烟草在线专稿 新艳超市的陈列格局和李新艳的演讲水平一样,透出心思缜密、井井有条、干净利落、体贴入微。
“各位领导、同志们,大家好。每一个民族都有一个传奇,每一个人都有一个属于自己祖国的梦。我是中国人,我的中国梦——实现中华民族的伟大复兴。尽管说我的梦想有点夸张,有点遥远。可谁又能怀疑我的这个梦?毕竟每个国人心中都有和我同样的中国梦,只是有的人没有明说而已。那么,就让我尽情描述一下我心中的梦吧,这就是我今天演讲的题目《一个零售户的中国梦》。”
这里是县总工会组织的“我的中国梦”主题演讲活动现场,参加演讲的是来自县内各行各业的精英人物。刚刚上台的就是一名优秀的零售户,她的名字叫李新艳。虽然她的店刚成立一年多,但因为经营得利,在顾客中赢得了很好的声誉。同时,李新艳又是一名爱心人士,经常参与社会公益活动,名气十分响亮。今天,她代表所有的零售业同行站在高高的演讲台上,一番激情演说让台下的听众群情振奋。最终,李新艳荣获此次演讲比赛二等奖。李新艳说,这已经不是她第一次获奖,每年都有几回这样的演讲比赛,她都有参加,而且都拿到了名次和奖项,让她对自己的演讲水平充满了自信和勇气。可是,有谁知道,两年前的李新艳曾经是一个腼腆到一说话脸就红,话也说不利索的普通妇女呢?
说起第一次类似上台说话的经历,李新艳至今记忆犹新。那次,李新艳刚刚把店面盘下来,准备开超市。她准备到烟草专卖局办理烟草专卖证,可是已经走到烟草专卖局门口的她却停下了脚步。她在门外走了二十多分钟或更多时间后,门卫的大爷问她有什么事,她才壮起胆子爬上楼去敲客户经理的门。对于这一点,她自己承认:“很少有人像我这样为着单纯的胆小而痛苦,或极度地为它感到羞耻。”最后,还是在客户经理的鼓励下,她语无伦次地讲述完自己的请求,急得满脸是汗。
客户经理开玩笑地跟她说:“你这样可不行啊,做生意开店是店主与顾客沟通的过程,说话是少不了的,生意做得好跟说话好不好有很大关系。我建议你锻炼一下自己的演讲能力,据我观察,一个口才好的老板顾客们都喜欢。”
客户经理的话给了李新艳很深的印象。她是一个不服输的女人,既然已经明白了自己的不足,为什么不试着改变一下自己呢。于是,她为自己报了一个演讲速成班,她这样对老师说:“当人们要我站起来说话时,我觉得很不自在,很害怕,使我不能清晰地思考,不能集中精力,不知道自己要说的是什么。”
“所以你想获得自信,能泰然自若,当众站起来并能随心所欲地思考,能依照次序归纳自己的思想,在人们面前侃侃而谈,富有哲理且又让人信服,是吗?”老师接过她的话头。
“是的,我就是这么想的,我想跟我的顾客很好的沟通,顾客有什么需求和异议了,我可以向他们详细阐述和让他们接受我的观点,还要能够很好的与批发商就进货价格、数量等进行谈判,另外还有跟官方打交道,都需要组织语言。”
老师告诉她,像她这样的学生,是老师最高兴碰到的,因为她有极为迫切的需要。她希望拥有说话的能力,她对这项欲望毫无二心。凡事不都这样么,如果你希望做好,你就会做好。
就这样,李新艳开始了她的训练。一段时间后,来李新艳超市买东西的顾客们惊奇地发现,李新艳换了一个人一样:变得开朗、活泼,又善谈。什么话从她的嘴里说出来,都那么诚恳亲切,温暖贴心,让人听了一下就拉近了距离。而且,她懂得特别多,比如跟年青人聊人生问题,跟年轻妈妈们聊孩子教育问题,跟老年人聊健康问题,还比如一些烟草文化,那些香烟背后的典故、故事,她信手拈来,侃侃而谈。有时候,本来顾客本身没有想买那个烟,她在卖烟的同时就跟人闲聊起这种烟的由来,它的优良之处,它蕴含的历史文化,讲得头头是道,让人着迷,使顾客对那种烟产生了很大的兴趣,这次不买,下次一定来买上一盒尝尝。
人们也发现,李新艳变得优雅了,一改以往拖拖沓沓的习气,举手投足都带着一股自信,更添了一份风趣。有人来买烟,她会优雅自如地打开烟盒,从中抽出一支烟来,递给顾客让他们品吸。然后用关切的眼神询问对方,这烟怎么样,好不好抽?人们就很愿意把自己内心的想法和盘而出。李新艳则会拿出一只笔记本,详细地记录下来,包括每位顾客的吸烟嗜好,吸烟频率以及家庭成员喜欢抽什么类型的烟等等,为下次话题做好准备。这样一番功夫,让她的话题很充裕,总跟顾客有话可聊,有说不完的话。与顾客时常沟通也影响了李新艳的性格,使早先自卑、闭塞的她变得自信、开朗,性格变得愈来愈温和,愈来愈美好。情绪好了,心胸开阔了,身体也渐入佳境,这是她以前绝对感受不到的。
在劝导顾客购买新品牌烟上,李新艳还总结了自己一套“李式推荐法”。一位顾客走到烟柜前观察香烟,李新艳会轻轻走过去,与顾客聊起话题,比如现在顾客在抽什么烟,有什么感受,这次买烟具体做什么用,是自己抽,还是送人,送人的话送给什么样的人;带回老家的话,老家的人喜欢抽什么烟型的烟,他们平日抽烟的价位;如果办事用烟的话,当地的行情是怎样的,需不需要酒水一起拿,如果一起拿,酒水可以低价供给。总之,都是从顾客自身出发,替顾客考虑问题。这会让顾客感到老板的诚意和热心,而不是唯利是图。
说话顺畅还在于对商品知识的高度把握。目前,李新艳的超市经营的香烟品牌有黄鹤楼系列、泰山系列、钻石系列等等近60余种,每一种香烟她都能从烟型到烟文化内涵说出个一二来。李新艳说话还有一个特点就是从来不与顾客争执。尤其在价格争议上,她懂得示弱和迂回战术。一位顾客说她卖的某种烟价格高,她会从烟的性价比上给顾客一个比较,从一个侧面暗示顾客买的便宜烟有可能是假冒烟。但她不直说,只是通过仔细的分析和现场打开一盒品吸来验证自己的论断,改变顾客的看法。李新艳说,示弱是一种理性的智慧,示弱并不代表屈服或者盲目认同顾客的言论,而是通过言谈话语逐步引导顾客转变观念,走出概念误区。另外,在和供应商谈判时,李新艳的演讲艺术也派上了用场,她条理分明,句句在情在理,在价格或者供货数量以及其它优惠条件上占尽先机。
慢慢的,李新艳觉得自己的谈话技巧还应该有更大的提高。于是她试着参加一些演讲比赛活动。在演讲活动中不断锻炼自己,提高自己,也提升了自己的人气。经过一番锻炼后,她的语气、逻辑思维还有举止、分析问题的能力都有了显著的提高。从为了有利自身经营,到参与社会公益活动,零售户做起了“演讲家”,李新艳开始了她新的零售生活。
李新艳说:“把一件事情做好,做远,不容易。需要的是信心、时间、毅力,还有不断的学习。”
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