烟草在线专稿　　卖调料的老板将一大袋白砂糖分装到无数个小包装里，方便顾客购买，这是“化整为零”。

　　卖粮油的老板将小米、红豆、绿豆、薏米、百合、山药豆、核桃仁、花生米混在一起包装，这是“化零为整”。

　　这两种形式都是零售户适应顾客需要，变通销售方法的机智之举，能取到事半功倍的效果，我们在经营中不妨一试。

　　化整为零：让买不起的买得起！

　　食品批发中心的货物大多数是原包装转售，包括米、面、食油、酱料、罐头、茶叶、干杂货、饮料、纸巾、清洁用品等，绝大部分为大包装，分量通常是常规超市的四至五倍，甚至更多。比如大米和面粉通常都是50磅以上装，大到100磅；大桶酱油10加仑以上装，酱料和罐头一罐五加仑，麻油一罐至少一加仑；饮料一箱24罐；春卷一箱200至400条；大、中、小各种鸡蛋，每箱全是180个；各种纸巾，不少一箱就1万张。

　　但这难不倒精打细算的民众。团购现象应运而生，不少家庭三、两家一起合买，既节省开支，又能常换常新，不会因同样东西吃到烦。而逢年过节，许多家庭更喜欢到批发中心采购，从肉类、蔬菜、调料到冷冻食品，都很抢手。

　　可是，只满足于这样的结果是不可以的。应该意识到，这种现象是顾客被“逼”出来的无奈之举。面对愈来愈多小家庭和散户，批发中心及时将一些热门商品化整为零，改小包装出售。比如大包装冷冻鸡翅通常每箱在30至60磅，批发中心分成五磅装；原来大包装的冷冻虾，最小的也有四磅装。为吸引客人，批发中心甚至提供与超市包装一样的水饺、锅贴等半成品快餐，也有批发中心将一些大包装的麻油、调味料、豆腐分封销售，让散客“去了又回来”。

　　化整为零的销售在许多商品领域皆能涉及。放眼市场，将一大袋白糖拆开用小包装销售，将一个哈密瓜切成一块块来卖……“零”售的智慧看上去是将生意做“小”了，实际上却是眼光长远的妙招，以小博大反而能达到最佳效果。

　　就拿我的生意做例，今年春节畅销品是一些较高档的礼盒，迎合了部分追求追求高端消费的顾客，而卖得不好一些礼盒则因为档次太低，礼盒太小，不起眼而惨遭冷落。怎么办？我把剩下的几盒达利园礼盒系列：瑞士卷、蛋黄派，软面包拆了，化整为零。与达利园散货系列放在一起，重新整理，散称卖。几袋旺旺团圆包也拆零，放在柜台最显眼的位置，用来零卖。其实这套规定动作年年如此，通过变通，我从来不担心礼包卖不出去的问题。

　　化零为整：让库存商品销得快！

　　零售过程中，总有一些商品销售滞后，剩下零零散散的不成规模。这些眼看就成了弃儿的商品如何处理？我有化零为整妙招。

　　搭赠是我惯用的技巧。作为对上帝的感恩回馈和提升其他商品销量的激励，让那些销售不好的商品发挥其它们的作用，我时常打出“购物有礼”的促销广告：“凡是在本店铺购买某某的顾客都能获得一份礼品”，这个礼品是某牌牙刷一套，或者是面巾纸一包。虽然奖品的价值不算大，但是对于顾客来说，还是有吸引力的。毕竟某某是顾客必需品，店铺给予礼品就是一种优惠，顾客哪能不动心呢？我想我会在这个搭配销售的促销方案中得到实惠。在主推商品销量大增的同时，也满足了顾客的趋利心理，获得了对店铺的好感。

　　去年春节的时候，我进了一批奥利奥饼干三联包，为了促销，我把从小商品市场进的一些小毛绒玩具搜集起来，把他们一个个和饼干三联包捆绑销售，打上“加1元钱可爱宝贝送给您”的广告，果然卖得很火爆，很快出清了存货。

　　年节里，饮料卖得不错，罐装啤酒则稍差些。我为了将库存啤酒出清，就想出了一个两个搭配销售的方法，打出广告：“买一箱啤酒加一箱饮料，只要88元”的广告，并在旁边标明：“原价98元”，让顾客一目了然，实惠可见。

　　像上述化零为整的组团销售法，显著提升了单品的竞争力，吸引了顾客的目光，提高了他们的购买兴趣。