本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 零售户平台 > 零售生活 > 正文

零售户的几点经营心得

2013年09月10日 来源:烟草在线专稿 作者:吴枚金
A+ A

  烟草在线专稿  销售看起来很容易,做起来却很难。褪尽浮华,返璞归真,剥去销售的外衣,我们究竟销售什么?结合自己的实战经验和市场感悟总结几点心得。

  我们从开始做销售的那天起,第一个接触的就是产品,我们被告知要把它推销出去。所以我们要熟悉自己的产品,以产品为中心进行销售,产品便成了我们的销售起点。产品是第一位的,销售人员是第二位的。现在国内有很多外贸型企业就是这个样子的。销售产品的过程使我们体味到,销售产品需要创新型的产品支持,好产品自己会说话,只要尽最大可能让人们使用它即可。我们所有的营销主题都是围绕产品开展的,方法、技巧服务于产品,不断地挖掘出产品的差异化。王婆卖瓜自卖自夸,找出产品的亮点,然后放大化。如果没有创新型的产品,那就要创新销售技艺了,用销售技巧来弥补产品不足,先天不足后天补,产品不足营销补。销售产品此为营销一段。

  随着产品同质化程度的提高,销售产品层竞争日趋激烈,先天不足就表现的更加明显;人们开始发现产品可同质化,但人要想同质化却很难,销售的焦点便由产品转向了人。销售人员职业操守被重视了起来,销售人品成了销售中的一把利剑。实际上人品是高于产品的,生意的基础是人,销售自己应在销售产品之前。于是在销售市场就有了一本热销的书叫《卖产品不如卖自己》。人品为产品注入更好的生机、活力和人性化,人品+产品的销售方式更容易获得成功。在这个层面上销售人员是第一位的,产品是第二位的。

  文化的力量是无穷的。可口可乐、麦当劳之所以在营销界风靡全球,实际上市它们真正贩售的是美国文化。文化从哪里来?从企业的发展史来找,从产品的发展史中来找,从老板的传奇故事中找。文化可以使你的销售有高度,赢得顾客的崇重,因为它在无形中表现和表达了顾客的一种价值取向。销售文化更容易取得跟顾客战略层面上的合作,所谓志同道合,就是要首先销售文化,有了文化的认同、融合,才能有销售上的合作。文化会影响乃至改变顾客的生活方式,文化也能教育顾客。所以说攻城为下,攻心为上。销售文化可以让你抢占制高点,获得更多战略上的合作。

  品牌最初的解释是“烙印”。品牌营销是能把一切营销活动简单化、符号化的一种营销方式。当我们看到一个大写的“Z”字时,我们就会想到那个侠肝义胆的蒙面侠——佐罗。当我们看到一个大写的“M”时,我们就会想到那个小丑样子和蔼可亲的麦大叔。从这儿来看佐罗是非常会品牌营销自己的,M大叔也不错。随着品牌营销时代迅猛发展,成为著名品牌已经成为一个企业、国家甚至个人追寻的焦点。在品牌中凝结了企业的产品、人品、文化等诸多因素,甚至是几代营销人的付出才成就了品牌。我们可以说是站在先驱的肩膀上进行的营销,所以不要逞匹夫之勇,要学会运用品牌的力量。品牌是销售中最有利的武器,也是最具附加值得武器,无形的销售有时比有形的销售更具威力。品牌的力量是无形的,也是无穷的。

  销售顾客,就是把顾客给卖了,他还帮你数钱呢!这种感觉爽吧!但这可不能靠欺骗来完成,而是通过挖掘顾客自身价值来实现。我们的销售行为使顾客自己去发现自身的价值或梦想,他们会心甘情愿的为你做嫁衣,给你做义工。所以在我们看来,销售并不仅是把我有你没有的东西卖给你才算销售,同时把你已有的东西挖掘出来然后卖给你也是一种销售。从顾客身上挖宝出来,然后再卖给他,然后再让他按你的方式去别人身上挖宝,然后再销售。销售顾客,就好像销售一粒种子,它将会不断地复制顾客出来。

  我拿什么销售给你,我的顾客。说服顾客购买产品与技能,说服顾客持续购买靠服务与创新,而说服顾客购买并使之产生感动则要靠真诚与执着。我认为在营销的道路上只要脚踏实地,拾级而上,定可直抵云霄,成龙在天!

  

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。