烟草在线专稿　　面对日趋激烈的销售环境，为适应市场变化，提高终端管理水平。笔者所在公司围绕“目标现代终端客户”建设项目，以“产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪”六大功能为出发点，竭力打造一批具有引领作用的现代终端。

　　千家兴商行是石嘴山市惠农区一家典型食杂店—现代终端客户，自去年以来卷烟消费疲软，卷烟动销缓慢，导致客户经营信心不足。为了改变经营现状，刺激终端消费需求，该商店积极加入现代终端客户建设行列，安装进销存系统、购买扫码设备、制作会员卡等，彻底改变终端经营环境，让商店经营火了起来。

　　会员营销——“制定顾客忠诚计划，大力开展会员营销”

　　千家兴商店老板对顾客群的定位是以流动人员和中高档卷烟的消费者为主。首先在定位上有失偏颇，因为商店所在区域的顾客有流动性很大，随机购买性很强，谈不上什么忠诚度。因此，不应该把这一类人当成是顾客的主要来源。在这种情况下，客户经理建议千家兴老板在抓住流动顾客的同时，要盯住周围居民小区、饭馆、酒吧等服务人员等消费群体，因为小区居民、饭馆老板、酒吧老板及服务员具有相对稳定性，培育忠诚顾客更能带来稳定的收益。

　　优质全面的会员服务，不仅可以提高终端从销售能力，而且会增加商店知名度和美誉度。因此，客户经理对千家兴提出了“要紧抓固定顾客，不放流动顾客”的思路。千家兴商店老板要通过会员积分、宣传促销、卷烟品吸等活动，向消费者宣传，建立了会员积分制度，制作会员卡，不断宣传会员享受的诸多优惠活动。通过一定时期的运行，卷烟销售结构、销售的均衡性就有了明显的好转，来买烟的顾客也会逐渐增加，也带动商店其他商品的销售，营业额逐步提升。重要的是原来商店动销缓慢的卷烟，在开展积分后，动销加快，库存也一度减少许多，培养了一批经常吸食这类品牌的忠实客户，效果十分明显。

　　创意陈列——“制定主题陈列计划，注重视觉效果冲击”

　　传统古板的陈列不能凸显卷烟陈列的效果，通常情况下，顾客挑选商品，第一感觉是视觉，也就是感观上的刺激。现代终端客户至今延续传统卷烟陈列方法，无法达到吸引顾客的要求。因此，客户经理按照以下陈列方法辅助现代终端客户进行卷烟陈列，展现卷烟陈列效果：一是店内形象展示。引导客户科学规范管理，定期对店面环境和柜台货架进行维护，确保店铺整体环境、卷烟柜台、货架的整洁、干净、有序。二是针对目标品牌积极参与公司“主题陈列”活动；客户自主进行特色陈列、创新陈列，最终形成“眼球效应”，吸引顾客关注目标品牌，同时主动推介主题陈列品牌，进而达到宣传促销、品牌培育和卷烟销售的目的。千家姓商行通过改善商店形象，调整品牌陈列位置，设计创意陈列方式，最终吸引客户关注，最终达到品牌传播效果，促进卷烟销售。

　　千家姓老板说：“自加入现代终端建设以来，通过开展会员积分管理，卷烟创意陈列对我们卷烟销售工作有很大的帮助，不仅为我们零售客户坚定了信心，也为我们赢得了利益，希望我们的终端越来越好，我们的获利越来越多”。