烟草在线专稿　　

　　经商开店特别是我们农村的小型百货商店，几乎每天都会遇到砍价的顾客。怎样应对又如何让这些砍价的顾客跟着你的感觉走？其实这里面是有一定学问的，下面我来介绍几件本人亲身经历的小故事，或许会对咱们零售户在今后的销售过程中有所帮助。　

　　有一次，一个形象干净利落的老奶奶在我店购买了一箱牛奶，标价是33元但她坚持只付30元，並一再叨唠她在其他地方就是买的这个价，甚至还送了一支牙膏给了她。此情此景我没有反驳她，因为这样做了可能会激怒她甚至她一辈子都不会再次光顾我店了。而是陪着笑脸解释说：奶奶您说的话我绝对相信，那可能是某个超市搞促销厂里让利的结果。现在这个价任何一个商店都不可能买到，奶奶您都这么大年纪了，我不可能叫你再跑几家商店看看。今天这个价就卖给您了，因为你进了这个店就是对我的信任和支持。一次生两次熟，下次您老再来买东西我保证主动给你打折。后来了解到这老奶奶虽然抠门但却是一个很有钱的主儿，他儿子在市里一家建筑公司做大老板。经过几次交往她别的商店跑都不跑了，有时路过我店的时候都要进来坐坐，我同样也会客气地给她放杯纯净水。当年春节前硬是拉着她的儿子到我店采购数万元礼品用于公司的福利。儿子是个孝子，知道了他妈妈砍价故事后还向我道歉。我笑笑回应说没什么，从那个年代走过来的人穷怕了，手中有了钱也要想着节俭。况且奶奶这么大年纪了，换位思考一下，我的父母到别处买东西，也需要别人的理解和尊重。自此以后十多年来老奶奶一家一直是我店的黄金客户。

　　还有一次，一个青春靓丽的少妇一进门就说：老板我到你这儿买点东西希望能打个折，没问题我随口答应着。待她拣好商品算好帐总计378元，我留意了一下她的所购之物，发现这女人是个当家过日子的精明角色，从生活日用品到食品都是精心算计出来集中购买的。对待这类人儿就不适用抹尾去零.挤牙膏讨价还价的招了，一步彻底到位这样才能长远地吸引她。于是我就笑哈哈地恭维道；你这美女到我这小店买东西蓬荜生辉了，给你最惠85折56.7元，再送3毛的零款，你就给321块钱吧！不知是我的溢美之词还是折扣到位，还是因为我事先说过再送3毛的零款，这位美女顾客连一块钱的尾款也如数给付了。这笔生意虽然貌似敌对的砍价打折，但至始自终都在欢声笑语中进行的，丝毫没有半点不愉快的奸诈诡辩。一个良好的开端成就了以后的精诚合作，起初她每隔一个月就要到我店购物一次，后来她家开了一个大酒店，所有的烟酒饮料我店是她唯一的供货渠道。

　　开店的来者都是客，千万不能势利因赚不到几个钱而看不起穷人。大概是2008年的一个秋天，我店来了一位衣着褴褛的糟糕老头。在店里转悠了半天，最终选中了一支进价2.3零售2.5元的牙膏，还价2元並声称没有零钱了。我不卑不亢微笑着指着他的钱包说：大爷你老人家真会开玩笑，你这里面明明有几张红一百，你真是一个持家的好手不露富啊！这一句老人脸红了，表情略显木讷地告诉我：说他是镇养老院的，无儿无女。这几百块钱还是2年前他的一个姨侄儿送的，头疼脑热的我都挺着没舍得用。人性的本能，我拿起牙膏和两元钱一同塞进他的手中说：大爷不好意思我真不知道你这悲惨人生，这牙膏送给你了，以后你需要什么东西就过来拿吧，没事不会要你钱的。但这老人有点倔强，硬是留下了两块钱才拿走了牙膏。过后的几天，我寻思着怎样去理解顾客的砍价，怎样去帮扶社会上弱势群体的时候，镇养老院院长来找我，说那个买牙膏的老头在养老院闹事，非要院长到我店购买油盐酱醋。经过互相沟通后我又多了一个采购大户。

　　顾客是上帝永远没有错，要是没有人来光顾你的商店，你那来生意可做？顾客砍价是很正常无可非议的，因为谁都想买到最便宜实惠的东西。这就要看你如何因势利导，让顾客感到自己占了便宜，要是能借买卖的机会缩短你们之间的感情距离，融洽客我关系那就更好了。总而言之：顾客砍价就是为买东西，买了你的东西你多少就能赚点。