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韩文正:用心打造乐购场(图)

2014年03月10日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
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  烟草在线专稿  潜山县梅城镇梅苑路路口,一家名为“乐购超市”的零售超市特别引人注目。超市老板韩文正,今年48岁,中等个头,戴一副金边眼睛,看上去很斯文,一副学者风度。通过接触,我发现其实韩老板也精明,谈起零售经来,可谓侃侃而谈。

  他开超市已经有21年的历史了,零售业绩也十分出色。韩老板介绍说:“自己在这一行业摸打滚爬20余年,期间曲曲折折,经历风风雨雨。混成今天模样,也算小有成就。现在一家4口,日子还算富足。除了这家超市,两个儿子在开发新区还各开了一家超市。”在和韩老板交流过程中,我深切体会到他的零售理念是“一切以顾客为本,用心将超市打造为顾客的购乐场。”或许真是因为这种理念,兴旺了他的生意,成就了他的事业。我想这也是解释他的超市为何取名“乐购超市”的缘由,就是要让顾客在购物中享受快乐,然后快快乐乐地购物。下面让我们一起来沿着韩老板拼搏的足迹,来感受他的零售经,或许能给我们零售户上一堂生动的示范课。

乐购超市外景

  创业艰难苦追求

  韩文正老家位于潜山县最偏僻的小山村,直到上世纪90年代的初期才开通一条通往县城的土公路。小时候,韩文正家经济困难,这不仅因为家地处山村,还有一个重要原因就是在于父亲是老实巴交的好人,体弱多病,而母亲是聋哑人。初中时,韩文正看到家里一片破烂不堪的样子,想到自己又经常受到同龄孩子的欺侮,所以有时暗自流泪。俗话说:“穷人的孩子早当家。”尽管山区闭塞,家里条件十分艰苦,但这不能阻止韩文正心中向往创业的梦想。初中毕业,韩文正心里清楚自己家庭条件,是不允许自己进入高中进一步学习的,于是就早早计划着要凭着自己的努力改变家庭现状,改变自己的人生轨迹,要创造出属于自己的一片事业来。他心里一边这么想,一边也就积极寻求机会。

  那时家门口好多年轻人掀起了去江浙的打工潮,一时没有什么好创业项目的韩文正也加入了这个队伍,开始在浙江织里镇一家私人服装店做裁缝。由于韩文正能吃苦耐劳,人又踏踏实实的,所以他很快学习了一手缝纫技术。那段时间的锻炼,让他对人生有了进一步的认识和思考。特别是看到服装店生意红红火火,老板每天开着小车,提着钱包去这去那,更激发了他心中的创业梦,一定要办一个自己的公司!

  就这样做了5年裁缝的韩文正,于1991年回到老家在乡政府旁租了几间店面开一家“文正服装厂”。他几年打工的近5万元的积蓄全部投入,租厂房,进材料,跑供销,很快他发现资金是困扰自己的一个难题。由于手头没有多余自己,亲戚朋友该借的也都借了。韩文正想,没有资金肯定制约自己的发展,怎不能眼看着自己这么多投入打水漂吧?于是他厚着脸皮到信用社磨嘴皮,就是凭着自己一股韧性硬是争取了2万元贷款,于是给服装厂注入了生机,在他的苦心经营下,服装渐入佳境。

  大火无情人有情

  1993年,服装厂运营一切顺利,成勃勃发展态势。韩文正心里盘算着要好好地大干一场时,突然一场无情的大火,一瞬间近乎将整个服装厂完全烧毁,后经消防部门鉴定,是由于厂子电线老化引起火灾的。这场大火让他损失近20万元,幸好当时工人正在厨房吃饭,没有造成人员伤亡。

  望着面目全非的服装厂,韩文正欲哭无泪,整个人都傻眼了。用他的话说:“那一刻是自己人生最灰暗的时候,眼睁睁地看着自己的血汗钱瞬间化为乌有,当时甚至想到就此了结自己的生命。”好在大火无情人有情,首先是乡里主要领导亲临现场慰问,并送来1万元慰问金,鼓励他想办法重新崛起。乡长承诺一定要与信用社领导沟通延长前期贷款时间,并追加相应贷款。同时亲戚也纷纷站出来,向他伸出援助之手,你五十我一百捐了近一万元款;周边邻居也没有冷眼旁观,智者出谋,勇者出力,富者出钱,此刻他们心中想到的就是要尽快帮助韩文正走出困境,迎来新生。这些亲情、友情和热情,深深地感动了韩文正。自己能有理由辜负父老乡亲们的殷殷期望吗?想到这里,韩文正擦干眼泪,又重新思考了创业。

  精心打造乐购场

  1993年10月间,韩文正在原服装厂房地址上见了一间店面,并用手头结余的1万元钱作为启动资金开了一家零售店。尽管自己有多年服装管理与营销的经验,但真正做起零售来,开始韩文正还是感到很有压力。因为自己对零售还相当陌生,好在韩文正能吃苦又肯钻研,他边实践边摸索经验。韩文正一直心里想:“零售户要想自己的生意兴隆,首当其冲的就是要迎合顾客,要让顾客进店之后始终感受到快乐,这样他们才乐意掏钱,乐意购物。”韩文正说他在经营着重做好以下几个方面:

  (1)营造舒心的购物环境。无论店内外保持干净整洁,物品摆放整齐,给顾客视角舒适感。在有空适当的空间里摆放一些盆景、张贴字画、商品宣传画,不宜过多,但要精致。并适当播放流行音乐,让他们进店第一感受到的就是店内环境优雅,空气清新,觉得舒心放心。

  (2)科学摆放商品。将一些常用、畅销的商品摆在进门的左边,因为顾客进门习惯从左边走到右边;将一些新品摆放在货架右边,因为顾客购物时习惯用手拿货,这很好地方便顾客。

  (3)注意与顾客互动。顾客进店起身微笑与之打招呼,然后

  问顾客,认真倾听顾客诉求,并做好顾客的导购员。对于一些进店不想购物的顾客,也热情地和他们唠家常,开开玩笑,使他们感受到购物与不购物,店主都一样热情。

  (4)积极做好卷烟的销售工作。我买卷烟,先倾听顾客的需求,然后根据他们的需求,适时向他们推荐合适品牌。记得有一次,一个顾客家接媳妇,原本是来购买普的皖烟,当时普皖店里没有那么多。我就极力向他推荐河北中烟公司生产的“钻石”品牌,我说:“‘钻石’象征着爱情纯洁无暇,永恒不渝,衷心祝愿新郎新娘百年和好,幸福永远。在我们中国,红色又象征着大喜大庆、吉祥如意,所以用红‘钻石’待客,婚宴首选,红‘钻石’象征着爱情永恒,寓意大爱无疆,力量无穷!”于是顾客欣然接受。韩文正说:“零售户要重视卷烟销售工作,能将卷烟工作搞得好的零售户一定是不简单的!”

  (5)注意取悦顾客。一是语言要亲切和谐,生动幽默风趣,让顾客乐意接受。二是尽量满足顾客合理的要求。三是注意茶水服务。四是办事快速,注意效率。总之,一举一动都要考虑顾客的心理感受,让顾客从进店开始到离开店全程,心里始终高高兴兴的。顾客真真切切地感受到快乐,也自然而然地将我的超市当做购物乐场,也会经常光顾,所以说我的回头客多。

  趁势扬帆向前行

  韩文正说:“20多年来,正是因为自己一直坚持以‘顾客为中心’,所以超市生意一直很好。特别是进入2004年以来,每年超市纯收入都保持在十多万元。这在零售店、超市密集的小城也实属不易。我深知这是顾客对我的支持和厚爱所得到的回报。所以打心里很感激这些顾客,无论是新老顾客,我都很感激他们。是他们的支持让我走上致富之路,还了欠款,2003年在县城买了新店面,现在还买了小车,同时两个儿子先后在开发区买了一家店面,也做起了生意。我告诫他们,心中要始终装有顾客,要货真价实,公平公正合理买卖。应该说我的家庭生活很美满,经济条件不错,下一步我正在考虑,在做好生意的同时,要回报社会。想当初我创业最艰难的时候,正是因为有众多亲朋好友有的支持和鼓励,让我的精神没垮塌,意志愈发坚强,并且拥有美好的今天。俗话说‘滴水之恩,当涌泉相报。’计划每年拿出1万元接济亲朋好友中生活困难者,另外每年给敬老院捐1万。我就是想知恩图报,奉献社会,去感受人生的另一层价值!”

  笔者感悟

  与韩老板话别,我回到家中急速写下此文,始终觉得心中有太多太多的话要说,行文至此本可以结束。但坐在电脑旁,心中又生起一些感想:

  (1)做人是要有精神力量和事业追求。

  韩老板家庭出身并不好,但是他从小就有一种精神力量支撑着自己要创业,要改变自己的命运。其实有句俗话也说的好:“命运把握自己手中。”没有精神力量和事业追求的人生必定是平淡无奇的。

  (2)坚强面对逆境。

  人生之路漫长,难免会遇到风雨,遭受挫折。只有那些从哪里跌倒了立即爬起的人,才会拥有美好的明天。所以坚强面对逆境,也是成功人生不可或缺的一种正确态度。

  (3)零售户要尊重顾客。尊重顾客搞好零售业的永恒话题。但尊重顾客不能仅停留在说的层面上,关键是要脚踏实地地做。要时时处处记在心中,践行与言行举止中。只有这样才能获得顾客的好感,助推自己的生意发展。

  (4)要拥有感恩的心。当我们事业成功了,生活富裕了,别忘记当初曾经帮助过我们的那些恩人;也别忘了尽己所能地救助社会那些弱势群体。只有人人奉献一点爱,社会将变得更美好!

  

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