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与竞争对手实现“共赢”

2012年03月09日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  有这么一则童话故事:农田的旁边有三丛灌木,每丛灌木中都居住着一群蜜蜂。农夫觉得,这些矮矮的灌木没有多大的用处,心想,还不如砍掉了当柴烧。当农夫动手砍第一丛灌木时候,住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他:“善良的主人,您就是把灌木砍掉了也没有多少柴火啊!看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上,求求您放过我们的家吧。”农夫看看这些无用的灌木,摇了摇头:“没有你们,别的蜜蜂也会传播花粉。”很快,农夫就毁掉了第一群蜜蜂的小家。没过几天,农夫又来砍第二丛灌木。这时候冲出来一大群蜜蜂,对农夫嗡嗡大叫:“残暴的地主,你要敢毁坏我们的家园,我们绝对不会善罢甘休!”农夫的脸上被蛰了好几下,他一怒之下,一把火把整从灌木烧的干干净净。当农夫把目标定在第三丛灌木的时候,蜂窝里的蜂王飞了出来,对农夫柔声说到:“睿智的投资者啊,请您看看这丛灌木给您带来的好处吧!您看这丛黄杨树的木质细腻,成材以后准能卖个好价钱!您再看看我们的蜂窝,每年我们都能生产出很多蜂蜜,还有最有营养价值的蜂王浆,这可都能给您带来很多经济效益呢!”听了蜂王的介绍,农夫忍不住吞了一口口水。他心甘情愿地放下斧头,与蜂王合作,做起了经营蜂蜜的生意。

  面对强大的对手,三群蜜蜂做出了三种选择:恳求、对抗、与对手共赢,而只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。 这则故事给我们的启示是:商业竞争就是利益之争,如果把商业看作一场“零和博弈”,对手得益就意味着自己受损,那么结果往往是两败俱伤。为了生存,我们必须学会与对手共赢,把商业竞争变成是一场双方得益的“正和博弈”。与对手共赢,就是以较小的代价换取更大的利益,这种策略类似于棋局中的弃卒保车,它应该成为经营者的必备技巧。

  赵先生是一家中型超市的老板,从事零售经营有着十余年的时间。去年冬天,赵先生代理了一款取暖设备。由于是新产品投放市场,所以生意非常不错。然而,令他没有想到的是,在他同一条街道上的零售户马先生也同样代理了一款取暖设备,虽然两者品牌不同,但款式功能却相同,而且价格也相差无几。为了确保盈利,赵先生开始采取降价的方式进行销售。谁知,就在他降价的第二天,马先生的店铺也开始降价促销。看到此,赵先生又把价格压了一些,而孙先生也不甘落后,打出了“最低价、赔本卖”的牌子。就这样,两人开始在生意上打起“价格战”,你降我也降,你低我更低,你方演罢我登场。最终,两人的代理生意均以失败而告终。

  有道是:不是冤家不聚头。一个偶然的机会,赵先生和马先生同时去参加一位朋友的婚礼,更巧的是两人同时被安排在一个席桌上。在朋友的引荐下,两人终于有了相互的了解。由于是同行,两人的话题也多了起来。经过一番交流,两人就店铺经营上达成了一个共识,即:合作经营,优势互补、资源共享、利益同谋、风险共担。

  接下来的日子里,他们将店面门头、货架柜台、标志灯箱、店内招牌、店面形象进行了统一包装,使外在风格和内在形象全部达到一致。在经营上,他们采取连锁的形式,即统一标识、统一采购,统一标价,统一管理,统一配送,统一服务标准。他们的这一合作形式,很好地解决了以往经营中的三个难题:一是解决了以往个人单打独斗时资金周转不灵的难题。通过两个人的合作,使经营资金有所增加,周转起来较为灵活;二是解决了以往店铺容量较小、产品数量较少而不能满足顾客需求的难题。顾客如果在这个店内没有发现自己需要的产品,经过服务人员介绍就可到另外一个店内购买;三是解决了以往小店铺没有竞争力、经常被对手击败的难题。合作经营后,店铺实行统一采购、统一配送,与以往相比经营费用减少了,利润增加了;店铺的空间容量大了,消费者选择的余地多了;品种齐全了,商品的动销率提高了,这些都为参与市场竞争奠定了良好基础。

  赵先生在竞争中选择了合作,又在合作中实现了共赢。“商场上没有永远的朋友,也没有永远的敌人。商场如战场,竞争很残酷。在经历了这些事后,使我认识到:同行之间不一定就是冤家,也可以是很好的合作伙伴。同行之间,可以在竞争中取长补短、共同进步,也可以在竞争中强强联手、合作共赢。”赵先生的一番话,再次告诉了我们一个道理:和为贵是商战中的重要法则,竞争必须遵守游戏规则,而合作共赢也是经常采取的商战策略之一。

  与竞争对手合作,可以把竞争对手限定在自己的地盘上, 避免双方投入大量资金展开两败俱伤的竞争。通过联盟合作,可获得重要的市场情报,使营销领域向纵向或横向扩大,使自己与合作者能够进入单方难以渗透的市场,有助于业绩的增长,提高市场竞争力。我们常说:商场如战场。市场竞争是残酷的,也是在所难免的。但是依笔者看来,同行竞争也是合作,同行之间不一定就是冤家,也可以是很好的合作伙伴。同行之间,可以在竞争中取长补短、共同进步,也可以在竞争中强强联手、合作共赢。对于这个问题,我们可以这样去理解:有竞争才能激发动力、增强活力,促使经营者不敢稍许懈怠,进而不断改善经营管理,提高质量,增加效益。有合作才能优势互补、取长补短、形成合力。昔日竞争对手,今朝合作共赢 。“商场上没有永远的朋友,也没有永远的敌人”。这蕴含哲理的名言揭示了竞争与合作的辨证关系,竞争不排斥合作。要知道,聪明的商人不但会积极与伙伴合作,也会勇于与竞争对手合作并从中获益。

 

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