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成功的零售老板会推销

2013年11月04日 来源:烟草在线专稿 作者:思念
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  烟草在线专稿  我平时留心观察了一下,大凡生意兴隆的零售老板也即经商较为成功的,首先其自己就是一个出色的推销员。反之一个只会从事简单机械的商品买卖的零售老板,生意一般也只是顺其自然,他们难以把握关键商机以致错失一些良好商机,其生意必然萧条冷静。所以说一个成功的零售老板,其实就应该是一个出色的推销员。如果不能将自己店内商品成功推销出去,而是一味地坐在店里守株待兔,试想怎么可能获取好的人气,赢得比较满意的商机呢?下面是经历的两个案例,想必对零售户朋友都有所启发。

  案例一:巧向顾客推泰山

  去年年末,舅舅家新居落成,办酒席酬谢请朋好友时,他见我在县城工作,应见多识广,就问我用什么烟合适,说实话我也不是怎么内行。就带他到几个零售店和几个批发部转转,这些老板大多数要么就是根本拿不出什么参考意见,或者就是问你们那里人家办宴席喜欢用什么烟就用什么烟嘛。

  最后转到城关超市,一进门老板立即微笑询问需要点什么。我们就说出缘由,这个老板在了解到舅舅家地处山区,那里经济条件还不怎么好,当地居民办酒席一般就是用5元或者7元一包的普通黄山烟。零售户朋友思索片刻,告诉我们泰山烟具有“纯、清、净、雅”风格,是一种相当不错的香烟品牌。包装精美,口感上乘、烟味纯正,他向我们强力推荐泰山。听了这位朋友的详细介绍,我帮舅舅选择了泰山(宏图),它外包装巍峨的泰山,配以中国的红色吉祥大气;烟丝色泽金黄,清香四溢;烟嘴朴实,没有一丝傲气;每包10元的价格,能使舅舅在当地抬起头来。见舅舅有点犹豫,老板立马想到可能是价格问题。笑着对我说:“你家舅舅买烟,叫他按每包7元付款,余款你这外甥该承担吧。”舅舅一开始还有点不好意思,我一听老板的话觉得也有道理,于是在我的再三坚持下就买了6条。其实我当时心里就想,这么好的烟也应该在我们农村偏僻山区占据一定市场,绝对不应该有空白点。

  宴席过后,舅舅打来电话告诉我:“还是你有见识,泰山(宏图)让邻居抽上瘾了,一个个啧啧称赞,说这烟味好,品味高,他们都说宏图没错!真是长足了我的脸面啊!”我听后心里一暖,细细一想,是啊,不怕不识货,就怕货比货。烟好不好,烟民的评价最有分量!从那以后,听舅舅说他们山村抽泰山的人多起来了。

  点评:这个老板成功推销泰山关键在于:一是自己熟悉商品特点,能准确告知顾客,让顾客心动;二是做了一个适当比较,价格高一点,在当地能挣面子;三是善于把握陪同人员心理。说实话他当着舅舅的面提议我帮着承担一些费用,我岂敢回绝?应该说一个很好的推销员,也难怪他的生意十分看好。

  案例二:巧向顾客推销酒

  前不久,以前乡下一同事父亲去世,到县城来批货。有两家紧邻的批发部,一家主要是卖明光系列,一家做古井系列。同事家用酒价格也已经定好了在每瓶40元左右,批货人看了这两家都有差不多价格的酒,犹豫不决。卖明光酒的老板说:“你先想想吧,这个酒确实不错。”而卖古井酒的老板这么说:“你也应该清楚古井酒是一个老品牌,无论是品质还是味道都相当的不错,在乡下用这样的酒不仅显得大气,更重要的还是让人喝得舒服,喝得满意。可以说你选古井酒绝对没错。而且这款酒里面还有奖,不是现金而是三两装一小瓶酒,中奖率相当高,很划算的。价格按最低价给你,而且酒喝不完的话你可以送回来,或者送到当地有卖这种酒的零售店,可以按我今天开给你的价格退款。若果在我这里买其它货都给了优惠。”一番话说到批货人心坎里去了,当即决定在这家购买。

  点评:这个老板推销成功在于推心置腹和顾客交流。首先特别突出了古井系列酒的品质和口感好,这也是喝酒人首先考虑的问题;其次做出郑重服务承诺,喝不完可以退货退款,另外买其它的商品还可以优惠;第三,心理上一种激将法。“一句你选古井酒绝对没错。”就牢牢控制了顾客的购买欲望。 

  从以上两个案例看,无论怎样,老板要想成功推销自己的商品,掌握相关商品特点,推心置腹和顾客交流,并且做出优质的服务承诺都是不可缺少的环节,这些希望能引起零售户朋友的关注。

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