烟草在线专稿　　我们在零售终端开展的一切促销活动，离不开促销品，然而赠品促销是商品促销中使用较多的一种促销形式。在赠品促销中，终端商店老板关心的是赠送什么最合适，而顾客最关心的是赠品是不是自己需要的，是否有价值。

　　终端案例：

　　惠农区，郭西北商店是一家典型终端食杂店，在没有加入现代终端前，商店没有安装进销存扫码系统，也没有会员积分兑换活动。面对周边竞争环境，商店经营难度也随之加大，卷烟商品虽然在众多快速消费品中销售相对容易，但是依然抵挡不了市场的冲击，销量一度下滑。

　　2013年郭西北商店以石嘴山烟草推进现代终端建设为契机，积极加入第一批终端建设的行列，在加入初期，重新装修了店铺，制作了新烟柜，安装了公司提供的“盟盟”进销存系统，商店老板在客户经理的引导下慢慢开展促销活动，制作并发放会员卡，吸纳店铺会员。在进行会员积分消费的同时，店主通过对顾客的现场调研，确定顾客所需要的礼品，及时筹备相应的赠品，并专门设置“礼品陈列区”，特色奖品的陈列吸引了不少消费者，为商店的聚了人气，赢得了利润。

　　郭西北商店采取了不同于其他商店的市场拓展方法：

　　第一、事先不将赠品的价格明确地标写在包装袋上，然后高价格宣传赠品，看销售情况相应变动。

　　第二、开展“买一送一暖全家”活动，每个来店里消费的顾客都可以享受商店提供的订制精美火机一个，不管是烟民，还是非烟民，只要消费达到一定金额，都可以享受此项服务（前提是消费的金额必须能够赚到火机的成本价格），这一招非常凑效，长期的这种宣传方式，聚了不少人气，生意越来越好。

　　第三、特色商品陈列区，对于赠品郭西北商店做了细心的调整，找出适合陈列赠品的区域，将这些礼品凸显出来，吸引消费者眼球，促进消费。

　　分析郭西北商店的成功，有两个主要原因：首先，目前快速消费品市场不景气，商家大都采用高价格、高折扣的方式，使消费者觉得有猫腻；而郭西北采用“买一送一”的方法，使消费者觉得占了便宜。其次，“买一送一暖全家”活动，将售卖行为与亲情联系起来，使购买者产生爱心联想，消费时犹豫也会减少。

　　赠品促销也经常被商店来处理库存，如图所示：

　　在进行赠品促销时，店铺的销售人员会经常给消费者传达这样的错误信息：只要您购买了多少价值的产品就能获得什么样的赠品。这是在下意识的求消费者购买，而没有达到我们促销的真正目的。而我们真正应该传达的是：我们这次促销活动，是非常优惠的，您今天购买店内商品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们商店将免费赠送赠品。

　　商店在依靠赠品促销的活动中这种手法各种技巧也经常被使用。譬如店铺会在广告中告知消费者“本活动自今日起截止某月某日，赠品数量有限，时间有限。”以此达到催促消费者购买的目的。所以，采用限量赠送的方法时，且尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在特色商品区仅摆放少量赠品，对于消费者喜欢的赠品则应该摆放更少。

　　总之，商家选择赠品必须以满足消费者的需要为前提，适当的赠品促销无疑能够促进销量，反之不恰当的赠品促销将会直接影响商店的“名声”，依靠促销品促销，应该从商品附加值入手，同时注重赠品带给消费者的价值感和实用性。只有这样，才能够赠品赠的有效，赠的有理。