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零售户老张的四条妙计

2013年11月26日 来源:烟草在线专稿 作者:王清浩
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  烟草在线专稿  十一月的秋风肆虐着中原大地,但是商户的热情却有增无减,因为卷烟销售旺季元旦和春节马上就要来临了。但是有一个困扰着很多商户的难题摆在眼前:紧俏烟不够卖,影响了生意,生意始终止步不前。

  老张是襄城县的一名零售商户,但是和其他商户不同的是,他的生意总是做的红红火火,顾客去他店里总是高兴而来,满意而归,生意越来越大,不但烟卖的好,更是做上了知名白酒品牌和饮料品牌的襄城县总代理。那么,在卷烟销售上,老张到底有什么过人之处呢?且看零售户老张的四条妙计。

  妙计一:未雨绸缪早准备

  卷烟销售有其独特性。在河南地区,卷烟销售旺季在秋冬,逢年过节的时候,河南地区外出打工的人较多,过年回家是中国人的传统,而淡季则是在春夏。所以知道了这一点,要在旺季能够卖好卷烟,就必须要在淡季上下功夫。

  很多商户在淡季的时候,出于种种原因不愿意多购进卷烟,但是老张却不同,他在淡季的时候同样正常购进,不会因为短期的销售多少影响了自己的计划。很多商户觉得淡季存烟占用资金太多,到旺季销售的时候也赚不了多少钱,但是老张告诉我们,账不能这么算。到了逢年过节的时候,很多过节要送礼的人都知道老张店里有货,都愿意来买,并且绝大部分人送礼不会只买几条烟就走,还会顺带着买些饮料和其他东西。这么算下来,这利润要比单卖一条烟高出一半以上,并且更重要的一点就是,培养了一大批忠实的顾客,这是花多少钱也买不来的。

  妙计二:服务陈列促盈利

  人靠衣装,佛靠金装。店面整洁美观与否,也是同样能够影响顾客购物心情和体验的。老张说,没有哪位客人愿意在脏兮兮的店铺里买东西吧,一边是干净整洁的柜台,整齐摆放的卷烟,另一边是满目灰尘的店面,杂乱堆放的卷烟,你说,客人会去哪家店?

  说起服务,老张就更有心得了。去年有一对年轻人,男方第一次去女方家里,准备买几条烟送给女方父亲,但是两个年轻人都不知道买什么,无奈之下只好打算买最贵的,老张在询问了两人的基本情况之后,毅然决定向两个年轻人推荐一款本地常卖的中价位卷烟,并且告诉两人第一次去对方家里的一些忌讳,两人到了女方家里之后,正好这个牌子也是女孩的父亲经常吸食的品牌,并且通过和男孩的交谈,让女孩父亲对其很是满意。今年两个人就结婚了,不仅婚庆用烟全部由老张提供,而且招待用酒也是老张代理的。老张说,做生意就要想客人之所想,当时我如果卖给他两条很贵的烟,短期来看这次生意我是赚了,但是很有可能会让女孩的父亲觉得这个男孩华而不实,效果反而不好,就更谈不上后面的生意了。

  妙计三:品牌替换显奇效

  老张也不是万能的,他也有紧俏烟不够卖的时候,但是他通过品牌替换这个途径,成功挽留住了大批顾客。比如在中华(硬)不够卖的时候,他会向顾客推荐同等价位口味差别不大的苏烟(软金砂),并且还会主动准备一些苏烟(软金砂)供顾客去品吸,小小的一盒烟,往往能够成功的为老张留住十名以上的顾客,并且相当一部分变成了老张的忠实顾客。

  但是品牌替换也不是什么时候都管用的,老张说,口味差异太大的两个品种就不能成为替换的标的,同样,购买中华(软)的顾客多半是以送礼为主,这时候你再推荐苏烟(软金砂)的话,效果可以说是微乎其微的。多年的经营,让老张养成了“看人下菜碟”的“好习惯”,正是这种“好习惯”,成为老张成功的又一个强有力的助推器。

  妙计四:钟爱新品增收益

  提到新品,很多商户持有一种非常排斥的态度,常年经营的往往都是经常卖的几个品种,不敢进新品的原因无非就是怕卖不掉,积压资金。但是老张却不同,他对新品情有独钟。用老张的话说,销售新品一方面赢得了很多追求新鲜的年轻人的需求,久而久之这部分顾客就成为了老张店里的常客,另一方面配合了他的品牌替换这个妙计。比如今年安徽中烟在许昌地区新投放的品种黄山(大红方印),充满文化气息,包装高端大气,老张在第一时间购进之后,立刻打开了销路,而且适中的价位,不仅成为了许多有品位人士自吸的首选,更是迎合了送礼之人的要求。在很多商户尚不明白黄山(大红方印)为何物的时候,老张这里却早已卖的红红火火。

  在卷烟销售方面,老张或许不是做的最好的,但是老张的这四条锦囊妙计,却是非常值得借鉴的。有句话说得好:思路决定出路。正是老张这种与时俱进的思路,才能使其在如今日益激烈的市场竞争中得以发展壮大。

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