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张敏:把竞争当做生意爬坡的阶梯

2013年11月13日 来源:烟草在线专稿 作者:刘耐岗
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  烟草在线专稿  张敏的店地处闹市,客流量较大。但她的生意也很闹心,为什么呢,因为竞争的原因。“也不知怎么的,大家都瞅准了‘开超市’这一行,这几年,简直像雨后春笋一样,超市是一家挨一家,这还不说,彩票站、修车铺也搭着卖开了烟酒。闹心是难免的,好在张敏走过了难关,如今她的店在那一片闹市区佼佼而立,老顾客们宁可多走几步路,也愿意到她那里去买货。说起成功的奥秘,张敏坦言:这都是竞争的好呢!

  妙招尽得竞争渔利

  2010年,张敏的超市100米外,也就是这条街的另一头,又开了一家皮具店。皮具是张敏超市相当盈利的一个品项,张敏甚至在超市中辟出一块区域专门经营皮手袋等。但是她很快地发现,上门的顾客总是看的多,买的少。一开始张敏认为是定价高了,后来经过观察,一些商品经过减价后情况并没有改观。第二家店开了以后,大部分货源、款式都相同,最主要的,价格也相同。无论顾客到哪一家店购买商品,砍价后的底价也都一样。竞争在这里显示了它的魔力,张敏店里的皮具销售量不但没有因此减少,反而日益见长。后来,两家的皮具又渐渐拉开了价格距离,有的东西这家贵点,有的东西张敏的店贵一点,这样一来,顾客给你个增加了“淘宝“的乐趣,两家店的生意都好起来。只是顾客们不知道,另外的一家皮具店,也是张敏的股东。

  如此竞争要不得

  开店做生意一定要清楚的是:我们在给自己寻找“对手”,而不是寻找“敌手”。寻找对手不是逞一时之能而四面树敌、八方威风,也绝对不是把对手打倒在地,然后气喘吁吁地分出胜负或高低。

  昨天晚上村里来了位大叔买啤酒推门就问,你们家雪花啤酒多少钱一箱啊?

  我回答说是20块,普通的。那位大叔继续问,“还再送一瓶吗?人家某某店送到门上才19.5元,还另外再搭一瓶呢。你们也这个待遇吗?”

  为了拢住顾客,我按照这个卖价给了他。但后来打开计算机一算,却发现根本就不挣钱,赚了个瞎忙活。啤酒本来利润就很薄,还这么贱卖。我拿起电话就打给啤酒代理商,跟他说明了原委,问问他是不是给我们的价格给高了,要不这样的生意还这么做啊?

  对方称,我说的情况我们也听别人反映过了,他这个属于挠乱市场,恶性竞争,我们会处理的,如果下次再看见他送啤酒到你们村里去,就打电话通知我们。

  我真的希望那位送啤酒来的大哥,你不要再这么做了。如果大家都像你一样压低价格瞎卖,到头来受苦的还不是我们这些零售户吗?如此的恶性竞争真的要不得哦!

  让对手”成为伙伴

  一位著名速滑运动员说:“一个人最可怕的是没有对手”。他曾经是体坛璀璨的明星之一,屡屡在国际大赛中夺魁。但他也有失败的时候。他有劲敌,是位美国名将,只要对手参加,他必是憋足了劲儿,誓夺第一。可一旦对手不在,他心里就空落落的,比赛的时候也就没有那样的拼力,有时仅仅是一刹那,奖牌便与他失之交臂。给自己找个对手,就如同斗士在寻找剑、歌词在寻找旋律、骆驼在寻找沙漠、金刚钻在寻找瓷器……当然,给自己找个对手,并不是盲目地去寻找"挑战者"。

  让“对手”成为伙伴和朋友,尤其是在当今这个既充满了竞争又充满了多重合作的时代,“对手”和“朋友”的界线已越来越趋于模糊了,他再也不像以往那样泾渭分明了,因为离开了“合作”,任何人都是难以独自完成一项任务的。

  在生意上给自己找个对手,也就是为自己找一个优秀的参照物,不断激励自己,吸取他人的优点,强壮自己、锤炼自己,让自己能够不断地迎接机遇与挑战,并且把得到的经验与教训作为自己不断成长的营养。

  枣庄的冯老板刚创业时旁边就是一家老干货店,竞争十分激励。但冯老板没有气馁,反而更激发起斗志,看到邻居家什么东西销得快,她就会立刻去进,加上她为人处事憨厚、实在,又是在自己小区门口做生意,所以好多街坊四邻都倒向她这边。她渐渐掌握了对方的进货渠道,两口子一起干,早晨四点就开门,中午他们两人轮换休息,看店,做饭,伺候上学的孩子,每次进货,都是趁儿子中午回家吃饭的空,蹬着三轮车去批发市场,不论夏天多炎热,冬天多寒冷,他们都咬牙坚持着。还有,冯老板到老干货店取经,看到那里的顾客或行人需要,即使不买东西,店主也会白送给他们,再就是卖粉条一事,别人家都是先称重量,再为顾客截断包装好,而老干货店的老板则是先将粉条截断,再为顾客包装称量,碎的不计数,自己吃点小亏,但顾客却很满意。冯老板把这些都记在心里,这些年,她向老干货店学了不少东西。最后,两家成了这条干货一条街上最大的干货店。这些,都是互相激励的结果。

  

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