烟草在线专稿　　刘俊岩的金隆福便民超市位于吴桥县县城郊区——田庄村。超市门口，大红底色、乳白字的“金隆福便民超市”牌匾格外醒目。店内烟酒、副食、日化、文具、玩具、水果等商品各有分区有序摆放，开放式的购物架上商品明码标价，购物车、购物篮一应俱全。三三两两的村民边谈笑着，边选购商品。“以前都是到小卖铺买东西，一间平房，一个柜台，一盏白炽灯。地方小、东西少，有些还得到大商场里去买，非常不方便。现在有了这个便民超市，东西在家门口就可以置办齐全。”家住田庄村的村民田泽岭高兴地对笔者说。

　　独辟蹊径　特色经营凝聚八方顾客

　　由于近几年县城建设的不断扩大，田庄村村民的土地大多被征用。为了生计，刘俊岩打过包工，开过火化车，当过经纪人。后来便和妻子租种了邻村的一个蔬菜大棚，一天到晚在大棚里忙活。随着人们生活的不断提高，刘俊岩发现超市经营很受欢迎。于是，他把自己临街的五间平房扒掉，盖成一幢二层小楼用于开超市。刚开超市的时候，生意一直处于低迷的状态。村子离县城很近，县城里大大小小的商场超市鳞次栉比，家里缺什么骑上自行车十几分钟就能买回来。

　　看着冷清的超市，刘俊岩很郁闷。这天，他干脆关了超市的门，和妻子去蔬菜大棚里拿虫子。干了半天的活，临回家时妻子拔了一些有点虫眼的小油菜。晚上，吃着清香可口的炒油菜，刘俊岩一下子来了灵感。现在人们讲究养生和健康，对市场上品相太好的蔬菜不放心。何不把自己蔬菜大棚里的蔬菜放在超市里卖呢？这样，不但可以吸引顾客来超市，二来还省去到集市上卖菜的辛苦。说干就干，刘俊岩马上写了一个大广告牌竖在超市门口，上面写着：无公害、无污染、纯天然蔬菜，价格比县城每斤便宜一毛钱。

　　第二天，刘俊岩让妻子到蔬菜大棚采摘了小油菜、生菜、青椒、芹菜等蔬菜，放在超市显著的位置。很快，超市里的蔬菜就吸引了村里的乡亲和过路的顾客，几百斤无公害蔬菜不到一天便抢购一空。许多没买到的村民还一再叮嘱刘俊岩，明天一定要给自己留着。刘俊岩拿过记事本写上名字，告诉他们第二天来取。无公害蔬菜的热销让刘俊岩一下子看到了商机，他马上又承包了邻村的两个蔬菜大棚，种上错季蔬菜，以保证一年四季都有新鲜的无公害蔬菜出售。而且，随着无公害蔬菜的热销，一些蔬菜批发商也来超市里联系业务。一时间超市里顾客盈门，人流不断。

　　刘俊岩趁热打铁，到租种大棚的村里和几个种植户、养殖户签订了收购合同，以高于市场上的价格大量收购本地玉米、笨鸡蛋、小绿豆等当地特色农副产品。这些产品除了卖给本村村民外，还有许多县城居民闻名前来购买。由于刘俊岩超市里的农副产品货真价实，价格低廉，回头客很多。特别是每年秋天新玉米刚成熟的时候，刘俊岩就打时间差，提前十天收购新鲜玉米推成玉米糁子在超市出售，很快就成了抢手货。真是“有心栽花花不发，无意插柳柳成荫”。通过两年时间的经营，刘俊岩超市里的农副产品占了超市总销售量的三成还多。

　　培树品牌　卷烟销售助推超市生意

　　刚开始经营超市时，刘俊岩对卷烟销售并没太用心。他想，烟草公司有什么烟自己就进什么烟，卖什么烟，只要自己不卖假烟就行。一段时间后，刘俊岩发现卷烟的销售量不如人意。于是，他开始在卷烟销售上打主意，做文章。他把自己超市的布局做了重新安排。到村里铝合金门市部专门定制了两个卷烟展示柜，放在超市进门的显眼位置。然后对来自己店里买卷烟的顾客进行综合分析，通过分析，选定目标消费群体。为了更好地销售卷烟，刘俊岩经常给客户经理王经理打电话，向他请教卷烟销售中的疑难问题。在王经理手把手的指导下，刘俊岩对卷烟经营有了全新的认识。最后，他把超市卷烟定位为主营10元到20元左右的香烟，兼顾高档卷烟。

　　在卷烟经营品牌上，刘俊岩真是动了一番心思。吴桥县和山东接壤，每年的正月都会有大量的吴桥人去山东泰山拜佛烧香，可以说吴桥人对泰山情有独钟。泰山以“五岳独尊”的盛名称誉古今，它是中华民族的精神象征，是灿烂东方文化的缩影。泰山烟正是在这种历史文化内涵的滋养下，借鉴泰山独特的自然和文化底蕴，以泰山风光和儒家文化为理念，推出的系列卷烟产品。“泰山”品牌品种有很多，价格上也方便各种消费人群。于是，他选择了泰山系列卷烟。把泰山系列卷烟放在卷烟展示柜与眼睛平行的位置。然后，他经过对比，又选择了河北钻石、湖北黄鹤楼、河南黄金叶、云南红塔山作为自己超市推介的主打品牌。

　　近年来，烟草公司品牌培育力度比较大，市场上出现了很多新品牌卷烟，烟草公司的客户经理也多次给刘俊岩推荐一些新品卷烟。这些新品卷烟刚上市，消费者不了解，特别是有些消费者守旧心理比较重，认老牌子，就只抽一种烟。在这种情况下，刘俊岩就会主动地多给顾客介绍新品卷烟的特性、产品的包装、口味、品牌文化、焦油含量、卖点等知识，并把客户经理发给的卷烟产品介绍的相关资料（宣传单页）摆放在烟柜上，随手发给顾客，让顾客对新品烟有个初步印象。

　　为了打开新品卷烟的销路，刘俊岩把自己超市最里面的休息室腾出来，摆放上一些象棋、扑克、麻将等娱乐工具，让村民来这里娱乐。刘俊岩免费供应茶水和香烟。而他供应的香烟都是自己想销售的新品牌。有时，他还会将新品牌香烟的烟支剖开，摆在超市里，能直观地让顾客一下子看到新品的烟丝是什么样，能闻到烟丝的浓浓醇香。他还把新品卷烟变成了自己常抽的烟，每天在怀里揣上一包，碰到感兴趣的顾客，就递给他们一支尝尝。这样一来，新品卷烟很快就会打开市场。几年来，刘俊岩的超市里每年都会推出一到两个新品牌卷烟，销路都非常好。

　　经营婚庆用烟，是刘俊岩又一成功推介新品卷烟的力作。过去，田庄村村民家里结婚，一般都用红石林或者红双囍香烟。一次，客户王经理给刘俊岩推荐了黄鹤楼（万年红）。万年红以中国传统的大红为基色，辅以金黄色的文字陪衬，金红搭配，简约大方，吉祥红火，让普通的卷烟更加彰显金贵！刘俊岩一下子喜欢上了它。在自己儿子结婚时，刘俊岩毫不犹豫地把黄鹤楼（万年红）作为婚庆用烟。儿子婚礼后，许多村民反映，黄鹤楼（万年红）口味纯正，浓香馥郁，价格适中，以后家里子女结婚时也用这种烟。刘俊岩这一招果然奏效，他没费多少嘴皮子，黄鹤楼（万年红）就打开了市场。正在购买香烟的村民田泽青说：“每月仅烟和酒我就要消费1000元左右，超市里的东西便宜，质量也有保证，我比较喜欢到这里来买东西。”

　　周到热情　真诚服务提升超市品质

　　刘俊常说，好的服务就等于成功了一半。因此，从开超市的头一天起，他就把周到热情的服务放在第一位。从每一个细节都为顾客考虑，以让顾客方便、满意为最终目的。当笔者问他在服务上有什么诀窍时，他笑笑说，诀窍就是尊重顾客，善待顾客。真心、细心、贴心。只有这样，顾客才会买你的帐，生意才能红火。

　　俗话说：“面带三分笑，生意跑不了。”刘俊岩从早上打开超市门的那一刻起，就乐呵呵地用一副笑脸对待顾客。不论买不买东西，只要进超市，刘俊岩就会用真诚的微笑打动顾客。顾客离开超市的时候，他会微笑着用“您慢走”、“欢迎随时光顾”等礼貌用语送顾客出门，让顾客感到一种轻松和温暖。特别是对那些衣着邋遢、脏兮兮的在附近开发区工厂打工的工人也不嫌弃，依然热情相迎，笑脸相迎。工人们对刘俊岩很认可，他们说，刘老板没瞧不起咱，把咱当朋友看。这样的超市我们愿意来。

　　为了吸引顾客，刘俊岩在超市里为前来购物的顾客办理了优惠、积分卡。凡拿卡来超市购物的，商品一律八五折。另外，一元钱算作一个积分，每年的年底，用卡里的积分在超市里兑换不同价值的商品。村民高俊华来金隆福便民超市买东西，结账时她掏出优惠积分卡。她拿着卡高兴地说：“用这张卡，有优惠。我这卡里已经有2000多积分，再有800积分，年底我就能换个电饭锅了。”据了解，刘俊岩的便民超市的运营模式是按照县里大超市来运作的，目前已经办理了500多张。刘俊岩的金隆福超市带来的便利不止是购物，他还不断拓展服务范围，开展多样化服务，满足村民消费越来越多样的需求。过去，村民交话费要跑到县城的营业厅，现在到刘俊岩的超市就可以交上。金隆福超市除了交话费，还可以通过网上银行为外地上学的子女转帐汇款，收发信件。不用再跑到县城，既省时间又快捷方便。这些贴心的服务村民看在眼里，记在心上，他们反过来就会更多地到超市里来购物。

　　浓浓爱心　美好品德赢来村民夸赞

　　刘俊岩是一个有爱心的人。村民捧场火了超市，刘俊岩赚到了钱。为了回报乡亲，报答村民，他主动地和村党支部取得联系，把村里60岁以上的老人名单进行了登记。刘俊岩承诺，老人生日的时候，自己会给老人送去生日蛋糕。而且每年的老人节，刘俊岩还拿出一部分钱给老人买礼物，送去节日的祝福。几年来，刘俊岩在老人节为老人们送过暖宝、买过棉鞋，还为几位孤寡老人理过发。更让村民感动的时，孤寡老人家里有困难，只要说一声，刘俊岩就会在第一时间跑去为老人打理。田广彬老人体弱多病，老伴死得早，他又不愿和儿子儿媳住在一起，便一个独自生活。平时家里的生活用品都到超市里来买。这天，刘俊岩发现老人有好几天没来超市买东西了。刘俊岩放心不下，去了田广彬老人家。原来老人的哮喘病又犯了，躺在床上不敢动。见此情景，刘俊岩马上联系了村卫生室的医生来给老人看病，又联系了老人的子女后才离开。这个举措让村里的人们对刘俊岩刮目相看。他们挑指赞叹：俊岩是个有爱心、有良心的老板！

　　看着农闲时村民们无所事事的情形，刘俊岩萌生了成立大鼓队的想法。他把自己的想法和村党支部一说，村里非常支持。经过一番协商，最后达成协议。由村里出资购买大鼓、镲、锣，刘俊岩出资为队员们定制统一的服装、头饰。很快，一支由10多人组成的田庄村