烟草在线专稿　　在2006年之前，陈晓东对于卷烟经营还是一个门外汉，但是经历了八年的历练，陈晓东说起卷烟经营来那是头头是道，什么“全国重点品牌”，低焦油品牌，什么商圈类型、消费群体的划分，这些个在普通零售业主看起来稍显专业的词汇，他是信手拈来，用的还“恰到好处”。不仅说的好，他做的也不错，目前他每个月的卷烟销售量都在400条以上，每个月光是在卷烟销售上的获利都在四千元以上，睢宁烟草分公司发展的第一批现代终端，全县只有四十名，他就是其中的一员。他在卷烟经营上究竟有什么秘诀呢？在陈晓东看来，他这些年一直在变化着，在变化中发展，在变化中取胜，这或许就是陈晓东的经营之道。

　　以变制变，思路随着商圈变

　　刚开始陈晓东并不经营卷烟，2006年的时候，睢宁县城的房地产开发正火爆，每条街道都有好几个楼盘在建设中，海棠园小区正是其中一个。

　　那时候陈晓东是个小包工头，家住农村，带着几个本村的工人在海棠园小区帮人家装修，装修需要材料，陈晓东一合计，就在海棠园门口租了一个小门面，一方面卖点装修材料，什么油漆、腻子粉、脚手架之类的，另一方面，在城里也有个落脚地，自己生活方便了，孩子也能到城里上学了。

　　就这样过了一年多，海棠园小区的业主逐渐入住，陈晓东建材店的生意也从火爆逐渐平淡，陈晓东想到了转型。

　　“那时候还没有‘商圈’这个概念，只是考虑到装修的生意淡了，要还是老守着就吃不上饭了。我想，咱得改变，业主既然都上房入住了，开门七件事‘柴米油盐酱醋茶’，他们是断断是少不得，那么我就做做这方面的生意吧！”陈晓东笑着说道。

　　陈晓东拿出这几年装修、开店赚的一些钱，申请了烟草专卖零售许可证，又把隔壁的二间房子盘了下来，准备大干一场。

　　“当时候超市正热，我考虑到这个小区在本地也算个高档小区，既然是高档小区，人们购物对环境的需求就不一样，敞亮、舒适的购物环境是必须，所以我就扩大经营面积，做起了小超市！”陈晓东说道。

　　海棠园是一个大型小区，潜在的消费群体众多，陈晓东周围多是一些小卖铺，竞争对手实力不足，加上陈晓东长期在这个小区搞装修，也积累了一定的人脉关系，自己做生意也有一定的基础，陈晓东的旺角超市开的是红红火火。“柴米油盐酱醋茶”成就了陈晓东的“第一桶金”，第一年，陈晓东的旺角超市的获利就有五万元。

　　陈晓东所在的商圈类型由刚开始的“工矿区”变成了“居民区”，商圈类型不一样，他所面对的消费群体以及消费需求都不一样了，陈晓东的改变不仅挽救了自己小店的生意，也让自己走上了发展的道路。

　　面对竞争，变中求胜

　　顺风顺水，赚钱轻松的日子过得很快，一晃二年过去了，2008年，马路对面建了一个大型的商业广场，商业广场给陈晓东的超市带来一定的客流，但是这块好地方也吸引了本地一家大型连锁超市的注意，他们在这儿筹建了一个大型的超市，陈晓东发现“狼来了”。

　　“苏果超市建成后，我的生意是直线下降，我也想过‘抵抗’，思来想去，我实在想不出拿什么和苏果竞争？购物环境？人家更宽敞、更明亮；商品？人家品类更齐全、品种更丰富；价格？人家是集团采购，进货价更低，而且厂商还会配合他们搞特卖会，以低于进货价销售；管理？人家有成熟的管理经营，有专业化的管理人才；和他们竞争，我是全方面的处于下风，小区里的客源都被大超市拉走了！”回忆起那段灰色的日子，陈晓东生意有点暗淡。　

　　我那时候都有点“黔驴技穷”了，黯淡的表情只是一瞬，转眼之间，开朗的笑容又布满在陈晓东的脸上。

　　“穷则思变”，陈晓东继续着自己变中求胜的道路。但是这一次，刘德化不是一个人在战斗，他有了一个帮手——烟草公司的客户经理朱治泰，在朱治泰的帮助下，他开展了“错位经营”之路：

　　在经营时间上“错位”。超市的经营时间是早上八点到晚上八点，陈晓东就延长经营时间，早上六点就营业，晚上将营业时间延后到十一点，辛苦是辛苦点，但是早起上班的上班族，早上遛弯的老年人，晚上熬夜的年轻人，这部分的消费群体被陈晓东的“时间错位”之术招揽过来了！

　　在经营方向的“错位”。你苏果超市是大超市，比购物环境，商品价格比不过你，但是在陈晓东打出了“便捷”牌，他将隔壁的二间房子转租，减少了房租的开支，他改店名“旺角超市”为“旺角便利”将保留的那间靠近小区出口的门脸改造成了“便利店”，突出“便利”特征，消费者到店里，所有商品一览无遗，拿了就走，省去到超市楼上楼下寻觅，排队收银等候之苦。

　　经营商品的“错位”。根据针对的目标消费群体，陈晓东舍弃了部分商品，将经营重点放在饮料、卷烟、休闲食品等快速消费品上，并且将这些商品放在对门，伸手可取的地方，一些日用品稍作备货，放在便利店的纵深处，做补充销售。

　　经过这一番“改变”，陈晓东并没有被“苏果超市”击溃，得益于苏果超市带来的商圈效应，客流效应，得益于集中优势兵力错位经营，陈晓东的“旺角”便利店的生意比以前更红火。“一年利润总归要有小十来万的！”谈起利润，陈晓东笑吟吟的说道。

　　卷烟经营，主动求变

　　刚开始，陈晓东并不重视卷烟经营，只是在超市的一隅放一节烟柜，偶尔打理一下。

　　因为那时候经营卷烟你的利润不高，基本多少钱进货多少钱销售，就图的是拉个人气，所以不重视，陈晓东这样告诉笔者。

　　2006年以后，睢宁烟草公司搞了“明码标价、明码实价”活动，整顿了卷烟市场价格秩序，零售户卖烟有钱赚了，陈晓东劲头也足了。

　　自从搞了“明码标价、明码实价”后，我算了一下，卖烟的利润维持在10%以上，利润率如此稳定，我多卖一条烟，就多挣一份钱，做生意怎么会和钱结仇啊，卖烟确实有搞头，陈晓东告诉笔者。

　　他扩大了卷烟陈列面积，卷烟陈列柜台由一节扩大为二节，将所售卷烟按照产地、价格有序陈列，吸引消费者眼球。

　　他改变卷烟陈列位置，烟柜从商店一隅搬出，在正对店面的黄金地段安下了家。

　　在商品结构、品类规划上，他也有改变。

　　刚开始开店的时候，前来店里买烟消费的多是装修工人，他们的消费档次低，而且只对品牌的忠诚度高，陈晓东就根据他们的消费习惯，订购一些50-70元档次的地产品牌满足消费，因此那时候陈晓东订购的品牌集中度高，品种不多。

　　装修期结束后，陈晓东的消费群体由装修工人转移到小区居民，小区居民年龄跨度大，职业不同，对卷烟消费需求也不同，陈晓东与时俱进，也尝试订购一些省外品牌满足销售。

　　“地产烟动销快，利润高，我把眼睛紧紧盯在地产烟上，常常跟客户经理抱怨地产烟不够销售，但是客户经理的一席话让我受益匪浅！”陈晓东说道。

　　“他告诉我，地产烟的投放量就那么多，如果只是把经营的重点局限在地产烟上，我们获取的利润就固定在那，如果想在卷烟经营上获取更多的利润，我们就要把眼光放宽广点，放眼全国，有那么多大品牌，重点品牌，如果我们培育好了，每个品牌都是一个金矿。”谈起和客户经理之间的交流，陈晓东十分开心。

　　在客户经理的帮助下，陈晓东在卷烟经营上开始了转型，将经营重点放在全国重点品牌上，那一段时间，光顾旺角便利店的消费者发现陈晓东变了，卖烟的时候话多了起来，而且说起话来是一套一套的：

　　“李老头，你老是抽一个牌子腻不腻啊，抽抽黄鹤楼，雅香典范，什么？会不会不好抽？感觉不好抽你退给我！”

　　“老张，你是老烟枪了，烟草公司新推出了一个品牌，你抽一根试一试，口味咋样？”

　　“王老弟，你经常熬夜抽烟，试一试低焦油卷烟吧！”

　　在陈晓东的努力下，他的卷烟销售上了一个台阶，卷烟销售量由以前的每个月百多条增加到四百多条，增加的多是省外重点品牌，品牌销量的提升给他也带来了丰厚的回报，现在每个月他在卷烟销售上获取的利润都在四千余元。他还光荣的成为睢宁烟草公司第一批现代终端客户。

　　现代终端客户就要发挥现代终端客户的作用，下一步在品牌培育上，我还有改变，我要将重点转移到低焦油品牌上，在终端功能发挥上，变人工销售为扫码销售，采集消费者信息，为烟草公司营销政策的制定提供信息支撑，在卷烟营销上，配合烟草公司以事件营销、口碑营销为突破口，扩大重点品牌的销售面。谈起下一步的“变化”，陈晓东信心满满。

　　采访后记：

　　笔者始终认为，零售户虽然很小，但是在整个商业社会，他也是一枚重要的细胞，他依存的母体就是我们这个社会。作为一枚细胞，他必须及时更新自己，及时跟随母体的变化而变化，才不会被社会淘汰。作为零售户，我们所有的成功只不过是因为我们踏准了时代的节拍，但是外部环境变化非常快，你不一定总能踏准节拍。要想成为一个成功的零售户，我们不能墨守常规，我们要不断创新，不断战胜自我，才能在变化的市场上以变制变、变中求胜。