烟草在线专稿　　在美国，有一对孪生兄弟合伙开了一家经营皮鞋的店铺。平时，弟弟在店堂招呼生意，哥哥则在里屋做一些杂事。当有顾客上门时，弟弟就会朝里屋叫一声：哥哥，42码的皮鞋多少钱？哥哥在里屋回答道：90美元。问好哥哥后，弟弟就对顾客说道：这双皮鞋60美元。顾客明明听到哥哥说的是90美元，怎么弟弟会说60美元？难道是弟弟听错了？来不及多想，赶紧付钱走人，毕竟这样的好事可不是天天有的。看起来好像是顾客占到了便宜，殊不知这是兄弟俩的一个营销策略。当顾客听到弟弟的错误报价时，心里窃喜，根本不会再去与商家讨价还价。其不知，这双鞋的市场价格就是60美元。兄弟二人正是抓住了部分消费者喜欢“占便宜、捡漏子”的心理，把鞋店生意做得有声有色。

　　对于这样的一个经营案例，许多消费者和经营者都表达了自己的观点。有的人认为，这是一种营销智慧，很有智商，而有的认为这是欺诈，无商不奸。那么，究竟是“智”　商还是“奸”商呢？我们不妨去听听几位零售客户的看法。

　　零售客户：王女士

　　观点：不能把消费者当猴耍

　　首先，我认为这不是一种智商，而是欺诈。我是坚决反对这种做法的。如果我是该鞋店的消费者，最后知道了这是一个骗局，我肯定会有一种被人耍的感觉，让人感到非常不爽，甚至有些生气和厌恶。我们常说：顾客就是上帝。顾客与商家虽然是买卖关系，但做生意不是一锤子买卖，需要商家做好客户的维系工作。商家只有真正与顾客沟通，与顾客建立友谊，这样的生意才能才能长久，也能让消费者忠诚。上面案例中的两兄弟，其实做的就是一锤子买卖的生意，试想，如果消费者知道被人家当“猴子”一样给耍了，谁还会再去第二次购买？另外，并不是所有的顾客都是爱贪占便宜的，有些顾客也是很真诚地与商家合作，如果商家这样戏耍顾客，这肯定会让客户感到心凉，合作也就难以成功。

　　据媒体报道，去年春节刚过，沃尔玛、家乐福的价格标签就表演了集体“大变脸”。以前进入大型超市，随处可见的“促销”牌，让人目不暇接。但是最近家乐福、沃尔玛店内所有的价格标签全部变成了清一色的白签。价签上主要是品名、计价单位、规格、等级、条码、零售价，而以往促销标签上有的原价、特价、促销价、促销原因、促销日期统统消失了。当被问及原因，工作人员表示，这是超市统一要求更改的，目的是“避免顾客误解，引起不必要的麻烦”。而工作人员口中的“麻烦”，无非是指前段时间因出现结算价和标价签不符被重罚的事情。最终，家乐福、沃尔玛通过虚构原价、低价招徕顾客高价结算、不履行价格承诺、误导性的价格标示等手段，恶意坑害消费者被分别处以550万元及50万罚款。从这个“欺诈门”事件不难看出，消费者的眼睛是雪亮的，是揉不进一粒沙子的。如果商家实施消费欺诈，把顾客当猴耍，那么，它的最终结局也是非常悲催的。

　　零售客户：孙先生

　　观点：正确认识“无商不奸、无奸不商”

　　卖鞋两兄弟的经营策略确实高明。在我看来，兄弟俩就是“智”商。要知道，做生意的最终目标就是把商品销售出去，从中获取利润，只要不违背市场法则，不违反国家法律，无论取任何的销售手段把商品销售出去，这就是能力，就是本事，就是智慧。有人说，这两兄弟都是奸商，这一点我不太赞成。做生意也是职业，况且现在的市场竞争如此激烈，如果不拿出一些“新、奇、特”的招数来拉拢生意，那么，这些商人吃什么、喝什么？俗话说，君子爱财，取之有道。商人惟利是图是无可厚非的，利润是商人的唯一目的，因为他们也需要生活，需要生存。在我看来，在合法的前提下商人的“奸”其实是一种聪明，是一种经营技巧和方法，正如上面的两兄弟一样，他们并没有直接侵害消费者的切身利益，也没有给消费者造成很大的伤害。人们眼中所谓的奸商，其实就是那种没有商业道德、不拿消费者利益当回事、投机取巧、投机倒把的商人，这与卖鞋两兄弟在本质上有着很大的区别，关键是我们如何去看待这个问题。

　　举个例子来说。前几天一位消费者到我的店铺来购买卷烟。他需要的是10条“中华”烟。要知道，春节刚刚过去，店内订购的一件“中华”烟只剩下了10条。考虑到，“中华”烟平时在我所在的区域内销售形势不错，最近烟草公司也没现货，如果该品牌出现了断档，那么势必会给我的生意带来影响。于是我就告诉这位顾客说，“中华”烟暂时没货，并给他们推荐了另一款同等价位的卷烟。消费者也非常明白事理，没有埋怨什么，就爽快地要了几条我推荐的卷烟。说实话，我是欺骗了这位消费者，这难道说就是欺诈吗？相信，这样的事情零售客户都遇到过。这对于我们来说，其实也就是卷烟经营中的一个策略罢了，根本谈不上什么欺诈。反过来说，如果我们在出售新品卷烟时，在消费者不知市场价格的情况下随意涨价，那么这就是标准的欺诈行为了。

　　零售客户：杜先生

　　观点：做生意还是要注重诚信

　　看到这个故事让我想到了另外一个故事。一高档饭店为了招揽顾客，在店内打出了“本店所有酒水，一律超市价”的横幅。还别说，自从打出这个横幅后，光临的顾客还真不少。然而，令顾客没有想到的是，该店的“超市价”却是一个实实在在的骗局。在消费者眼里，超市里所销售的酒水较为平价、便宜，而该店的“超市价”却是这么一个概念：超出市场价格。这是标准的价格欺诈，让顾客大呼“坑爹”。应该说，这家店主也算是一个“智”商，能够拿着文字做游戏、做文章，的确很有一套。但是，这个“智”与上面故事中兄弟二人的“智”却截然不同。兄弟二人的“智”只是为了销售商品，没有直接伤害消费者的故意，而这个饭店的“智”却是摆明以骗人为目的，去考验消费者的“智商”。也难怪，这家饭店没过几天就被当地工商部门查封了。

　　对于是“智”慧，还是“奸”商，我的看法是：做生意关键要诚信，讲诚信、重信誉就是“智”商，违背诚信、丧失诚信就是“奸”商。众所周知，诚信是一种无价的美好品德。对一个商家而言，诚信是灵魂、是生，失去了诚信，也就失去了生存和发展的根基。诚信是市场经济发展之本，欺诈是导致社会衰败的毒瘤。在激烈的市场竞争中，诚信是最好的竞争手段。任何一位商家，只有通过自己的诚信经营先争到诚信的“名”，才能获得更大的“利”。古今中外，不讲信用的企业和企业家可能得逞于一时，但他们都不能长期辉煌。就如上面卖鞋两兄弟一样，如果被消费者知道了这个经营的“把戏”，那么，时间久了也必然会有顾客与其讨价还价，甚至也会出现顾客流失的现象；再如上面饭店的经营者，其被查封就是最好的例证。因此来说，我们商家只有牢固建立信用基础、坚持诚信经营，店铺才能长盛不衰，才能扎根于消费者心中，也才能永远立于不败之地。

　　零售客户：张女士

　　观点：要从有利于店铺的长远发展出发

　　对于卖鞋两兄弟是“智”商还是“奸”商，应该说是仁者见仁智者见智。每个人的想法不一样，考虑问题的角度不一样，不能一概而论，也不能以偏概全。在当前市场环境下，商家在合法的范围内“耍”一点小聪明，也是未尝不可的，但是这个“小聪明”必须要考虑到消费者的感受，不能一意孤行、我行我素。所以我的看法是，无论是“智”商还是“奸”商，在经营中必须把握好分寸，把握好“度”，站在店铺的长远发展来考虑问题。

　　“智”是智慧、智谋、才智。聪明的生意人很难说他不是奸商，而奸商也不一定没有智慧和智谋。商人也是一种社会职业，做商人也只是一个人的谋生之道，用一个“奸”字来一概而论，实在有失公平。我们都知道，现在一些具有一定规模的超市都使用积分卡来吸引消费者。这对于广大消费者来说，明明知道自己需要经常“掏腰包”，才能把积分累计上去，才能获得积分所享受的“待遇”，但仍然对购物乐此不疲，即使再购物期间会遇到一些不太顺心的事情，也会抱着“原谅”的心理继续消费。我就曾经看到一个朋友舍弃了两百多的鞋子而选择了将近四百的那双，其实好看与否在这个时候对她的影响已经不重要，重要的是她在听到店员说“这双鞋子原价一千多呢”时，就毫不犹豫地选择了后者。其实，很多时候消费的都是一种心理。不过，商家的聪明，精明比较起来还有很多的不同，有的靠这些走正道，正大光明地挣钱，有的则是走上了歪道，挣一些不那么干净或者说是不那么正当的钱。这个时候，商家的聪明、精明就要有引号和没有引号之别了。那些精明聪明、诚意十足的商人，能够给顾客以信任，让顾客放心，做一个长久的买卖。有些商家则是把聪明、精明用在了投机取巧之上，看到的是眼前的利益，不去理会以后会怎样。这样的商家不会有什么好的下场，更谈不上什么长远发展。所以我说，无论是“智”商还是“奸”商，只要能够得到消费者信任认可，能够使店铺长远发展，这就是精明的商人。

　　从上面几位零售客户的谈话中可以看出，大家对卖鞋兄弟是“智”商还是“奸”商的看法贬褒不一。但我们不得不承认，兄弟俩确实把鞋店的生意打理的很好，也的确赢得了良好的收益。我们常说：生意要做好，关键在动脑。在残酷激烈的市场竞争下，零售客户只有经常地开动脑筋，创新一些经营思维，掌握一些经营策略，才能牢牢把握市场的主动权，才能在赢得无限商机，才能在竞争中占取一席之地。