烟草在线专稿　　我认识几个生意做得相当不错的零售朋友，闲来无事经常一起聚一聚。我对他们说：“哎哟，很羡慕你们。钱赚的多，生活过得有滋有味。”他们却说：“兄弟，此话非也。现在像我们这样从事零售经营的，钱也不是一般人想象的那么好赚的哈。起早摸黑辛苦不要紧，关键是还必须经常动脑子思考，灵活运用经营策略和技巧，做到与时俱进，否则这生意也没得做了。”我说：“你们说的确实很有道理，一方面随着社会的飞速发展，特别是商品生产技术的改进与更新，大大地提高了各种商品生产效率，降低了成本，这就使得商品利润率肯定没有过去那么高；同时加上零售户的逐渐增多，也使得零售生意竞争压力大。谁要想赢得这场没有硝烟的战争，不花点时间和精力咋行？你们一个个都算得上是零售业的幸运儿，称得上是成功者。希望你们各自介绍一下自己的零售经验，以期让更多的零售户朋友分享，给更多的零售户学习借鉴。”或许因为所谓的商业秘密，几位朋友听我这么一讲，转而笑而不语。估计是想保守秘密。在我的一再坚持下，几位朋友各自针对自己零售的做法娓娓道来。我仔细思考，认为他们所说的要想搞好零售经营，关键在于突出“三多”。现将他们零星的见解整理成文，给广大零售户朋友以参考。

　　多调研市场

　　应该说，做生意需要的是市场，也就是需要顾客需求，才能形成销售市场，促成零售生意。所以说生意市场的有无，市场的大小也就直接影响生意的好坏。那么影响生意市场的要素又有哪些？这一点零售户要心知肚明。概括起来讲有客观的，也有主观的。客观上主要包括零售店位置、零售规模、当地居民经济状况、消费水平、消费习惯以及周边竞争对手情况等；而主观包括零售户自身零售智慧与技巧、待客方式以及服务质量等等。作为零售户在开业之前就需要花费一定时间和精力去调研市场，做好零售相应决策。实际上由于零售市场也是会受时间、对象和国家有关政策影响，随时变化，故市场是动态的，这就需要零售户还要学会随时调研市场，零售结合消费者需求变化而调整零售方法，以取得主动权，达到最佳效果。

　　幸福超市汤云芳说：“自己从事零售业至今有15个年头了。回想这十五年的零售历程，我觉得自己之所以从当初的小零售店，能发展现在这个一定规模的超市，一个重要原因是在于自己进些年不是盲目去做生意，而是隔三五个月我就会抽点时间外出走一走，去及时了解市场需求的动态与变化。就拿卷烟为例吧，2007年5月前，我们当地请匠工、平时招待客人，一般大都是用5元钱一包的黄山。所以我超市里进购这种烟特多，基本占了我超市内所有卷烟数量的70%。附近居民大多都是买这烟，我一般向他们推荐的也是这烟。2007年6月，我跑到附近几个村子走一走（其实这些村子的经济水平还不如咱村），但是了解到他们一般平时家里普遍用的都是7元一包的黄山或者红塔山了。这使我眼睛一亮，我怎么不能在咱超市展开呢？于是从那以后，我针对那些家庭条件较好的顾客，积极鼓动他们，笑着劝说他们卷烟消费升级，这与邻村比其实也是有关面子的问题啊！几步之遥，差别咋能这么大呢？在自己的努力下，终于有了效果，附近卷烟消费果然提升了档次。以后我就是这样通过经常地调研市场，随时做出零售对策，使得自己的生意渐入家境。几年来，仅卷烟销售一项，营业额逐年攀升，有效地推动了其它商品的经验。”

　　多挖掘市场

　　我们都知道在零售经营中，消费市场很重要，它决定了生意的兴衰成败。有的市场是明了的，显而易见的，通过直接观察就可以发现。但是还有许多市场是潜在的，隐含的，这就需要零售户去挖掘、去开发了。因此零售户要想自己的生意兴隆，就需要不断地注入活力。其行之有效的方法之一，就是需要多主动挖掘市场。零售户要善于挖掘那些隐形的消费市场，要敢于去寻找潜在的市场，只有这样我们才能保证更多的消费者来光顾超市，助推生意。挖掘市场的方法也很多，有直接的也有间接的。直接的就是就是自己主动出面，或者自己电话联系等；间接的则是通过委托熟人介绍、中介推荐等等。

　　好邻居超市唐家明说：“开店之初几年里，自己胆小，主观上也缺乏积极性。总是认为自己坚持‘诚信经营，热情待客’，生意必定能做得好。但是经过两2-3年的实践，我发现其实并不是那么简单。因为这2-3年中周边陆续增加了两个零售店。他们也坚持诚信经营，热情待客。这样我的零售店压力骤然增大，由于顾客的不断分流，生意每况愈下呢。拿卷烟销售来说吧，开始几年，我习惯长期呆在店里守株待兔，等着顾客来消费，那时一条普皖都要卖3-5天，心里别着急。2009年，我在一本杂志上看到一篇关于《坐商与行商》辩论的文章，文章有说坐商的优点多如行商，比如坐商位置固定，避免劳碌奔波之苦，便于占领一方市场，有利于取信顾客；但也有说行商优于坐商，比如游走可以面对不同的顾客，可以主动挖掘更多市场，掌握更多主动权等等。这篇文章虽然没有掺进作者的个人评述，但是给我很多启发。我忽然羡慕起行商的优越性来，那么对于我自己而言，不也可以主动挖掘隐形消费市场吗？我就寻思，在我附近卷烟消费大户有哪些。想到周边有一所医院，一所中学还有几家企业，这些单位按理每年都有一定量的招待用烟酒，为什么自己不去争取一下呢？于是我自己跑到这些单位逐个和领导沟通，了解到他们之前都是零星购买。于是，我就就和他们说，如若常年在我超市里用烟酒，可以适当给予优惠，而且保证接到电话10分钟内送货。领导们考虑到这样快捷方便，又有优惠，于是有4家单位领导当即拍板定下。同时，我还委托亲戚朋友，帮我关注周边居民家婚葬等红白喜事，一有情况及时告诉我，我就会主动登门联系。就这样从那年开始，我的卷烟销售量又开始增加了，记得仅卷烟这一项，比前一年增加近6000元收入。这么多年来，我就是一直使用这种方法，不断去挖掘市场，为自己赢得更多生意和财源！感谢那篇文章，给了自己启发，同时也更感谢广大顾客的热情支持，我将一如既往地做好生意，做好服务。”

　　多服务市场

　　做生意有了市场还不行，还需要零售户紧紧围绕市场多做文章，密切服务于市场，赢得顾客的信赖和支持。调研和挖掘市场，这只是零售经营的前奏，真正要想赢得市场，我们零售户就得一心一意服务好市场。这就要求零售户要经常换位思考，多站在消费中角度去思考，来谋划自己如何做，才能使顾客感到开心，感到满意，只有这样才能赢得鼓励的支持和信赖。其实更好服务，也氛围硬件和软件两个方面。从硬件上说，就是要求零售户营造温馨的购物环境，比如店内外保持清洁卫生；店内商品摆放整齐合理，商品种类丰富，质量可靠；空调冰箱等设施齐全；装饰物、宣传画张贴自然等等；软件方面包括微笑服务，礼貌待客；促销手段灵活，宣传造势合理；售后服务承诺及时兑现，不打折等等。只有这样，才能确保以温馨舒适的购物，以过硬的商品质量和良好的售后服务质量吸引顾客。

　　阳光超市余松林说：“我搞零售经营首先就主动营造舒心的购物环境。无论店内外保持干净整洁，物品摆放整齐，给顾客视角舒适感。在有空适当的空间里摆放一些盆景、张贴字画、商品宣传画，不宜过多，但要精致。并适当播放流行音乐，让他们进店第一感受到的就是店内环境优雅，空气清新，觉得舒心放心。其二科学摆放商品。将一些常用、畅销的商品摆在进门的左边，因为顾客进门习惯从左边走到右边；将一些新品摆放在货架右边，因为顾客购物时习惯用手拿货，这很好地方便顾客。其三注意与顾客互动。顾客进店起身微笑与之打招呼，然后问顾客，认真倾听顾客诉求，并做好顾客的导购员。对于一些进店不想购物的顾客，也热情地和他们唠家常，开开玩笑，使他们感受到购物与不购物，店主都一样热情。积极做好卷烟的销售工作。我买卷烟，先倾听顾客的需求，然后根据他们的需求，适时向他们推荐合适品牌。记得有一次，一个顾客家接媳妇，原本是来购买普的皖烟，当时普皖店里没有那么多。我就极力向他推荐河北中烟公司生产的‘钻石’品牌，我说：钻石象征着爱情纯洁无暇，永恒不渝，衷心祝愿新郎新娘百年和好，幸福永远。在我们中国，红色又象征着大喜大庆、吉祥如意，所以用红‘钻石’待客，婚宴首选，红‘钻石’象征着爱情永恒，寓意大爱无疆，力量无穷！‘于是顾客欣然接受。正是自己经常花费心思，将自己超市打造为顾客的乐购场，增强了对顾客的诱惑力和吸引力。这么多年生意一直保持红红火火！”

　　结语

　　如何搞好零售经营，是值得零售户探讨和研究的永恒话题。不同的人面临情况不一样，需采用方式肯定也不完全相同。以上三位零售户阐述了自己的观点和做法，对零售户朋友是不是有