烟草在线专稿　　为了在生意上有所突破，不少商家利用馈赠赠品的形式吸引顾客。这本是一种见效快、投资小的良方，可在实际操作中要想达到预期效果这并非易事：不仅要考虑到赠品的成本，因为副食零售行业是一个微利的行业；同时还要考虑到赠品的实用价值，以及顾客的喜爱程度，否则只能达到事倍功半的效果，从而失去馈赠促销的真正意义。

　　但一些傲慢商家不顾消费者的感受，不切实际的制定出一些过高、过大的促销方案，结果是轰轰烈烈的促销开始，冷冷清清的草草收场。因为在某些商家或者是厂家眼里赠品是施舍、是恩赐，所以忽略了与顾客相互渗透、了解的沟通工作，以及顾客的真正需求。首先从心理方面来说，他们已经拉远了与顾客间的距离，也违背了消费者利益至上的营销箴言，这样岂能把生意做好？用百姓的话说叫做：“送礼不得当，冤枉忙一场。送礼不讨彩，窝气又折财！”

　　为了杜绝赠品处理不当的事件发生，我开始研究其他同行们的促销活动，以求得让有限的赠品发挥它最大的作用。通过自己的感受，以及同行们具体促销活动取得的成绩和缺憾，吸取教训，为自己的营销方案制定提供科学的依据。

　　广告宣传用语不当，促销效果大打折扣

　　这家药店位于丹江口市最为繁华、人流量最大、购买能力最为强悍的北京路上。几天前宣传的广告单就开始满城飞舞，望着诱人回馈赠品的“挑衅”，大家都在不断地盘算。刚好父亲生病需要购买一些药品，望着天降的馅饼，我喜出望外，要知道药品消费对于老百姓来说，不仅是沉重的负担，更是生病时的救命稻草。再遇上产品有赠品馈送，那更是机不可失。促销当天我与几位街坊踏进了宽敞漂亮的药店，服务热情、周到。当我们拿着包装好的药品后，却迟迟看不到赠品的出现，于是李大妈问道：“老板怎么没看见赠品？”“啊！对不起，人太多忘了告诉你们：纸袋里面装的一个信封就是赠品！”老板客气的回答道。李大妈拆开一看一个红包上清晰的写着：“欢迎下次再来，您的满意是我们最大的心愿！”“不要了，退钱。”李大妈把我们买的药全部放到柜台上。“怎么回事？”望着李大妈“反常”的举动老板不解的问道。“怎么了？欢迎我们再来，你的愿望是我们天天吃药是不？”“哦！”这时我才明白：老板的广告语的确有些不妥，难怪李大妈要退掉所有的药品。很明显的一个用词错误，我却真正的忽略了，虽说这件事过去很久了，但对我的深远影响却久久不能消退。

　　促销要实事求是，不能一味的贪大

　　记得我店附近一家店铺促销：凡购买指定白酒五件者一律赠送电磁炉一台！多买多送！一台电磁炉几百元，梦想着以此为诱饵求得量上的突破。于是开始组织货源，准备赠品，万事俱备，就等着促销开始收获惊喜。然而惨淡的生意明显与预期相差甚远，收效甚微，让老板百思不得其解。正在我同样求解原因的时候，一位刚从店铺中走出来的顾客的一句话让我恍然大悟，“有赠品固然很好，可电磁炉家家有，再送一台有何用？何况为了一个不太需要的赠品，而花费大量金钱购物，是不是显得有些得不偿失？”

　　为了避免“悲剧”在我店铺复制，我的所有赠品都是大家用得上，不多余的顾客需求品。比如：夏天天气炎热，我会利用硬纸板制作成简易的小蒲扇。既简单，又方便。虽说价值不高，但小小的纸板可以为户外纳凉的人们驱散滚滚的热浪；也可以放在头顶当做遮阳的雨伞，效果非常的理想。

　　夏天是啤酒销售的爆发期，为了增加销量各大商家都会想尽一切办法促销：于是厂家的赠品雨伞便随着产品配送到位。我通过观察发现，由于顾客获得雨伞的概率非常小（需要购买的数量大），赠品对于消费者来说没有达到预期的效果，购买积极性不高。船小好调头！我及时的调整促销方案：把赠送的雨伞当做商品处理，然后自费买回开瓶器当做赠品，只要消费满10元左右就可以得到一个开瓶器（原始价值不过4角钱）。小小的一个改变瞬间抓住了顾客的眼球，从而销量骤增。

　　赠品尽量追求个性化、唯一化

　　个性化是广大顾客不断追求的目标和愿望，这种赠品投放市场的话，一定会最大限度的吸引顾客的眼球，于是我与一些经销商合作：购买他们提供的市场不流通的产品，比如：旅游用牙膏、牙刷、剃须刀等。效果非常明显。我列出方案：只要是购买商品满20元就送一把一次性的牙刷和牙膏；满30元就送一个一次性的剃须刀——虽说赠品价值并不是那样金贵，但它的艺术欣赏性，以及独特性（小巧、特别）是不可低估的。用我的一个客户的话说更是定位精准，“副食商品由于利润低（平均10%左右），20元的商品并没有多少差价，在这里嫩得到牙膏牙刷本来就是一种超值享受，何况这些赠品因为含量小，体型怪，具备一定的收藏价值，而且也是家庭来客的临时洗漱必备，是我们百姓的最爱，所以说这种小赠品的确是价值小，作用大！”

　　赠品送气球人气旺

　　气球不仅是小孩子们的最爱，就连大人们也是爱不释手。特别是气球上印刷的一些温馨祝福，更是让受赠者们“龙颜大悦”。如果大量购买，一个气球价值不过5分钱，但它所营造出来的氛围，对于消费者来说绝对是不舍离去的视觉冲击。当时我家店铺对面的超市开业，由于它所处的位置不是那种黄金位置类型的。眼看就快到剪彩的节点了，超市门前看热闹的群众仍然不多，就连有些围观的人也开始陆续离开。站在人群中观察动向的店长毕竟是见多识广，赶紧让员工把早已准备好的气球抬出店外，并且把印有卡通图像的气球赠送给围观的人。特别是小孩们更是激动响应，纷纷涌向观礼台（为了庆祝开业临时搭建的舞台，邀请了文艺团队演出宣传。），沉闷、冷清的开业现场顿时沸腾了，“妈妈！我还要气球。”“阿姨！送我一个喜洋洋气球行吗？”

　　结语

　　只要我们用心的去观察市场，站在消费者的立场考虑问题，制定一系列的促销方案，就会发现其实做生意就是就是这样的简单：不选贵的，只选对的！随着产品流通的形式不断增多，以及商品信息的逐渐透明化，消费者也逐渐成为一个越来越明智的购物团队，你只有真正的明白了消费者需要什么？喜欢什么，投其所好才能增加销量，才能达到事半功倍的效果！因为消费者不奢求得到过多的回报，只要赠品是他们适用的、是他们需要的，他们都会非常用心的去关注、去争取，有时甚至超标准的购买产品，以此达到得到更多赠品的目的，这才是赠品最大作用的具体体现。