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商品少出样 照样卖得火

2012年04月01日 来源:烟草在线据东方烟草报 作者:
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这款正在促销的曲奇饼干,只在货架上摆出了几盒,很容易让顾客产生“即将售罄,机会难得”的感觉。

  烟草在线据东方烟草报报道  “货卖齐全,货卖堆山。”在零售行业,一直流传着这么一句名言。

    为什么要“堆山”?无非是想通过丰富的商品吸引顾客,刺激顾客的购买欲。货堆得越多,挑选的余地就越大,引来的顾客也就越多。

    不过,“货卖堆山”并不见得就十分奏效。有时候,商品不一定要多摆放,“惜售”也许更能促进销售。

    您不信?那好,记者不妨给您讲讲自己的一次经历。

    3月10日,记者在一家超市购物时,发现一种袋装小米正在促销。2.5千克装的小米原价为10.9元,促销价为7.2元。由于粮食促销活动平时较少,这么大的促销力度,让记者不由得做出了购买的决定。

    其实,记者做出购买决定并非完全因为让利大,更重要的是,货架上的小米仅有3袋。这意味着什么?一是促销品数量少;二是卖得火、很抢手,因而要欲购从速,迟疑不决很可能错失良机。

    “降价了!只剩2袋了,赶快拿着。”就在记者拿起一袋小米放进购物车时,一位女顾客和她的孩子走了过来。见小米有促销,她不禁嚷了起来。

    就这样,货架上的小米很快售罄。

    本以为接下来超市会贴出“售罄”的提示牌,没想到逛了一圈再次来到粮油区时,记者却发现理货员正在往货架上补货,而她身旁则摆放着一个纸箱,里面只有十几袋小米。

    “不是卖光了吗?”记者好奇地问。

    “多得是!只是摆放得少罢了。”理货员很淡定。

    “为什么不多摆放一些呢?”

    理货员没有作答,只是微微一笑,便离开了。

    看着她离去的背影,记者豁然开朗:商品摆放多少是有讲究的——摆得多了,顾客觉得很容易买到,就不急于下手;而摆得少了,顾客可能会产生一种“即将售罄,机会难得”的感觉,从而很容易做出购买决定。

    超市采用的“惜售”卖法看似“耍花招”,里面实则大有文章。记者不得不为超市的精明所折服。

    商品少出样,照样卖得火,甚至比正常出样卖得还火。“惜售”卖法,给我们的经营提供了另外一种思路。

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