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便利店提升经营业绩的四个途径

2012年08月22日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  业绩是店铺经营好坏的直接反映,也是商家经营的最终目的。在当前市场经济换下,尤其是随着中商家之间竞争的愈演愈烈,提升经营业绩并非易事。尤其是对于一些店铺规模较小、资金不太殷实的便利店来说,平时除了房屋租金、日常开销外,几乎谈不上什么经营业绩,最多只算个“平胡”,仅能保持店铺正常运转,但没有什么可观节余,这是许多经营者面临的境地。那么,如何才能有效地提升便利店的经营业绩呢?笔者认为,零售经营者应从四个方面努力。

  途径之一:抓住优势所在 改变经营方式

  便利店是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态,其大多位于城市中的居民区附近。虽然在经营规模、资金实力、服务能力等方面,便利店无法与大型商场抗衡,但由于其较为贴近老百姓的生活,因此也深得广大消费者的喜爱。与大型商场相比,便利店有着三个方面较为突出的优势:第一,距离的便利性。便利店与超市相比,在距离上更靠近消费者,一般情况下,步行几分钟便可到达,这也是许多便利店开在距离居民区附近的主要因素。第二,商品的便利性。便利店商品突出的是即时性消费,一般商品品种都在500种左右,商品陈列起来较为简单明了,消费者在购物时无需花费更多的时间去挑选,且在结账时无需排队。而超市的品种通常在上万种左右,消费者在最短的时间内找到所需的商品,且在结账时还需长时间地等候,尤其是在节假日的时候,等候的时间甚至会比购物的时间还要长。第三,时间的便利性。一般便利店的营业时间为16到24小时,全年无休,如诸多加油站内的便利商店。而超市有着固定的营业时间,不能很好地满足消费者的即时需求,这就为便利店提升业绩提供了一定的空间。

  抓住优势进行经营,是便利店在竞争中生存发展的途径之一。在当前市场经济背景下,便利店要想取得良好的发展,就必须突出特色,改变经营方式。笔者认为,便利店在做好日常商品经营的同时,还需要开展一些增值服务和个性服务。第一,大打便利之牌。将便利店免费送货上门的措施及送货电话在整个居民区广泛宣传,无论是一袋酱油、醋、盐,还是一盒香烟、一瓶酒,只要消费者打个电话,店里马上把货送到家里。要知道,随着经济条件的发展,社会信息化的推进,“宅男宅女族”的群体也越来越大,时尚生活方式也越来越多,网上办公、网上学习、网上购物、网上订票,等等。如果购物方便,那么顾客肯定会青睐您的店铺。

  第二,发挥地理优势。针对社区双职工多,工作忙没时间购日用商品的实际情况,可推出按顾客要求,代购物品、蔬菜等,并送货上门的举措。同时,不少双职工的家庭,夫妻同时上班,有的是孩子没人接送幼儿园,也的是孩子没人带。而社区便利店由于平常与居民都朝夕相处,很容易得到居民的信任而放心地将孩子交给他们。另外可以帮助居民代订牛奶、代缴水电费、代收图书报刊等,利用这些个性化的细节服务来聚集店铺人气,提高经营效益。第三,开设新兴业务。如开办代售彩票业务。现在彩票业务虽然开设的门店较多,但只要你的居民区还没有投注点那么你就可以开办代售彩票业务;再如电话超市。电话超市由于其长途一分钟才三角钱,在社区深受欢迎。不少人家中有电话还是到电话超市中去煲电话粥。因此,在超市或小店辟开一角,开个小型电话超市也是一种创收的良好途径。

  途径之二:坚持诚信经营 树立良好口碑

  当前随着零售业的不断发展,一些大型商超越来越重视商品的质量、服务的质量,他们坚持诚信经营,依法经营,在广大消费者中留下了极好的口碑,赢得了超强的人气。而对于我们这些便利店来讲,经营规模小,商品数量少,经营利润多,则更需要在诚信上多下功夫。我们常说:“人无信不立,业无信不昌”,做人要诚实守信,受人信任才可能在社会上立稳脚根,也才谈得上长远发展。同样,只有经营者诚实可信,消费者才会觉得放心,店铺的生意也才能够红红火火,经久不衰。

  近年来,食品安全问题屡次发生,给广大消费者带来了极大的伤害,也给众多的经营者带来了不利影响。便利店作为一种小型零售店,所经营的商品大多消费者的健康有关,因此在经营中必须坚持诚信、注重诚信,只有这样树立良好口碑,才能提升经营业绩。笔者认为,便利店在日常经营中应做到以下三点:第一,牢固树立“顾客至上”的经营理念。顾客需要店铺里的商品,而零售店铺更需要顾客,顾客是零售店铺存在的理由,是经营发展中最大的无形资产。如果零售客户失去了服务的对象,没有顾客的消费,也就意味着经营事业生命的停止。店铺的顾客愈多,人气越旺,愈显出蓬勃发展的生机和活力。第二,牢固树立“质量就是生命”的经营观念。与大型商超相比,便利店的商品价格低廉,消费者能够承受也乐于消费。但是仅仅价格低廉还是不够的,必须有着质量可靠的商品作保证。坚持不卖假冒伪劣产品,过期变质的产品坚决不出售;坚持做到任何一件商品都要到正规渠道购进,没有产品合格证的商品坚决不购进。要知道,现在的市场竞争如此激烈,要想发展和维持一个客户是很难的事情,而要发展和维系客户就必须做到诚信、诚实、诚恳,只有这样才能牢牢抓住顾客的心,使顾客成为自己的“上帝”,进而为自己带了更多的财富。第三,牢固树立“诚信为本”的经营意识。诚信不诚信,在于一思一念之间,如果零售经营者一味地盯着利和钱,那么最终会造成诚信缺失。服务优质不优质,在于一言一行之中,如果只说不做或者“说得好比做的好”,那么最终会得不到消费者的认可和赞同。比如说,个别零售客户为了赚钱,把卷烟销售给未成年人;还有个别零售客户为了节省经营成本,专门购进一些假冒伪劣产品才坑害消费者。他们的做法违背了市场法则,违背了职业道德,其最终的结局也是非常可悲的。因此,我们在经营中一定要遵纪守法,恪守诚信,努力为消费者提供最优质的服务和最优质的产品,用自己的真诚换来顾客的满意,促进店铺经营效率的不断提高。

  途径之三:科学定位商品 合理利用资源

  从当前经营状况来看,便利店的商品结构大致可分为三大类:第一类:杂货商品。主要是满足顾客即时性、应季性、应急性和休闲性的需求,如烟酒、饮料、方便食品、日用百货等。第二类:速食品。主要是满足顾客一日三餐的需求,如茶蛋、烤肠、鸡蛋饼、炒面、盒饭等,起到快餐店的作用。第三类:服务性商品。发挥比其他服务中心营业时间长的优势,最大限度满足商圈内顾客多方位需求,除已开发的代售充值卡、体育彩票、书报、邮票外,还包括代收费、取款机、复印打字、彩扩等。随着市场竞争加剧,如何科学定位商品,合理利用门店资源,是便利店提升业绩的关键。 

  从科学定位给商品来讲,便利店应注重做到三个方面:一是突出特色商品。这里包含两方面含义:别人没有或不如我们做得好,比如代收水电费、代订报刊、代看孩子等;体现便利店特色的商品,如电话充值卡、彩票等,这些商品尽管 做起来比较麻烦或利润较低。但正是这些商品使店铺能全面满足顾客需求。二是做好差异化商品策略。根据不同商圈类型配置不同的商品结构,如商业区可在一些“新、奇、特”的小饰品、儿童玩具等方面下功夫;居民区可结合可结合居民上下班的特点,在早餐和晚餐上做文章;同时可增加米、面、油、蔬菜等商品。三是及时引进流行商品和应季商品。春季可购进一些风筝、陀螺等商品;夏季可购进一些电风扇、凉席等降暑商品;秋季以养生为主,可购进一些健康食品、保健品等;冬季可购进煤炉(代卖煤球)、暖手宝、热水器等商品。

  在合理利用资源方面,主要是针对店铺的使用空间来进行合理布局和规划。具体来讲主要有两个方面:一是提高门店的利用率。便利店的经营面积非常有限,一般来讲都在20-80平米左右。如何合理利用空间,做好产品的利润组合,是便利店经营必须考虑的一个问题。从当前来看,许多便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。因此,在店面形象、卖场空间的布局上,一定要综合考虑店铺出入口、店铺招牌、店铺内装潢、灯光照明、收银台的设置、购物通道的设置、非商品区域的设置等因素,既要保证店铺更好地做好商品形象展示,又要方便于顾客购物,为消费者提供一个良好的购物场所。二是提升商品的陈列效果。由于便利店的经营规模不大,且商品种类不如超市、商场那样齐全,所以在商品的陈列摆放上,也应遵循简易、方便的原则,一方面要做到简单明了,把最为畅销、消费者日常需要的商品上柜陈列;另一方面要做到因地制宜,依据店铺的容量来陈列商品,尽量不要拥挤、杂乱,同时不要把货架摆得太高,商品不能重叠积压、层次混乱,否则就会影响到美感,既有损形象又不利于销售。

  途径之四:把握销售技巧 提升经营效率

  想把便利店经营的有声有色,也是需要一定经营技巧的。便利店经营技巧考验便利店店主经营智慧。下面笔者就结合实际介绍几种销售技巧。

  第一,既要“品种齐全”,又要“随机应变”。便利店经营主要是为了方便顾客日常生活,一般居民到便利店购物,不会购买很多,但确是购买种类比较多,通常是这个东西一点店,那个东西一点点,加起来就好多了。为提供居民的购物便利,便利店应该要在物品齐全这方面着手。所谓:不怕不卖钱就怕货不全。便利店货品应该要做到小到居民日常生活中常用的针、线、柴、米、油、盐、酱、醋、茶都一应俱全。除了“齐全”之外,便利店的商品还要做到“多变”。便利店经营有一个明显的优势,那就是“船小调头快”。当前商品更新换代速度较快,新产品层出不穷。所以在经营中一定要随着市场的趋势、季节变化和顾客需求三个方面来不断翻新商品的花样品种,让店内商品的款式始终保持“新颖、时尚、有特色”。通过在商品上的灵活多变,吸引更多的顾客进店。

  第二,既要“勤于动脑”,又要

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