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“亏本生意”巧赚钱

2013年10月28日 来源:烟草在线专稿 作者:刘国文
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  烟草在线专稿  做生意的最终目的都是为了盈利,亏本生意没有人愿意去做。然而,在吴桥县长江东路开蔬菜副食综合商店的卢万昌,对亏本生意却乐此不疲。

  刚开业的时候,周边的超市已有五六家,另外不有一些大小不等的副食商店。这些零售户各有特色,竞争也非常激烈。而卢万昌的蔬菜副食综合商店的店址,不在繁华的商业区,而是开在了县城东端的城郊结合部。附近没有任何大的居民区,刚开业又没有固定的顾客群,“天时、地利、人和”一样都不占,许多超市、副食店的老板对它的前景并不看好,甚至有的幸灾乐祸地看笑话。

  那段时间,卢万昌的商店冷冷清清,生意惨淡,有时一天也进不了几个人,更别说买东西了。这样的日子过了将近一个月。那天,卢万昌心里烦闷,便打开电脑上网逛逛。在一家杂志的电子网站上,一篇名叫《免费经济学》的文章吸引了他。一个名叫金坎普•吉列的人受到钉耙的启示,开发出一种T型刀架加刀片组合的剃须刀。产品生产出来之后,他开始着手定价格。通过了解,吉列知道人们去理发店一次需要花10美分,而在市面上已经有的一种安全剃须刀,最便宜的也要卖到5美元,在部分人根本用不起。自己的定价多少合适呢?

  算算自己的生产成本,吉列也为难了:一个刀架需要2.5美元的成本费,一个刀片也需要1美分。按照这样的成本来计算,自己的剃须刀就算不赚钱,价格也相当于市面上卖的安全剃须刀的一半,估计很多人还是难以接受。

  经过细细估算之后,吉列决定,以55美分的价格卖掉成本是2.5美元的刀架,而以5美分的价格卖掉1美分成本的刀片。关键的是,吉列设计的每个刀片只能使用6-7次。这样的定价,消费者的计算方法就是:刀架是一次性购买,价格便宜且可反复使用。而每个刀片虽然售价5美分,但可以使用到6-7次,每次刮胡子的费还不到1美分。

  而吉列却是这样计算的:虽然我的刀架亏本卖给你,但是您还得回来买我的刀片。这个做着亏本买卖的吉列从这个组合中赚了一笔又一笔可观的财富。刀架加刀片组合的这个模式从那个时候开始,在商界广为应用,被称为“免费经济学”。目前,吉列的这种传统产品仍然广受欢迎,在每年的销售当中,这个组合产品大约会获得40亿美元的收入。

  这个亏本做生意的故事,让卢万昌灵光一现:自己何不也做做亏本生意,打开眼前销售冷清、顾客稀少的局面呢?于是,卢万昌经过缜密的思考,决定立即付诸实施。他马上印制了一批宣传单,然后雇了几个人在县城的大街小巷广为发放。宣传单上说,为了庆祝自己的蔬菜副食综合商店开业,五天内进行优惠大酬宾,凡是进店的顾客,都可以买到2斤便宜鸡蛋。鸡蛋只要2元一斤,一天只卖60斤。

  要知道,市场上的鸡蛋价格每斤在4.5元左右。看着他印制的宣传单,爱人一下子急了:咱的商店本来这一个月买卖不好,你卖一斤鸡蛋就净赔2.5元,一天净赔150元,五天赔700多元。你疯了?卢万昌一笑,对爱人说:你放心,以后我会让你把这700多元翻几倍地赚回来的。相信我,没错的。谁都知道这是亏本的生意,但对于那些善于精打细算的家庭主妇来说,无疑是一个令人振奋的消息。她们奔走相告,于是一传十,十传百,卢万昌的蔬菜副食综合商店一下子在居民中树立了物美价廉的口碑。越来越多的顾客喜欢舍近求远去卢万昌的蔬菜副食综合商店购物,大部分顾客在购买鸡蛋的同时,都会顺便买一些其他商品。很快,卢万昌的蔬菜副食综合商店出了名,在小县城里妇孺皆知。一个月下来,卢万昌的商店除去卖鸡蛋赔进去的钱,还净赚5000多元。

  尝到甜头的卢万昌,没有停下做亏本生意的脚步。每个月他都会在固定的日期拿出一些商品进行特价销售,有时是一些水果蔬菜,有时是生活中的必需的小米花生。而每个月到卢万昌的蔬菜副食综合商店来买便宜商品,成了小县城家庭主妇们津津乐道的话题。每当他的商店进行特价销售的那几天,商店里便会人头攒动,热闹非凡。有些大婶大妈一大早就来排队,那长长的队伍蔚为壮观,成了小县城一道别致的风景。

  生意场上,没有一个人愿意做亏本的买卖,商业效果的原则就是为了赢利,但是竞争激烈,季节变幻、生存危机等种种因素,让每个生意人都难免不面对亏本的可能。做亏本生意,也许眼前暂时亏本,暂时失去一点蝇头小利,但是可以换来机会,换来稳定,换来信誉。零售户若能跳出不做赔本买卖的思维定势,变换一下观察事物的眼光来纵观事物的全貌,等待自己的往往是“柳暗花明又一村”的奇妙!

 

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