烟草在线专稿

　　店主：您好，来了大哥，您今天要点什么？

　　顾客：你上次卖给我的**酒太贵了，这次多少钱？

　　店主：哦！**酒，经常价格一直不稳定，我尽量都给您便宜了这次您要哪种？我们执行近期活动价。

　　顾客：你给我都报报价，我看看。

　　店主：此处省略。报完价后，店主补充道：店内***白酒有品尝酒，浓香、酱香随便您品尝，我给您拿哪种？

　　顾客：别啰嗦！俺不喝那玩意，白给也不喝。

　　店主：大哥对***有成见，看来作为总经销商，我的工作不到位

　　顾客：卖***，你还不就是想多赚钱？

　　店主：**酒我们也赚钱，但大多数利润都在酒厂那里，我想让利给顾客都没自主权，大哥

　　顾客：我很忙，你快把酒搬我车上，我没时间听你的这些闲篇。

　　上面这段对话来自一位好友，也是一位经营多年的同行，生意结束以后，由于没有达到自己的推销目的，心生郁闷，和我交流的时候，说到这顾客太精明，并提出一个问题，以后碰到这类精明的顾客咋着好哪？

　　顾客精明在：

　　第一，指东打西。顾客进门的目的是奔着**酒而来，目标非常明确，第一句话就把店主摆在了多赚了他钱的位置上，具体是不是以前来过或者真的买过都已经不重要，重要的是这句话给店主一个明确信号，这次我又来了，你可不能糊弄我啊。店主有了这个前提，我相信说话都没有了底气，胡侃乱编是不敢了。有了这个心理为前提，紧跟着回答的一句话里面包涵了第一个错误，那就是给了顾客一个不是理由的理由。顾客这时候没有紧接店主的话茬，也没有被店主所说的活动价所诱惑，紧跟着显露出顾客的第二个精明。

　　顾客的第二个精明是：画地为牢，圈住店主。刚才分析到这时候顾客有明确的购买目标，为啥还给店主画圈哪，这是因为酒价格有高有低，是很正常的，这时候顾客肯定没有记住那么多的价格，但是心中对一两个品种知道价格是一定的，这个时候店主报价就没有了胡乱定价的能力，只有实在地说出卖价来。假如这时候店主报错了一两个价格，这顾客肯定会直指店主要害。店主报价完成以后，顺口想来个反设套，也就是顺而推荐店内其他隐藏利润的商品。在顾客心中目标没有消失的情况下，这时候店主所为操之过急，这是店主所犯的第二个错误。就因为店主这第二个错误暴露的非常明显，反而紧接着出现了顾客的第三个精明。

　　顾客的第三个精明是：直点店主软肋。顾客听到店主推荐以后，一句话出来，噎的店主基本无言。推销别的，不就是想多赚我银子吗。这句话基本上把店主的内心所想一指点透了。店主后续回答就显得薄弱了，俺这个酒也赚你的钱，这话说得苍白无力是店主上面接待细节中所犯第三个错误。顾客知道这个道理，要不人家早贪便宜到别家小店购买了。商家赚钱天经地义，关键是这顾客不想多花钱才是人家目的。这个时候店主被顾客抢白以后，还是想对自己所推荐的商品来个辩解，可是顾客一句话封住了店主的所有出路，我很忙，没时间陪你唠嗑。

　　有了上面这三个顾客的精明，所以出现了店主的三个错误，也就是说店主在这笔生意之中设套不成，反被顾客牵着鼻子走了一圈，虽然最后生意成功，但是没有达到理想效果。

　　那碰到这类精明的顾客咋办好哪？

　　写到这里突然让我想起来赵本山的小品“卖拐”那段经典搞笑的故事。小品虽然不长，但是通过短短地几句话，就让一位正常人扔掉了骑了多年的自行车，手里拿起了双拐，不可谓不赞叹这语言的神奇。具体到小品里面的细节和经典对话咱这里不细探讨了，咱就从上面这个经营细节中探讨如何改变顾客的固有思维开始。

　　当然了想改变顾客思维首先的从打乱顾客思维开始。例如前几天一顾客到来，这顾客也是多年常客，进门就说，老板，前几天从你这里拿走了二十条香烟，你给我算的太贵了吧。我嘿嘿一笑不会吧，顾客说，人家某门店才卖多少元，你比人家每条多收了我两元钱哪。其实顾客说的这个现象我能明白，也就是说这类香烟在我们这个市场由于供货量的不一样，有的大户就把在一些畅销品牌上赚的钱转而陪一点在这个香烟上，利用这个方法达到吸引贪图便宜的顾客，达到资金快速周转这个目的。当我听到顾客这么说以后，又继续嘿嘿大笑起来，我知道这时候直接接他关于价格的话茬必然不能说服这位顾客，开始我啊啊两声以后开口问了他一句，你和这位老板是亲戚，那顾客一愣，不是啊。哦，那你相信天上掉馅饼这个事情吗。顾客说，好晕，天上什么时候只能下雨刮风，哪来的馅饼哪。我哈哈一笑，又开始问道，那你和这家老板不是亲戚，又知道天上不会掉馅饼，你咋地就相信他会赔钱给你哪，顾客听到我这简单推断以后，笑了起来，那你说咋回事。嘿嘿，我知道咋回事我也不能告诉你啊。这时候我继续笑着说：一分钱一分货，贪图便宜吃大亏哦。这时候顾客思维，已经从开始的兴师问罪为何多收了他的银子，已经被我成功带入到商品的质量和价值上面来了，上面这两句反问就是店主没有直接回答顾客的提问，反而直指对方要害，从而打破了顾客开始的固定思维，那就是给顾客重新灌输了一个购物理念，便宜无好货，好货不便宜。

　　现在回到今天这个经营细节上面来，顾客进门，店主搭话，顾客表达第一个聪明的时候，这个时候店主正确的应对方式是：不是直接告诉对方这酒价格的不稳定，这类商品和鸡蛋等流转快的商品不一样，例如鸡蛋今天一个价，明天又一个价，白酒价格怎么能这么变化那么快哪，所以这时候店主的回答没有说服力，店主顺手胡啦一个看似理由的理由，不光没有击中顾客的要害，反而给顾客展示第二个聪明留下了空隙。

　　顾客的第二个聪明是画地为牢，一句话很简单，你给我报价呗。上面已经分析过，这时候店主不能胡侃出价，只有报出最实在的价格。其实碰到这类购买目标非常明确的顾客，店主如果真的想推荐其他商品替代，那最好的办法是让顾客对目标商品看不到，或者看到目标商品而店家制造出其他细节来让顾客对这目标商品买不成，再或者就是确实经过店主努力以后，而顾客在这里购买不成功转身离去的时候，店主再来个恍然大悟，搬弄出顾客想要的商品，促成这笔生意。

　　就通过顾客上门第一句话，店主完全能反应出来，这顾客不论是第一次来，还是多次到来，既然能说到咱店里的商品比别人家贵这一点，咱就能明白，这顾客明知道上次买贵了，为啥还来哪，这是因为咱店里的信誉排在了顾客购买理由的前面，信誉不是几元钱就能买到的，这个顾客非常明白，虽然有时候顾客真的到其他小店打听某款商品的价格，但是，不是因为低价才能促成成交，一定还有其他原因存在。知道了这点以后，顺而打破顾客设置的这个牢就简单多了。

　　在我们当地也有一个牌子地产酒，由于代理商实行送货上门政策，由于大家都用这几款商品来拉人抢占客源，这样这几款商品都成了出力不讨好的标志，再加上市场上有假货存在，有些贪心的同行就购进假货以后，把价格直接给定到了这款商品的进价上，作为老实厚道的零售人就出现了一个难题，这款商品不进吧，真的来了购买这款商品的顾客就会跑掉，生意不能成功，如果购进质量保证的这款白酒，那就会出现帮别人托价，给顾客造成一个这小店商品价格非常贵的现象。针对这类商品和购买目标非常明确的顾客，咋办好哪？后来我琢磨出来一个方法，虽然不能说是最好，但是对付一般顾客已经足够了，那就是差异经营、另寻替代。

　　顾客到来，老板，有***白酒吗？一般这个时候我也嗯啊两声，有的，请问你要什么价位的哪，咱这第一句话的目的是先划定顾客的承受范围，为下步推销其他品牌做好铺垫，假如顾客直接回答一个价格，这个时候店主应对方法就是快速锁定几个替代的品种出来，假如顾客不直接回答咱的问题，而是向上面这个例子中的顾客让咱先报价，这个时候无须直接报价给他，而是继续反问，有高有低，你是选择价位高点的，还是一般价位的哪，这第二句还是为划定顾客承受范围打基础，这个时候如果顾客给出店主一个价位区域，这就算店主做到了成功。

　　知道了顾客购买什么价位的商品，这个时候顺而推出替代品就简单多了，刚才没有交代，为什么要主推替代品哪，是因为顾客所要的这个牌子咱不赚钱啊，所以推荐替代是必要的。但是推荐替代是不能直接说出来的，你看上面这位店主接待顾客的时候不光按照顾客要求直接给出了报价，反而顺口推荐，这时候就让这顾客提高了警惕，你不就是想多赚我两元吗，一句话非常有力，打到了店主的心里去了。这个时候不直接推荐咋办好哪，很简单，先顺着顾客要求去做，设定一个绊子出来。

　　这位同行说了，这绊子怎么个设啊，其实要想设好这个绊子，需要店主提前想到这类生意细节，一旦出现的时候，先让顾客满足不了购买的数量出来。也就是说店主在摆放这类商品的时候，出样不是那么明显，放到顾客不易一眼就能看到的地方，而顾客一眼能看到的地方才是咱店家最想出售的商品哪。既然那商品赚钱不多，咱就不给它好位置。等顾客讲好价钱，要店主搬出所需这款商品的时候，店主转上一圈，这时候表现出眉头紧锁的样子，顾客一旦看到店主犯难，必然要问，咋了。这时候店主顺势回答，这款商品好像数量不够，顺而把问题交给顾客。你看这绊子使来是不是很简单。

　　顾客一听所购买的商品数量出现问题，大多出现