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因小失大,零售之忌

2014年02月17日 来源:烟草在线专稿 作者:思念
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  烟草在线专稿  表面看做生意很简单,这似乎不是有很高含金量的技术活。只要有间店铺,摆上一些商品,那么人人就都会,人人也都行。但是“会和行”只能说是简单层面上做的活儿,并不一定说明能将零售工作干好。而只有干的“好”才能说有效果,才说明零售工作做得到位。因此并不是每一个人都能做好零售工作的,要想做好零售就必须拥有一定的智慧,掌握其中的技巧。否则稍不注意,我们就有可能能因小失大,造成损失。以下是笔者采访几个零售户之后撰写的拙文,希望对大家有所警示。

  零售户唐秋云:捡了芝麻却丢西瓜

  自己开零售店已经有12个年头了,回想这12年的零售路,既有快乐也有过苦恼。虽说不上是喜多于忧,快乐胜过烦恼,但是12年来也确实有许多零售上的失误,令自己刻骨铭心,甚至回想起来心中还有阵阵寒意。

  记得2008年11间,区域余经理告诉我,说是县城内卷烟消费市场出现新的变化,零售45元一包的硬中华和苏烟逐渐成为宠儿,请客送礼选择这两款烟的人不少,叫我也要多进些备用。虽说一条有近50元的利润曾经让我心动,但是考虑到自己零售店位置不是太好,加上之前店内皖烟系列销售不错,而中华、苏烟成本高,心想只要主抓皖烟不松劲,同样可以赚钱。而且可以将节约资金成本用于补充其它货源,因此心里也没有过多在意余经理的话,抱着试销的心态只订了5天中华,5条苏烟。谁知年关时这几条中华和苏烟远远满足不了市场需求,甚至春节前后每天都有来买中华、苏烟的顾客。想及时补充货源,可是这两种烟年关控制的紧,限量进售。于是我只有对那些顾客只好面带歉意,然后眼睁睁地看着顾客惆怅地离开。而相隔600米远一家零售店因为准备充分,每天顾客盈门。细细一想损失不小,虽说皖烟依旧销售不少,但利润却不高。另外许多顾客因为买不到中华、苏烟而悄然离去,也影响了店内其它商品的销售。这是一起典型的因小失大实例,真是捡了芝麻丢了西瓜,划不来啊,现在想起来心里还有一些隐隐作痛。

  还有一件事说起来也有点不舒服,那是2011年夏季,当时店里有一批临期蒙牛盒装牛奶,心想自己家里喝不了,报废吧又可惜。于是就决定捆绑促销,即买一件送一件,就这样,10多件牛奶很快就销售完了。虽说成本没有完全捞回来,但毕竟减小了一些损失,心里也暗暗高兴。谁知两星期后,有一个家长手中拿着那牛奶盒,跑来说自己的儿子喝的过期牛奶,引起腹泻,在县医院住院花费3000元。我一看日期确实已经过期,后悔自己卖时没有提醒顾客一定要在保质期内喝完。虽不能肯定他的儿子腹泻就是喝这牛奶引起的,但是既然牛奶已经过期了,顾客找我也推脱不了干系,于是和他商讨最后赔了他2500元了事,远远超过处理那批牛奶的收入。哎,这件事一直成为自己心中的一个阴影,挥之不去。自发生这件事之后,我就特别关注饮料的保质期了,对于有临期的食品,要么自己留下,如果期限短的干脆当垃圾处理,再也不去干那捡芝麻丢西瓜的事了,免得心里受窝囊气!”

  点评:在一些人心中芝麻虽小,毕竟还有一定的价值,觉得丢之可惜,于是紧紧抓住不放。殊不知捡了芝麻却丢了西瓜,因小失大。因为舍不得小利益而造成大损失,多么不划算啊!对我们零售户来说,也应该注意不要犯这种严重失误,凡事要反复权衡再三,权衡利弊大小,然后再做出合理的决策。

  零售户葛发根:忽视细节丢了生意

  零售过程中细节非常重要,作为一个零售户一定要多在意零售的各环节,要巧妙地处理好零售中的各个环节,尤其是细节问题更要引起足够的重视,容不得半点马虎和疏漏。在谈及细节影响生意问题时,他自己深有感触,并回忆有过的经历。

  那还是2009年“五一”前夕,一个很不起眼的老头儿清早就跑自己超市里询问有没有30多元一包的黄鹤楼(龙凤同心,硬),我看着老头那一身穿着,心想还抽得起这种烟,就没有过多地与他交流,直接告诉他“没有。”就这样将老头打发走了。后来听附近一零售户说:“那个老头儿子在武汉工作,五一准备回家结婚。因为儿媳是武汉人,她娘家人习惯抽黄鹤楼。他儿子提前打电话回来要父亲去询问本地黄鹤楼(龙凤同心,硬)的价格,如果和武汉相差无几的话,就在老家买,省得在武汉携带不方便。自己店里本来也没有,和他一番交流之后我便将此生意揽下了,老人家一下子预定了20条。”接着葛发根懊悔地说:“自己当时只注意老头的穿着,想当然地认为他怎么抽得起这么贵的烟呢?而严重忽视了黄鹤楼(龙凤同心)烟名应该与婚庆有关这一细节,没有做深入交流,致使自己丢失了一笔生意。”

  葛发根还回忆起一件事,2012年除夕前,一客户买好年货,就要电暖手袋和一对红灯笼,说是2011年曾经答应过他的。然而葛发根自己早将这件事忘得一干二净了。当时店里暖手袋倒是有,可红灯笼却没有。此时店里年货也已经备好了,打几个电话给酒商,他们也一时搞不到红灯笼。于是葛发根只好又对那客户说:“对不起,明年一定记得给你准备一对大红灯笼!”谁知那顾客说:“你这人说话真不算数,去年咱家搬新房时就叫你帮忙搞一对灯笼,一拖就是两年还没有办成,你以为我明年还要到你店里来买年货啊?!”就这样因为一对红灯笼丢失了一位顾客,葛发根一说及此事,心里还不无遗憾。

  点评:零售细节多,其处理得好坏与否在一定程度上也影响到生意的好坏。作为一个零售户一定要处处用心,时时在意,要心中装有顾客,多为顾客着想。切忌以貌取人,切忌傲慢鄙视顾客。另外要诚信经营,做到一诺千金,对顾客承诺的事一定要记在心中,按时办好,丝毫不能打半点折扣。细节处理好,生意自然不错。

  零售户胡娟:贪小便宜造成损失

  在谈到自己零售过程中因小失大的问题时,也是很激动。她告诉笔者:“自己的零售店兼卖水果,尤其是年关时桔子、苹果、香蕉等都有卖。2010年关时,恰好有人拉一车桔子、苹果上门卖,要整箱整箱买,不拆零。苹果50斤以上每斤比城里批发要便宜1元,而桔子50斤以上每斤便宜0.8元,。根据以往经验,年关这两类水果销量都不下1000斤,于是我一算计,就将这两样水果各进购了800斤,心想这下至少能节约1600多元。开始几天卖的都很正常,谁知过了几天再看那些整箱水果,上面几层都是好的,下面几层有的已经开始坏了。此时每种水果大约还有500多斤,于是没有办法,赶快将坏的去掉,将好的降价处理。最后一算,倒贴功夫不算,还赔了800多元进去,气得真是差一点晕过去。”

  点评:很多零售户在进货时总是精打细算,想尽量多降低成本,增加利润。于是遇到有促销的、或者降价处理的商品也不认真分析实际情况,就大批量进购。殊不知这样有的商品因为保质期的原因,往往可能会带来大损失。还有的零售户为了贪点小便宜,偷着私自进烟,或者回购人情烟,殊不知这样就有可能进到假劣质烟不说,甚至还会受到相应的处罚,因小失大,千万别去玩火啊!

  结语

  俗话说“细节决定成败”,又说:“千里之堤毁于蚁穴。”可见“小”与“大”是一对辩证统一的矛盾体。有时忽视小,就影响大;有时贪小,却损失大。作为零售户一定要细心再细心,慎重再慎重,千万别因小失大,因盲动而带来不必要的损失!因小失大,零售之忌!

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