烟草在线专稿　　在卷烟经营中，如何提高卷烟的销量，增加经营效益，是广大零售客户一直较为关注的话题。本文从品牌选购、陈列展示、诚信服务、经营技巧四个方面入手，介绍一些卷烟经营的方法和措施，以期为广大零售客户提供有效帮助。

　　品牌选择到位　满足消费需求

　　在卷烟经营中，品牌的选择是最为关键的一环。只有选择的品牌适销对路，才能保证其销量平稳，收益增加。然而，在实际操作中有的零售客户却较为盲目，不是他们对品牌的选择不够重视，而是不知道如何去选择适销对路的品牌。在采访中一些零售客户告诉笔者，“中低档卷烟销量大，但利润太薄；相比高档卷烟利润较大，但销量却不是很大。所以在选择时我们很矛盾。”其实，零售客户这样的“纠结”是普遍存在的，一些零售客户在订购卷烟时，总想订购那些利润较大的品牌，目的就是想多赚一点，这无可厚非，但“市”与人为，价格较高的卷烟毕竟消费者群体有限，而且还要看店铺所在的区域。正如一位农村零售客户所讲，为了增加店铺收益，去年年底前他购进了两条零售价格在10元的“白沙”卷烟，但年都过去了，直到现在也没有卖出去一包。还有一位零售客户，在一次订货中他看到有一种零售价格10元的“钻石”牌卷烟，以他看来，平时店内10元价位的卷烟销量不错，这次也肯定错不了，所以也就购进了两条。然而，让他意想不到的是，消费者对这样同价位的一个品牌根本不买账，原因是这一规格和价位的“钻石”卷烟刚刚上市，消费者的认知程度并不高，进而导致出现了滞销。如今这两条卷烟仍是好端端地放在烟柜里。

　　从上面不难看出，做好卷烟品牌的选择需要考虑很多的因素，具体讲就是要做到“四个看”：第一，看自己的经济状况。一些零售客户在选择品牌时，往往只注重于“数量”，而不注重于“销量”，结果投入了大量的资金，却很难再短时间内回来，导致经营资金周转不灵，进而影响到正常的经营。第二，看店铺所处的位置和周边消费环境。从事零售经营，店铺的地址非常重要，可以说位置决定着销量。一般来说，位于农村的店铺最好以选择中低档卷烟为主，如果周边有厂矿企业，可适当购进一些高档品牌。如果店铺位于城市繁华地带，则可以选择中高档卷烟为主，如果周边有正在施工的建设工地，可适当购进一些低档卷烟，以满足农民工朋友的消费需求。位于城市郊区的零售客户可以低、中、高合理搭配为主。第三，看消费者的消费需求。在经营中，要留心观察周边消费群体的吸食口味，根据他们日常的购买习惯，确定品牌的选择。尤其是千万不能凭着自己的意愿去选购，否则就会出现消费者不愿买账的情况。第四，看市场的变化情况。一些较为畅销的品牌有时候也只是暂时性的，而有时一些销量不佳的品牌却会很快表现出它的市场力，这就是市场的变化。所以，在选择品牌时一定要学会分析市场、研究市场，尤其是对市场的变化要有一定的预见性和前瞻性，做到紧跟形势，以动制动，适应变化。

　　生动陈列到位　抓住顾客眼球

　　对于广大零售客户来讲，卷烟陈列是一个老生常谈的话题，但也是一个不得不说的话题。陈列水平的高低常常直接影响到卷烟生意的好坏，高质量的陈列有助于卷烟产品的充分展示，提高卷烟的醒目程度，进而有助于提升销售业绩，达到理想的经营状态。然而，在一些零售店铺里，笔者看到卷烟陈列既不美观，也不生动，更谈不上能够吸消费者的眼球，刺激消费者的购买欲望。据笔者观察，农村店铺的卷烟陈列主要存在着三个弊端：一是“少”。就是摆放的卷烟数量很少，除了零包的，很难觅到整条卷烟的影子。二是“乱”。就是陈列凌乱，不分品牌，不分价格，不利于消费者选择。三是“脏”。就是不注重卷烟的卫生，烟柜上、卷烟的外包装上布满灰尘，且不注意卷烟的日常保养。城市店铺的卷烟陈列也存在着三个问题：一是不够醒目。就是看上去不够醒目，一方面是卷烟摆放的位置不够醒目，另一个是卷烟的品牌规格较多，层次不够分明。二是缺乏美感。卷烟陈列不够精细，要么是平平常常、随意摆放，要么是简单地进行分类。同时，一些零售客户只注重零包的陈列，不注重整条的展示，既烘托不出店铺的气势，又会给消费者造成误解，认为店内没有整条的卷烟可买。三是忘记标价。由于城区零售客户平时的卷烟销量较大，所以一次订购的数量较多，因为生意忙碌，导致不能及时为卷烟贴上标价签，成为美中不足，使店铺形象大打折扣。

　　俗话说：“三分人才，七分打扮”。卷烟陈列是一门学问，里面孕育着无限商机，只要零售客户用心去做，就能从中获得意想不到的收益。其实，卷烟生动化陈列就是通过卷烟各种形式的摆放，让消费者感觉有创意、有新意，抓住顾客的眼球，刺激购买的欲望。笔者认为，卷烟生动化陈列应做到“四个要”：第一，要层次分明，“大小”有别。意思就是分品牌、分规格、分价格、分零包整条，尤其是整条的卷烟摆放要集中、数量要多，这样会给消费者带来视觉冲击。第二，要推陈出新、创意陈列。在一家零售烟店，笔者看到卷烟的陈列十分新颖，不但有“品”字形、“八”字形、直排形、并列形，而且还用成条卷烟组合出了一个大的“福”字、“龙”字以及各种图案，最为惹眼的就是用各种不同包装颜色拼成的一个笑脸，非常别致，让人陶醉其中。第三，要分类陈列、合理归类。同一品牌、同一价位要有所分类，这样可以让消费者可以一路了然，选择起来较为方便。第四，要注重环境、衬托氛围。这里面有两个意思：一是要把卷烟摆放在店内最为醒目的位置，让消费者进店瞬间一眼就能看到；二是可在烟柜周围张贴一些卷烟品牌的宣传画，或者挂上一些精美的饰品，安装一些五颜六色的环保射灯，等等，这些都可以增加卷烟的亮眼度，烘托卷烟经营的氛围。

　　诚信服务到位　树立店铺形象

　　卷烟经营中的诚信和服务，也是一个老生常谈的话题。近年来，随着社会的不断发展进步，一些造假技术也是日新月异，就拿卷烟来说，造假技术已达到了以假乱真的地步，有些假冒伪劣卷烟如果没有专业的仪器，仅凭人的检查判断是很难看出来的。前不久，某辖区一位张姓卷烟零售客户为了赚取蝇头小利，置法律于不顾从烟贩子手中购买了几条“中华”卷烟。就在当天，一位消费因需办事直接从他的店内购买了五条。当时，尽管当时这位消费者认真进行了检查，也但最终没有发现什么问题。这让张某天到了甜头，于是当烟贩子再次来推销时，张某毫不犹豫地又购进了一些。直到有一天，烟草专卖稽查人员来到店内例行检查，通过认真比对、检验，这才发现了张某所销售的假冒伪劣卷烟。后来，稽查队员找到了第一次购买假冒“中华”的那位顾客，在听到稽查员的详细讲解后，这位消费者幡然大悟，连呼上当。好在他购买的假冒卷烟还没有用到，没有造成什么损失。说完了诚信，咱们再说一下服务。据笔者观察，有一些零售客户在服务卷烟消费者时，不能做到一视同仁。具体来说，就是当消费者在购买整条卷烟、且是高档卷烟的时候，零售客户甚是热情，可以说是毕恭毕敬；而在对待只买零包、且价格偏低的卷烟时，一些零售客户总是冷冰冰的，要么是一句话不说，要么是把烟扔在柜台上。这两种截然不同的服务态度，充分说明我们一些零售客户的经营观念还没有转变，职业道德和综合素质有待提高。试想，消费者今天买了零包，明天可能就会购买整条的，但像你这样的态度，人家还愿意进店消费吗？所以说，在卷烟经营中诚信和服务一个都不能缺，一个一也不能少。诚信道德缺失，会让店铺失去信誉；服务质量不佳，会让顾客产生不满，两者最终都会造成顾客流失。

　　诚信是金，服务是本。开店经营离不开诚信和服务。零售客户在卷烟经营中，应在诚信和服务中做到“四不四要”：“四不”即：一不经销假冒、伪劣及来路不明的卷烟商品，坚持从正规渠道进货；二不虚假宣传、价格欺诈、不正当竞争以及其它侵害消费者合法权益的违法行为；三不推卸法定责任，无故规避对消费者应尽的义务，坚持尽心尽责为消费者提供满意的服务；四不见利忘义，投机取巧，时时处处规范自身的经营行为。“四要”即一要做到证照齐全，守法经营，恪守职业道德，诚信守法经营，为消费者创造一个安全无忧、健康快乐的消费环境；二要做到“顾客至上，信誉第一”，不折不扣地履行服务承诺，妥善解决消费者投诉；三要强化质量意识，严格执行卷烟进货验收检查制度，做好订货和销售台账；四要热情周到、仁德待客，对进店的顾客做到一视同仁、平等尊重，不让顾客受到冷落和委屈，让消费者高兴而来满意而归。

　　经营技巧到位　提高店铺收益

　　所谓的卷烟经营技巧，其实也就是销售的手段和方法，其目的就是实现卷烟销量和经营效益的最大化。当然，经营技巧也没有什么固定的模式可以模仿和学习，正所谓“八仙过海各显神通”，卷烟经营完全是靠个人的智慧和能力，在依法合规的情况下能把卷烟卖出去，从中获得利润，这就是销售技巧。下面笔者就给零售客户朋友介绍几种常见的营销措施，具体来说就是要做到“三个善于”：

　　第一，善于和顾客交流沟通。交流沟通就是要学会和顾客交谈、洽谈，俗话说，话有三说，巧说为妙。会不会说话，能不能把话说好，是留住顾客并达成销售的关键。笔者近日在行业媒体上看到一个案例：一位中年人到某商店买烟，问店主哪种烟抽起来甜？店主说：“卷烟总不能像糖水那样甜吧？”话音刚落，顾客要走，店主急忙指着一种烟说：“‘七匹狼’（蓝），很多人抽着不错，价格也不贵，七元一盒，要不您先品尝一支，满意了再买，不满意也没关系啊！”顾客品尝后很满意，一下子就买了三盒。从中可以分析：如果那位店主只说第一句话，不说第二句话，那位中年顾客肯定出门走了。为了留住顾客，店主主动介绍了“七匹狼”（蓝），让顾客品尝，并巧妙说出了几句客气话，使那位顾客听后心里很高兴，促成了生意。第二，善于挖掘销售潜力。商机无处不在，潜力随处可挖。在卷烟经营中