按照明码标价的价格购买了卷烟。临走时他对我说，“兄弟你说的很在理啊！如果我为了图便宜，万一买到了假冒卷烟，那我不是更吃亏了吗？”。还有一次，村内的一位村民的儿子结婚，他跑遍了村内所有的商店，人家都不愿意给他，原因是这种烟是畅销卷烟，许多零售客户都是以此来吸引消费者的，如果全部给他，可能会让其他的消费者失望，进而失去生意。这位村民到了我的商店后，看到我店内还有不少这种卷烟，就决定全部买下来。在准备付钱时，他却自己提出每条多给我加2元钱，当时我就拒绝了。这位村民非常感动，当即就决定把儿子结婚时用的烟、酒、糖果等物品，订在我的商店里购买。在后来的日子里，他成为了我店内的常客，并为我介绍了许多客户。从这件事进一步使我明白：只要我们在经营中要坚持”诚信为本、信誉至上、顾客第一”的原则，遵纪守法，恪守诚信，努力为消费顺利消保证经济衰退时期这道难关。

　　零售客户：刘海峰

　　观点：成本需控制　促销讲技巧

　　在经济低迷时期，零售客户必须采取有效的措施来应对。具体来说：一是要做到“控”，即控制经营成本，减少经营损耗；二是要做到“促”，即开展促销，促进商品销售。

　　在控制成本方面，我个人认为应做从四个方面做起：第一，要严把采购关。商品采购是店铺整个经营管理过程中的重要一环。商品采购能否做好，关系着店铺的盈利能力和水平。要制定严格完善的采购制度，其不仅能规范店铺的采购活动，提高经营效率，而且还能预防采购人员的不良行为。建立商品采购奖惩制度。根据市场的变化和产品标准成本定期制定标准采购价格，促使采购人员认真寻找货源，货比三家，在采购价格上减少成本支出。第二，要优化资源配置。结合当前经营状况，合理配置人力、物力资源。如精简机构、精简人员、制定合理的配送路线、进行合理的车辆配载等，充分利用车辆的有效体积来降低运输费用。第三，要挖潜降耗。挖潜降耗，节约经营成本，是应对经济衰退的主要措施之一。督促员工从个