烟草在线专稿　　开门做生意，我们会经常碰到一些进门购物的顾客，在店内转悠一圈后一样东西都不买就扭头走人。作为经营者我们都希望留住顾客，让他们掏袋子拿钱、把商品买走。但如果真的要让他们停下离开的脚步，再转身把我们的商品带走，那我们就必须得动点脑筋、说些有作用的话才行。

　　针对顾客为何不买我们的东西？我分析总结了一下，最主要的原因不外乎下面两点：

　　价格贵

　　记得有一次，一位小大姐到我超市购买一只标价二十五元的铜盆，她说前段时间在别的商店买的只有二十三元。我们卖的是百货，不可能每件商品都比别人卖得便宜。但顾客反映你的价格卖高了，我们既不能说我就这个“价”你爱买就买；但又不能随意改价，否则在价格上就会让消费者对你失去信任。

　　为了留住这位消费者，我是这样对她说的：“您说得不错，这我完全相信，有的店像这样的铜盆甚至只卖二十二元。原因是什么？因为现在用铜做成的商品，都会在里面添加一定份量的锌，所以这些铜制品的价格就会因铜的含量不同而不同。”要是顾客是个捡便宜的主儿还是不想买，那我们只能变相地降点价促成这笔买卖了。这时我又会这样说的：“好吧！看在您真心想买的份儿上，这笔生意我不想赚您太多的钱，正好前天有个厂家做促销送了些牙刷，我把它送两把给你。质量这样好的铜盆还让你捡了个便宜，今天卖给你就是希望日后，您要多多照顾点我的小生意呵。”至此，话到这份儿上谁都乐意把东西买回家了。

　　小提示：

　　当我们的商品被消费者质疑价格高于其他同行的时候，我们是可以用我们所掌握的一些相关知识，创造出一些能让消费者接受的理由。比如重量不一样、口径不一样、质量不一样、生产厂家不一样、甚至出厂时间不一样都可以拿出来忽悠一下。但切忌没有根据、不着边际的过份渲染，一定要适度和有道理，否则会适得其反。

　　缺货

　　不管你经营多大的商店，都会有缺货、商品不齐全的时候。我们很多零售户一般情况下，对无货可供的顾客说得最多的一句话就是：“抱歉！货已售罄。”

　　去年的秋天，有一个小伙子到我店要买一箱一百块钱左右的“洋河大曲”白酒，由于我店里根本没有这种酒，所以我只好笑着对他说：“实在不好意思，脱货让您失望了！”继而我又十分友好地提示他，这种酒可能只有镇东头的“某某”超市有售。当他得知这“某某”超市在三里路开外，况且还不能确定绝对有货的时候，也许他碍于我的友好和热情，主动请我介绍了一款档次和价格相差不多的其他品牌买了回去。

　　碰到这种情况，如果顾客仍处于犹豫考虑之中，我们也可以主动向他介绍其它替代品牌。甚至最后还可以这样说“看您也像一个在世面上走的朋友人，你讲义气、我重感情，既然你照顾我的生意，不想去他家买，我就打个最惠折、卖个朋友价给您。”这样做虽然我们的商品利润可能随之打点折扣，但多少我们还是有得赚的，说不定还真的多了个购物朋友、增加了一个潜在的客户。

　　小提示：

　　在表现出热情关心顾客、介绍他到别的商家购物时，千万要注意用词。不要说“某某”超市一定有、只能说可能有；还有不能把你所介绍的商家，说在隔壁或附近不远，否则你真的把顾客拱手让人了。

　　作为一个经商的人，就应该多少要学会、掌握一些生意经。虽然不能去做奸商，但一定要用智慧去经营好自己的生意，去赢得更多的顾客、去争取更多的钱财！