烟草在线专稿　　作为客户经理要有能够指导新增客户进行卷烟销售的能力，帮助他们尽快进入角色，提高经营水平，要教会他们一些日常零售技能，通过将合适的商品销售给合适的顾客，让顾客舒心的买到满意的商品，帮助客户形成稳定的消费群，从而逐步提高经营能力和盈利水平。

　　笔者认为，客户经理应当帮助新增客户熟练掌握以下三种卷烟零售技能。

　　根据卷烟的商品特点细分顾客群

　　卷烟大致可分为烤烟型、混合型、香料型三种。目前大多数烟民以吸食烤烟型卷烟为主，也有部分烟民喜欢劲头足的混合型卷烟（特别是一些经常熬夜的人喜欢抽），而香料型的卷烟多以女士为销售对象（包括目前的一些细支型卷烟）。作为零售户，应当充分了解卷烟商品，了解卷烟商品的类型、烟气的焦油量等，结合消费者对卷烟商品的需求，细分消费群体，分别向不同的消费者推荐不同的卷烟商品。

　　根据消费者特性和购买行为类型，采取个性化的推介方式

　　一些有经验的卷烟经营户在长期的卷烟零售实践中，深深体会到：不能简单地将卖烟理解为单纯的买卖行为，在销售过程中注意观察、分析顾客的消费心理，要细分消费群体。从营销理论来说，顾客购买行为类型分习惯性、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑虑型、不定型等七种类型。联系到卷烟零售还可以结合实际情况予以划分，例如：可以将烟民划分成为气派型消费者、务实型消费者、节约型消费者等三种类型，零售户可以根据不同的购买行为类型的顾客，采取不同的零售促销策略。

　　年轻人追求个性、标新立异、注重面子，往往愿意尝试新品卷烟和追求吸食高档名优品牌属于气派型消费人群；中年消费群体正处于生活负担重、工作压力大、社交频繁的人生阶段，一般日均吸食量较大，往往根据实际需要来选购合适的卷烟品牌，属于务实型消费人群；老年消费群体吸食卷烟主要是满足多年养成的吸烟习惯或排解退休后所带来的寂寞时光，烟龄较长者对吸食品牌有很强的专一性，不会轻易转变吸食品牌，往往注重卷烟内在吸味而不十分看重外包装的华丽，消费档次主要根据经济承受能力，属于节约型消费人群。

　　同时，在销售卷烟时与当地需求、习俗相结合，因时而动、因地制宜地向消费者推介卷烟，成功交易的几率会大大增加。例如：在我们农村一般人家喜事用烟，多选择包装色彩喜庆、鲜艳、浓烈的红色为主调的外包装；对于初次购烟者或偶尔购烟行为者，零售户应该推荐市面上畅销、常见的卷烟品牌，不要推荐新品或超出其经济承受能力的高档品牌，否则会给此类消费者一种上当受骗感觉，造成对零售户的不信任，会大大降低购买者再次购买行为的发生；对于老顾客可以根据来人的习惯购买行为，有针对性地推荐卷烟品牌，此类购买者往往是新品卷烟的最佳推介对象。

　　了解卷烟商品知识，掌握卷烟商品“卖点”，激发消费者购买热情

　　零售户要了解卷烟商品相关知识，掌握每包卷烟的“卖点”，从而抓住消费者的“买点”，有针对性地宣传、推介卷烟品牌。例如：“中华”、“玉溪”的卖点就是它的品牌价值社会认同度高，适用于送礼或办事用烟；“红方印”的卖点是它的焦甜香吸味以及带给消费者物超所值的感受；“云烟”软紫的卖点是外包装以书法字体为主体图案，所带给消费者儒雅的文化品位；“黄鹤楼”品牌传播的是独特的黄鹤楼淡雅香和怀旧文化。还有很多品牌是在防伪标示、卷烟配方、烟支设计、生产工艺等一些环节上所体现的独特之处。通过新增客户的介绍，传递给消费者不一样的感受，从而激发消费者购买热情。

　　以上三种方法，必须通过我们的客户经理向零售户传授，因此客户经理自身必须先具备卷烟基础知识和一定的品牌经营技能，这就要求我们客户经理不断学习、不断提高，才能履行好职责，与客户共同进步。