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新手指南:卷烟新客户如何快速入门

2012年03月05日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  任何人刚一接触新生事物或者接手一件新任务,不可能一开始就可能成为行家里手。卷烟经营亦不例外。近几年来,随着信息化、专业化知识在烟草行业不断运用,卷烟经营的科技含量也是越来越高,这对刚加入卷烟经营行列的“新手”来说,也会迎来著多的挑战。那么,如何能够在短时间内快速掌握卷烟经营知识,提升自己的卷烟经营能力呢?让我们请来几位资深的卷烟经营户,让他们来讲讲切身体会---

  零售客户:程新文

  观点:熟知行业政策,熟悉市场规律

  卷烟是一种特殊的商品,作为每一位卷烟经营户来讲,大家都知道经营卷烟都要办理烟草专卖零售许可证。但即使是有证,你也不能为所欲为,想怎么卖就怎么卖。因为,卷烟是一种特殊的专卖品,你虽然取得经营许可证,但还要按照烟草公司指定的供货渠道进货,到别处进货,那就是违法,这一点是最基本的,也是新手上路时必须要注意的。有的同行错误地认为,只要是真烟,你管我到哪进货了!都要向这样,市场还怎么管理?卷烟不像其他商品市场放开,他们实行的是专卖专营体制,有一定的政策特殊性。这一点,是必须要遵守的,否则,吃亏的还是自己。

  同时,我们许多零售同行都会有这样的销售经历,某一件商品家里没有了,可以到同行那里串点货回来卖,或者是家里某件商品库存较大,请同行帮帮忙,代销一些,这些在许多涉及卷烟经营的新手认为是理所当然的事情,但到卷烟经营这一块就行不通了。这叫“串货”,是卷烟经营上所不允许的。这些政策,新手也许不理解,甚至认为是不讲理,但你经营的时间长了,就会慢慢知道这其实是保护咱们卷烟经营户合法利益的好举措。

  另外,烟草公司的卷烟投放也有一定的计划性,并非各种卷烟都是敞开供应的,他们会随着市场的变化而适当调控投放节奏,淡季时货源供货会适当放宽,旺季时适度从紧。有的新手会说,淡季时烟不好卖,就是放开也没人要呀?旺季市场需求大,为什么不放开而淡季放开呢?烟草公司的卷烟经营也受计划控制,他们的上级不会因旺季销售量大就增加计划,也不会因淡季不好卖而减少计划,这也造成我们旺季烟不够卖,而淡季却胀库的现象。所以,作为新手,要做好淡储旺销工作。淡季利用机会储备适销货源,留着旺季货源不足时补缺,千万不要“临时抱佛脚”,防止“后悔药”都没地方“买”。

  还有一点不要忘记了,烟草公司的客户经理上门时会经常发放一些投放政策、经营知识等宣传品,不要随手扔了,要仔细研读,因为,好多信息都会靠这个传递到零售终端。同时,平时要抽出时间多和客户经理聊聊,他们不仅信息和市场灵敏度高,而且在卷烟营销方面有着丰富的专业知识,多多接触,会使你受益匪浅的。

  零售客户:曹丛礼

  观点:树立品牌意识,培育骨干品牌

  现在的卷烟销售市场投放的卷烟已经是不断减少,正常投放的也就是四十多个品牌,这也省却了我们不断培育新品牌的时间和精力,不像我们以前,一个品牌费老劲地刚被市场接受,过几天却再也看不到影子了,品牌更换频度高,顾客烦,我们也烦。

  但是,现在品种虽然少,但规格却多了起来,比如说黄山这个品牌,我们这儿以前销售的就是几块钱的、十几块的两个规格,现在却是几十块到几百块一条的都有,这些品牌由于在我们当地投放的时间较短,市场的基础还不是太牢靠,因此,培育起来的难度也特别大。但是,不要因为难度大就放弃了,而是要主动培育。为什么呢?因为这些卷烟是大品牌,是骨干品牌,很难被市场淘汰,所以,我们要把培育的重点放在这一类品牌上,正确引导市场,引导消费。

  因此说,新手上路时,我们首先要理清哪些是重点骨干品牌?哪些是非重点骨干品牌?一定要把主要精力放在那些强势的重点骨干品牌上,这样培育起来才能达到事半功倍的效果,防止做了好长时间的市场培育,到最后这个品牌却退出本地市场了,得不偿失。

  以前,在品牌培育上,我就吃过这个亏。那是我刚开店时,高档卷烟市场的品牌还不多,400元档的,基本上是以中华品牌一挡天下,但是,该品牌供应比较紧张,经常会出现断档的现象,高档烟的利润很喜人,流失消费群体非常可惜,后来,烟草公司也引进了几个同档的卷烟,有论道、苏烟还有我们当地的G烟。当时,我就想,G烟是我们当地产的烟,消费者的认可度应该非常高才是,“烟酒不离店”嘛。于是,就一心一意培育起这个品牌来,但这个品牌的烟虽然是地产烟,吸味消费者认可度却不高,如果有中华烟上柜时,买得人很少,但如何中华烟断档,或多或少地也能买一点儿。就这样不温不火地操作了一年,G烟在我家零售店周围也小有市场,但却忽然间没影子了。原来G烟并非全国重点骨干品牌,被整合掉了,在别人家苏烟、论道卖得红红火火时,我却再从头开始。

  所以说,我们零售户理清哪些品牌是重点品牌,哪些品牌是次要品牌;哪类品牌货源供给均衡,哪类品牌货源紧俏;哪种品牌盈利高,哪种品牌市场需求大,这样,不仅能明白自己可订哪些烟,要订哪类烟。更重要的是要有品牌意识,树立重点品牌培育的观念,重点向消费者,周边的人推荐、宣传、评析重点品牌,营造重点品牌商圈气氛。

  零售客户:赵席军

  观点:提升营销技能,掌握电子商务

  对于卷烟经营新客户来讲,提升卷烟营销技能是件刻不容缓的事情,因为,不仅影响到该店铺的文化形象、经营形象、管理形象、素质形象,而且,还能经营业绩的提升,起到非常重要的作用。同时,由于信息化手段在烟草行业的不断运用,传统的电话访销模式渐渐地被网上订货、网上配货、网上营销的模式所替代。因此,新上路的卷烟零售客户不仅能够操作电脑,还要对互联网知识有所涉猎,掌握电子商务知识,做一个跟上信息潮流的零售人。

  1、文化形象。卷烟价格的竞争只是一种在低层次上的“博杀”,随着卷烟零售市场越来越规范,靠“价格战”来战胜对手的路已经行不通了。现行和今后的竞争,文化竞争起到了非常重要的作用。文化不仅能够提升零售店的品位,也能给人带来美的享受。现在,不仅许多零售店都在挖掘其厚重的文化,如那些老字号,而且,许多卷烟也大打文化牌,如黄鹤楼的“楼文化”,红双喜的“喜文化”。因此,我们零售店的布局也不能让消费者一进店来,就感觉到一股商业气息,而是要让消费者感觉到你这个经营者有文化,有品位,这样可以大幅度地提升消费者的好感,从而带来口碑传播。所以,零售店要尽可能地丰富终端的展示和显现的内容,展现与从不同的文化形象。

  2、经营形象。俗话说,形象赢得口碑,口碑展现形象。树立正面的、积极的经营形象是新上手零售客户亟待解决的问题。要充分利用硬件店招、店面、店堂的功能在形象宣传、推广促销和营销推介上的特点,针对性地挖掘经营形象及经营价值;亦要在软件上下功夫,如为顾客提供规范化服务、个性化服务、贴心周到的售前、售中、售后服务丰富服务内容,挖掘服务内涵,让顾客宾至如归,走后温暖,回味无穷。

  3、管理形象。积极利用好信息系统,大力推进电子商务,提高信息化水平,以信息化带动管理现代化,展现现代零售人的管理形象。对商品实行信息化管理,对顾客实行规范化服务,对顾客实行个性化跟踪服务,对销售实行电子扫描销售。

  4、素质形象。零售客户的素质,决定着销售业绩和经营形象。良好的服务形象,不仅能够赢得更多的回头客,也会增加美誉。反之亦然。所以说,对于新上手的零售客户,要尽可能地利用好一切机会,对卷烟的产地、吸味等知识进行吸收,利用客户经理走访客户的机会讨教营销技巧,并且,虚心地对零售同行们请教,俗说说“人到老,学不全”只有通过不断地吸收“营养”,才能让自己的推销更有专业性,服务更有针对性,经营更有特色性。

  零售客户:蔡春飞

  观点:开展市场分析,提高经营能力。

  对于新上手的零售户来说,能够在短时间内掌握卷烟或者其他商品经营还是有着很大的挑战,这需要新上手的零售客户做个有心人,全方位地提升自己的经营能力,才能跟得上市场的发展形势。

  1、经营能力。提升经营能力是新上手零售客户迫切需要解决的现实问题。卷烟经营是一项专业性比较强的业务。在日常的经营中,零售同行们要面对形形式式的顾客提出不同的问题,业务熟悉的程度,决定了你运作市场、服务顾客能力的高低。所以,新上手的零售客户只有善于学习新知识,积极进行多方面知识的涉猎,不断地充实自已,才能服务好顾客,让顾客满意,自己得利。

  2、协调能力。做生意,不仅是卖商品、搞服务,还要兼顾到方方面面的关系,要想把各种关系协调组织到位,也不是件很容易的事情,对于新手零售客户,我们要多学习,勤请教,特别是要协调好和同行们的关系、上游供货商的关系、顾客的关系。还有一点不要忘记了,还要协调好和当地一些机关部门的关系。这样,不仅对你的经营有利,而且,还能避免许多麻烦,化解许多矛盾。

  3、交往能力。这个社会,无论是人情来往还是经营销售,提升自己的人际交往能力非常重要。卖货也是卖能力、卖文化、卖人际关系。做为一名合格的零售人,要善于交际,平易近人,在与同行和顾客的交往中,不要把自已孤立起来,要把对零售经营强烈的责任感和使命感融入为供应商、为消费者,为一切关心、爱护你的群体的竭诚服务之中。要善于学习,勤于思考,多方接触,不断提高自己的交往能力。

  4、表达能力。俗话说“会讲话的让人笑,不会讲话的让人‘跳’”。这也是语言表达能力的体现,在经营过程中,能善于交流的零售人会给顾客留下良好的印象,但一句错话,不贴心的话能让顾客成为“陌路”。尤其对于一些新手,在这方面没有太多的经

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