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卖菜店老板对卷烟零售户的启示

2013年05月06日 来源:烟草在线专稿 作者:徐喜伟
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  烟草在线专稿  近日,偶尔一次在月亮湾小区门口买菜,“小庄”菜店的女老板一些言谈举止给我印象极其深刻。“小张,今天换个菜吃吧,这是刚到的”;“李科长,今天是周末,没上班吧,买点肉慢慢炖着,喝点汤更好”;“小吴,孩子上画画班接上没,怎么没见孩子呢”;“孙姐,今天这种菜的发价很高,你还是先买一个,吃不完就浪费了,说不上明天这个菜的价钱就下来了”。。。。。。

  由于是第一次到这个菜店买菜,发现她店里人很多,好不容易排队拿上自己的菜,听老板一面在电子秤上麻利地结算着,一边和不同的顾客“闲聊”。轮到给我称菜算钱了,看着她在称菜,我说再买点豆腐吧,她立马问,你是做汤还是炒菜、你们家的盘子多大,然后麻利的切了一小盘豆腐装好放在我的袋子里。同时还有一个很小的细节:我以前买菜,老板都是一样菜称完算好,从称上取下来后再称下一种菜,如果买4、5种菜,还要在一个小本子上记着单独用计算器汇总。而这位老板直接在电子秤上加菜、累计金额就行了,大大缩短了结算时间,有效地应对了上下班高峰期买菜人比较多的问题。此外,笔者还注意到,每个顾客结算结束后,她递菜的时候都是用双手!

  有这么一次亲身的经历,加上近期开展的卷烟零售终端建设,她这种熟悉消费者、个性化的服务引起了我的注意,临走时站到她的菜店门口就看出了点门道:一是她的隔壁也是一个规模一样大的菜店;二是她的菜店门头很大、“蔬菜鲜果”招牌很醒目,店里菜品种很多,摆放有序,门口专门设有一个垃圾箱,地面没有杂物、很干净;三是该菜店里人排队称菜,而隔壁店顾客相对少很多。

  卷烟零售店与卖菜店有很大的不同,但都是零售形式,卖的都是快销品,商店之间的竞争也很大,笔者认为这里面有很多的相似点。目前在开展终端建设的过程中,个别卷烟零售店老板老在埋怨经济形势、顾客少了、不就是卖个烟掌握那么多知识干嘛等等,希望通过这次“买菜经历”,给我们营销人员、特别是客户经理就零售客户进一步做好终端、发挥六个功能提供一点点参考。

  一是店面陈列。这是形象问题,也是基础性工作。从店面外观到卷烟陈列、整体商品布局,整齐有序、美观大方、重点突出更会吸引顾客的眼球,配合较好的广告画则会达到画龙点睛的效果。

  二是经营软实力是核心和基础。近期笔者所在单位,围绕卷烟零售价值链的产生过程,整理出“168”卷烟经营能力要点,就是为了重点解决零售客户的软实力,只有经营知识丰富了、态度热情了、消费环境舒畅了,才能更多的巩固老顾客、留住新顾客、挖掘潜在顾客。

  三是提供便利。目前绝大部分卷烟零售店的位置一般都很便利,这里主要说的是要解决进店后消费的便利性。在店里面,商品的陈列是否方便顾客选购,能否提供品吸,结算是否快捷,能否坐下歇个脚,特别是对于重要客户能否提供一杯热乎乎的开水,对于开车族能否解决店前停车的问题?

  四是宣传解释。在开展现代终端建设的过程中,让零售客户背品牌知识,了解掌握每款卷烟的包装、吸味、焦油含量等指标,最终目的是要用在日常的卷烟销售中,应用到每次卷烟交易中。为什么有些店的老板开了十几年的卷烟经营了,但是如果不及时更新经营模式,加大宣传力度,掌握足够多的产品知识,开展个性化的服务,还是那种想当然地认为顾客不接受新品、不需要介绍,最终也会由于激烈的竞争而被迫退出。因为现在的顾客要求高了,选择余地大了,比如在一个店里同样一个20元价位区就有10多个卷烟规格,怎么推介是一个客观存在的问题。

  五是消费跟踪。了解消费者的个人信息,特别是与卷烟消费有关的,更能引起顾客的共鸣,个性化的情感服务不是一句空话,而是从笑脸相迎、真心“闲聊”、换位思考等方面入手,多收集顾客的信息。从视觉(进店里看到的)、听觉(进店里听到的)、味觉(每个推荐的品牌规格都是高品质的)、嗅觉(店面干净整洁,没有杂味),最后心情也舒畅了(开展有效地情感服务),怎么不消费呢?

  卖菜看似简单,但学问多多;卖烟看似复杂,但下功夫了也一定能做好。让顾客不仅仅是“光顾”、还要达成真正的交易、并能维持成老顾客才是每个卷烟零售客户的追求目标。

  

 

 

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