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开店谨防“营销近视症”

2013年11月27日 来源:烟草在线专稿 作者:刘耐岗
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  烟草在线专稿  我的店铺刚开业的时候,小王可是帮了我大忙。在我创业的前前后后,他也是门儿清,大到店铺装修,小到驱车进货。现在工作总算尘埃落定,我坐在宽敞明亮的超市里,倒给我的好哥们一杯茶。然后,我满是自豪地指给小王看:“你看咱这超市,这货,都是最名牌的,别的店都没有。咱这超市,货也最全,指定能一炮打红!”

  小王在超市里转了一圈,没说话,转身走了出去。一会功夫,他回来了,手里多了一副近视镜。我很纳闷地问他,什么时候近视了你?他把近视镜递到我面前,说:“不,这是给你的!”

  我更纳闷了,“开什么玩笑,你不知道我眼睛两个都是1.5吗?”

  小王说:“知道,可是你现在害近视了,你都不知道。另外,我再送你一句话;‘顾客要的不是直径三英寸的钻头,而是三英寸的钻孔’。”

  “你什么意思?”

  “这句话不是我的,而是一位营销学大师说的。他的意思是,顾客真实需求不是一件商品,而是商品背后能够实现的价值。这位大师曾经发表过一篇文章,题目就是《营销近视症》。什么是营销近视症,指的就是把主要精力都一味放在盲目进货上,而不是放在市场需求上,其结果是导致孤芳自赏,丧失市场,失去竞争力,最后导致破产。”

  “这么严重啊”,我脑门上渗出一层汗。

  “当然。拿这副近视镜来说,它是好水晶制作的,价格不低。但是,放到眼睛店里也不好卖。为什么?顾客已经明白过来了,水晶镜片因为易碎、沉,还有对紫外线吸收和拦截性最差,并不适合戴用。别看它贵好多。所以,目光短浅的店主如果还固执地把水晶近视镜当做主打商品,只有守着它们哭的份。”

  小王的近视镜在我手里越来越重。都说顾客是上帝,可真要伺候好顾客这个“上帝”,还需要知道“上帝”心里想的是什么。后来我在小王给我的那本营销入门书上了解到,营销的第一步就是定位自己的目标群,对他们有充分的了解,之后一心一意地满足他们的需求。千万不要贪多嚼不烂,去追求那些其他非目标客户群,那样只能浪费资源。

  就像这副近视镜,至今仍摆在我的超市里。它警醒着我,你的定位越宽泛,目标就越模糊,对你的目标群来说,就越缺乏吸引力。

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