烟草在线专稿　　我是安徽省桐城市新渡镇的一名卷烟经营户，我叫黄云生。今年51岁，我开店早，卖烟有几十年了。听讲前段时间搞“芙蓉王”的征文活动，我没有赶上，适逢今年中秋、国庆佳节来临之际，我也来谈谈我经营“芙蓉王白沙”的感受，算不算亮招，那就仁者见仁、智者见智吧。

　　品牌从无到有我从办好了烟草零售许可证经营卷烟以来，刚开始，我按常规购进一些最畅销的省产品牌，如“黄山、迎客松、红三环”等，月销量也还过得去。但随着市场开放度的不断提高，省外品牌逐渐进入，如“白沙、红塔山、红河”，我就及时补上。接着由于品牌整合更新的不断加快，市场热销起来，我又马上跟进。近几年，随着卷烟消费水平的不断提高，高档次品牌“中华、、芙蓉王、玉溪、黄鹤楼”又供不应求，我就想尽设法列好订货计划，做好补充调剂，尽量保持不断货。

　　推销从无到有原先营业，顾客上门，要什么烟，拿什么烟，有时候聊聊天、喝喝茶、看看书或杂志什么的，不知道也不会推销。后来，经济活跃了、市场开放了、商业繁荣了、竞争增强了、更主要的是“钱”越来越难“赚”了。硬逼着我也一步一步跟上，向同行学；向城里的大商场、大超市学；向专业经营的专卖连锁店学。因此，“现场推销”、“比质比价推销”、“节日推销”、“上门推销”等等也就应运而生并且花样不断增多。采用这些推销手段，运用到推销“芙蓉王白沙”烟上，当然也就取到了立竿见影的效果。

　　布局从无到有打我从经营卷烟起，不知换了几个地方。一次偶然的机会，客户经理的一句话点醒了我：“你的店想要在竞争中脱颖而出，就必须改头换面，提升形象。”一想这话有道理，我就开始琢磨，并到附近的装璜店询问了一番。一合计，就拿出以前的部分利润装修了门店，把店面的门头换成了火红的颜色，把原先的立式玻璃卷烟陈列架更换成专用柜台。又在客户经理的指导下，把卷烟陈列按视觉效果、色差、厂家、包装大小、价格高低等方面搭配好，并突出档次的“芙蓉王白沙”等重点品牌。这样一来，整个布局顿时焕然一新。形象上去了，卷烟陈列显眼了，更能吸引顾客了，赚钱的机率就更高了。

　　以上三个从无到有就是我这些年经营的一些所谓经验，还有以下三点我已想毫无保留地奉献给大家。那就是：

　　卖烟还要有思路“思路决定出路”，卖“芙蓉王白沙”烟也一样。我经营这些年，得益的就是思路明确。主要经验：一是紧跟市场；二是勤进快销；三是主动作为。

　　卖烟也要有办法“办法总比困难多”，这句话一点也不假。我是常常记挂在心里，一当卖“芙蓉王白沙”烟辣手的时候，就采取些办法来巧然应对。

　　卖烟更要有手段“手段有效等于成功一半”。在实际经营“芙蓉王白沙”烟中，我时刻关注市场变化，关注品牌走向，关注价格波动。比如：紧俏且高档次品牌“芙蓉王”好销但货源又不足时，我就安排限量供货，实在不行，就拆包零售。

　　总之，开门做生意，各有各的特点。回想这些年，无论是从事百货还是经营卷烟，其中的“酸、甜、苦、辣、腥”可谓是五味俱全，难以言表。但我对经营“芙蓉王白沙”烟始终“情有独钟”，有喜有忧、有利有弊。喜与利的是：“芙蓉王白沙”上市，顾客容易接受，价格卖的好，还能带动其它消费；忧与弊的是：货源有限，搞不好就订不到货，不仅消费者埋怨，甚至影响到经营的诚信度。总的来讲，我个人认为，经营“芙蓉王白沙”，喜大于忧，利多于弊。