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借力用力 卖“红秀”

2012年06月11日 来源:烟草在线专稿 作者:王洪莲
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  烟草在线专稿  位于桓台城区综合贸易市场内,商家云集,只是卷烟零售户就有很多。陈晋群商店正好处在众多同行的商圈中间,按说这个地理位置对于零售户来说不算有利,但陈晋群凭借着自己超前的思维,和灵活头脑,生意不仅没受影响,还总是提前完成公司分配新品牌,因此得到很多荣誉和奖励。特别是泰山卷烟在众多同行里品种最多,销量也是最大的。

  有一次客户经理店访时,告诉陈晋群泰山卷烟又出了一个新品“泰山红秀”,并跟他讲了这个品牌的卖点。陈晋群在新商盟订烟时看到“红秀”卷烟的图案,以红色为主,上面的红茶花缠绕着外包装一侧,象征着一种多姿多彩伸展美好的寓意。他心想,恰时赶上五一结婚高峰,这种卷烟如果在婚宴上使用,多么的上档次啊?价格也是大众所能接受的,因此毫不犹豫订了一件泰山红秀,决定让“泰山红秀”在婚庆市场成为用烟一枝独秀。

  卷烟送来以后,陈晋群按照惯例把几条泰山红秀陈列店内最显眼的位置,剩下的卷烟被他拿到离他家不远的一家婚庆公司。

  “老江,看看刚出的“泰山红秀”的包装多喜庆啊,我用这些卷烟在你店里做一个“喜”字造型,不仅给你的店铺增加喜庆,你顺便帮我做一下宣传,我相信,“泰山红秀”一定会在婚宴上成为亮点。“

  这位姓江的老板是离陈晋群商店不远,当地唯一一家上规模的婚庆公司。为了更好的吸引客源,这条街上只要是零售店都会连带经营结婚用品,就像喜糖,请柬,还有彩球之类的商品。赶上结婚高峰,也是一部分固定收入。而老江的婚庆公司搞一条龙经营之路,除了烟酒茶之外,其他婚庆用品也经营,可想而知,办喜事的客主都会选择婚庆公司购买。因此分散了几家零售户的生意,所以一些零售户怨声载道,对老江很有意见。

  而陈晋群却一点不生气,反而跟老江搞好关系,还要了婚庆公司的名片,帮他做宣传,并跟老江承诺,只要婚庆店里有的商品自己都撤掉,他俩达成互惠互利的条约,双方交换拉动顾客。顾客在他店里买婚宴用品时,没有的话,他会引介到婚庆公司里购买。顾客到婚庆公司订结婚用品时,老江会帮陈晋群推荐烟酒。这样双方都得到了很大的利益。想一下,婚庆上用的卷烟和酒水都是数量较大的。陈晋群算过一笔账,被放弃的婚宴用品的利润没有卷烟跟酒水的大。这才是陈晋群的精明之处,也就不难理解在激烈的竞争中,陈晋群商店的卷烟为什么不降反升的原因了。

  用整条“泰山红秀”摆放的大红“喜”字在婚庆公司像一个造型道具,特别吸引前来联系结婚的客主,还没等老江介绍便有主动询问的,加上陈晋群放在店里的一盒品吸烟,基本来订喜宴用烟的客主都会选用“泰山红秀”。很快,泰山红秀真的在婚宴市场上成了“一枝独秀”。

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