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金风吹旺铺 节前咋备货

2012年01月09日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  春节年年过,经营各不同。20年前,瓜子、花生、糖果等“老三篇”就能让那个时代的小朋友们激动好长时间;20年后,手机、平板电脑亦成为节日的新宠。因此,对于节日的经营思路,要随着时间的变化而变化,才能做到旺季更旺。在这种情况下,我们零售客户如何备好货,迎战春节销售高峰呢?

  零售客户:张小平

  节前备货指导:备好卷烟过好年,正确定位巧赚钱

  卷烟是春节期间销售的重要商品,因此,合理地备货也成为做好节日销售的关键。针对这个特殊时期,如何储备、怎样储备卷烟,也有一定的技巧,根据我多年的销售经验,我认为,要想把节日的卷烟销售好,就要做好如下几点:

  一是要做好消费环境分析。春节是一年的消费高峰期,不仅销售量大,而且,销售结构亦会明显提升,因此,提升卷烟销售结构是第一要务。同时,要加大订货量,防止断档脱销,但是,要注意好把库存储备集中到利润结构较好,社会需求量大的卷烟上,如一些地产紧俏品牌。但对于农村的零售客户,不要把库存都集中在高档卷烟上,一般以销售20元/以下的卷烟为宜。因为,农村的消费相对固定,春节期间的“返乡潮”基本上是一些外出打工人员(在外经商、工作的人员基本上都是自备卷烟,这类群体几乎可以忽略不计),这一类人员虽然有经济能力,但是其消费水平基本上在10元——20元之间,这类卷烟价格适中,经济实惠,能满足这一部分顾客的需求。

  二是要做好回流顾客的分析。前面我们已经讲过要正确定位好消费结构了,但做好这些事情以后,我们才可以做好进货量计划工作。在我们零售店周围,是常住人口居多还是流动人口居多,流动人口包括外流的和回流的。外流的,就是在我们店铺周围那些打工群体春节回家过年,消费量就会下降,货源储备就要降少;回流的,就是流回来的,如果我们零售店周围的居民以在外面打工、做小生意的居多,那么,这一类群体就会回来过春节,不仅消费结构增加,而且,销售量也会有了很大的提升。如果外流人口较少,回流人口较多,卷烟的储备量应在平时3倍左右,当然,具体进货量的多少,我们还要根据零售户所处的地理位置,视其流动客户的数量来确定。

  三是在具体的储备品种上要做好有侧重。常销售货源的储备量要在平时的1倍以上(这种货源不紧张,一般烟草公司的供应量较足。);紧俏货源的储备量要在平时的3倍以上(紧俏货源也是抢手货,消费者认可度高,因此备货要充足);新品牌卷烟的储备量在平是的0.5-1倍之间,但要视具体地点来定,农村居住地小店可以参照这个标准,处于繁华闹市区的、乡镇主干道的,可以适当增加储备量,因为,这类地方流动人口较多,消费者的选择余地亦会加大。

  四是加强库存检查。节日来临,生意红火。我们许多零售客户都在连续作战。所以说,也会忽视对卷烟库存的盘点工作,这样往往会导致某些品牌卷烟被重复订购,而其他品牌烟被错订漏订。其实,越是在这种繁忙时期,越要重视库存信息的收集。当然,我们在库存储备时,也不要只盯着自己的小仓库,而要关注烟草公司的大仓库,要积极与客户经理进行有效的沟通,了解烟草公司的供货信息,从整体上把握烟草公司的卷烟销售特点,如某种品牌烟草公司的库存充足,并且市场的销售平稳,就可以少订一些,而某种品牌的市场认可度较高,烟草公司的库存量也不大,自己家里的库存又不多,那么,可以多订一种,要分清重点制订出卷烟订购计划。

  零售客户:陈玉军

  节前备货指导:备好酒水迎客来,手中有粮心不慌

  烟酒糠茶可是节日销售的重头戏。关于卷烟如何做好储备,张老板已经在前面讲过了。那么,如何做好酒水和饮料的储备工作呢。我认为,要做好如下几点工作:

  一是白酒类。每年的春节前生意不太忙的时期,许多酒厂或者是代理商都会举办酒类产品订货会,订货会可是白酒储备的最佳时机,原因有二:首先是可以订到平时比较紧张的产品;其次在价格上也会得到很大的优惠。所以说,作为我们零售客户要抓好这个有利契机,做好储备。但是,订货会只针对一些经济实力较强的商家,每次的订货量都会在10万元以上,对于一些经济实力较低的零售小店来讲,确实有一定的难度,因此,这一类零售店我们可以采取“抱团作战”的办法,以几家、十几家为一个单位,增加和厂家谈判筹码,获得优惠。但是,在白酒这类商品的储备上,我还是劝大家储备一些强势品牌的名酒,如本地消费者认可的地产酒、省产酒,少销售那些外省的生僻品牌,一是消费者不了解,二是在我们生意人群体里有句“烟酒不离地”(地产烟、地产酒)的说法。

  三是红酒类。随着人们健康意识的不断增强,红酒销售之风也是越刮越猛。尤其在现如今的酒席桌上,也不再是白酒独挡一面,红酒、白酒亦堂而皇之地被摆到一起,供客人选择。特别是春节这个重大节日,红酒的销售也会水涨船高,首先是因为春节的消费周期长,消费量大;其次是红酒的酒精含量较低,也有养颜的功效,当然成为女士们的最爱;最后是春节期间多烟、多酒,喝红酒既能保护身体,亦同样能够达到交流情感的目的。所以说,我们不能忽视这款商品的储备,但红酒的价格相对较高,也有不同的档次。所以说,对于普通面对农村的零售店,价格最好在30元左右的为宜,毕竟一瓶酒要抵上二三十斤的粮食,消费定位不能太高,否则会造成消费群体的流失。

  四是饮品类。饮料也是春节期间消费量较高的商品,饮料,以果汁类为主的橙汁、葡萄汁、苹果汁等等,茶系列的有红茶、绿茶、花茶等等,奶制品系列的比较多,最典型的要数营养快线这款饮品。但是,在这里我要提醒零售同行们,以往节日受宠的娃哈哈营养快线,今年在储备时,我们要注意,因为从这一段时间来看,因为网上传得沸沸扬扬的“胶状物”影响,营养快线的销售量有所下滑。如果商家要不抓紧进行危机攻关的话,今年这个旺季,也会成为该品牌的“黑色黄金销售期”。所以说,在这款商品的储备上,我们最好静观其变,不要先着手大量储备。

  零售客户:韩玉兵

  节前备货指导:又到春节来临期,儿童用品走俏时

  商场有句俗话“女人和小孩子的钱最好赚”。我相信,零售同行们都会有这样的感觉。现在的孩子,哪个不是家里的宝贝,这也是一个蕴涵着巨大商机的市场。何况,在春节前亲朋友好友互相走动,带个小礼物给小孩子,不仅是对主人的尊重,而且还会拉拢孩子的心。而在春节后,哪个孩子的兜里不是装着沉甸甸的“压岁钱”,这种时候,也是小朋友们消费的黄金时期,要想做好节前、节后的市场,那就赶快行动吧!

  衣食住行,穿衣排在第一位,穿新衣、戴新帽,喜迎春来到。这也是我们的传统风俗,所以说,服装、鞋帽在春节前后的销售也会很火爆,作为零售客户,如果你不抓住这个商机,可就亏透了。但您千万要记住了,在这个喜庆的日子里,那些“地摊货”就不要上架了,要瞄准那些质量较好的品牌产品。大过年的,做为家长谁没有虚荣心理呀,谁也不想听到别人说“一年到头,对孩子还这么抠门,舍不得买件好衣服!”。

  糖果可是小朋友们的最爱。在做好其他应节商品储备的同时,您可别把这个给疏忽了。那些传统的瓜子、花生、水果糖等“老三篇”,已经再也吸引不了孩子的目光了。他们的眼光已经盯着振旺、馋嘴猴、日日友、好丽友等品牌,这一类品牌系列比较多,有卤味、豆干、牛肉干、海苔等等商品,对许多六七十年代出生的人来讲,亦是闻所未闻,但却是现在小朋友们的最爱。所以说,作为我们零售商家也要与时俱进,不断引进和接受新事物。

  有吃的,有穿的。当然,我们不能忘记小朋友们玩的。现在小朋友们的玩具不仅科技含量量高,而且价值也相对便宜,所以说,我们不能一味地盯着那些传统的小玩具,而要把眼光放到一些科技含量高,亦能对小朋友们有好处的玩具上。如飞鸟玩具,手抛降落伞,闪光飞碟,魔术陀螺,七彩闪光气球等等,这些商品,我们普通的零售店就能销售。因为我们许多零售客户大多是兼营玩具,并非专门的童玩店。所以,无论是电子玩具还是亦智类玩具,在选择价格上不要太高,防止积压,特别是那些社区小店、农村小店,单件商品的价格最好不要超过10元。比如说,我这儿处于集镇,店里销售价格最高的是一款摇控电动车,零售价是70元,平时一个月也只能销售五、七台,而在节日期间,一天的销售都能有10来台,你说,如果还是按照平时的销售备货,到时上哪儿去找货源?这样的商机如果是因为自己货源不足而流失了,你说可惜不可惜。

  当然,春节期间热销的儿童商品,也并非我以上说的几种,如电子图书、文具类、MP3、学习机等等,只要用心,针对小朋友们春节销售的商品,可以说是商机无处不在。

  零售客户:

  节前备货指导:礼品类商品受宠,要送健康和时尚

  春节送礼之风,古亦有之,今天也有越演越烈之势。一方面是现在人都忙于自己的工作,缺少相互走动,借春节放松机会联络感情;一方面春节期间相互看望时有一种“不空手”的习俗,更给礼品市场添劲助力,火上浇油。但最根本的原因还是现在的生活条件好了,人们也有“讲究”的资本了。那么,在这种情况下,人们也不再是在乎那些能够填饱肚子的礼品了,健康成为人们选礼、送礼的首选。因此,保健品类的礼品,成为送礼的时尚,不是有句“送礼送健康”的广告语嘛。

  所以说,作为我们零售客户,要想做好春节这个大市场,保健品类的商品不可少,这也是年轻人送礼的首选。但是,我们也要看到,今年的保健品市场的销售和以往相比也有一定的差别,市场上除了那些正常向老年人推的出保健品而外,面向妇女、儿童推

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