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顾客挑剔想走 商家妙语留客

2014年08月06日 来源:烟草在线专稿 作者:邓金才、田秧红
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  烟草在线专稿  开门做生意,我们会经常碰到一些进门购物的顾客,在店内转悠一圈后一样东西都不买就扭头走人。作为经营者我们都希望留住顾客,让他们掏袋子拿钱、把商品买走。但如果真的要让他们停下离开的脚步,再转身把我们的商品带走,那我们就必须得动点脑筋、说些有作用的话才行。

  针对顾客为何不买我们的东西?我分析总结了一下,最主要的原因不外乎下面两点:

  价格贵

  记得有一次,一位小大姐到我超市购买一只标价二十五元的铜盆,她说前段时间在别的商店买的只有二十三元。我们卖的是百货,不可能每件商品都比别人卖得便宜。但顾客反映你的价格卖高了,我们既不能说我就这个“价”你爱买就买;但又不能随意改价,否则在价格上就会让消费者对你失去信任。

  为了留住这位消费者,我是这样对她说的:“您说得不错,这我完全相信,有的店像这样的铜盆甚至只卖二十二元。原因是什么?因为现在用铜做成的商品,都会在里面添加一定份量的锌,所以这些铜制品的价格就会因铜的含量不同而不同。”要是顾客是个捡便宜的主儿还是不想买,那我们只能变相地降点价促成这笔买卖了。这时我又会这样说的:“好吧!看在您真心想买的份儿上,这笔生意我不想赚您太多的钱,正好前天有个厂家做促销送了些牙刷,我把它送两把给你。质量这样好的铜盆还让你捡了个便宜,今天卖给你就是希望日后,您要多多照顾点我的小生意呵。”至此,话到这份儿上谁都乐意把东西买回家了。

  小提示:

  当我们的商品被消费者质疑价格高于其他同行的时候,我们是可以用我们所掌握的一些相关知识,创造出一些能让消费者接受的理由。比如重量不一样、口径不一样、质量不一样、生产厂家不一样、甚至出厂时间不一样都可以拿出来忽悠一下。但切忌没有根据、不着边际的过份渲染,一定要适度和有道理,否则会适得其反。

  缺货

  不管你经营多大的商店,都会有缺货、商品不齐全的时候。我们很多零售户一般情况下,对无货可供的顾客说得最多的一句话就是:“抱歉!货已售罄。”

  去年的秋天,有一个小伙子到我店要买一箱一百块钱左右的“洋河大曲”白酒,由于我店里根本没有这种酒,所以我只好笑着对他说:“实在不好意思,脱货让您失望了!”继而我又十分友好地提示他,这种酒可能只有镇东头的“某某”超市有售。当他得知这“某某”超市在三里路开外,况且还不能确定绝对有货的时候,也许他碍于我的友好和热情,主动请我介绍了一款档次和价格相差不多的其他品牌买了回去。

  碰到这种情况,如果顾客仍处于犹豫考虑之中,我们也可以主动向他介绍其它替代品牌。甚至最后还可以这样说“看您也像一个在世面上走的朋友人,你讲义气、我重感情,既然你照顾我的生意,不想去他家买,我就打个最惠折、卖个朋友价给您。”这样做虽然我们的商品利润可能随之打点折扣,但多少我们还是有得赚的,说不定还真的多了个购物朋友、增加了一个潜在的客户。

  小提示:

  在表现出热情关心顾客、介绍他到别的商家购物时,千万要注意用词。不要说“某某”超市一定有、只能说可能有;还有不能把你所介绍的商家,说在隔壁或附近不远,否则你真的把顾客拱手让人了。

  作为一个经商的人,就应该多少要学会、掌握一些生意经。虽然不能去做奸商,但一定要用智慧去经营好自己的生意,去赢得更多的顾客、去争取更多的钱财!

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