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魏贵芳:学会做一名卷烟品牌控(图)

2013年08月23日 来源:烟草在线专稿 作者:张艳芳
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  烟草在线专稿  贵州省遵义市中华北路上有一家不起点的小店,店主是一位退休赋闲的阿姨,名唤魏贵芳。魏阿姨年逾六旬,为人善良、热情好客,她经营的这家店位于居民社区内,店面不足十平米。可您别看店小,生意却是做的红红火火。笔者在与魏阿姨交流时,她说,“别看我年纪大,用时下流行的话说,我可是一名卷烟品牌控,培育卷烟品牌我可有自己的一套呢”。

魏阿姨和她的小店

魏阿姨在向顾客推荐新品卷烟

  原来,魏阿姨是在妈妈的手中接管了这家小店,刚开始时,店内品牌少,只有畅销的十几个品牌,一旦出现货源紧张的情况,店里的销售收入就直线下滑。魏阿姨经过一段时间的观察发现,小店所在的社区主要由建设银行、卷烟厂、运输集团的员工宿舍楼组成,消费者收入层次多,对卷烟的需求类别自然也比较丰富,而且由于妈妈经营小店已有多年,消费者对店内的商品足够信任。

  经过一番琢磨后,魏阿姨大胆增加卷烟品牌类别,从以前的十几个迅速增加到四十多个,逐个摆放好标价签,规范品牌出样后,便开始做起促销活动来,她说,针对替代品牌的促销活动,主要采取买一送一的方式,购买10元以下替代品牌的消费者,赠送一小包纸巾,购买10元至20元替代品牌的,就赠送一支打火机,购买20元以上替代品牌的,就赠送一小瓶矿泉水。通过这样的促销方式,逐渐就为畅销品牌以外的诸多替代品牌打开了销路,而且红塔山(经典100)、云烟(WIN)、贵烟(好彩)、贵烟(多烟)还形成一定的固定消费群,每周都有5条左右的销量。从这以后,魏阿姨的小店就再也没有出现过无烟可卖的情况了。

  魏阿姨说,平常她最爱研究卷烟品牌的特点、优势、卖点,而且,随着经营时间越来越长,对周边的消费者也有清晰的认识,更是结交了不少老主顾。魏阿姨说,向顾客推荐新品牌一定要投其所好,要抓住顾客的需求心理,因人制宜来推荐新品。

  比如,有些上了年纪的顾客考虑到自身的健康问题,而多年来又形成吸烟的习惯,一时改不掉,魏阿姨就向他们推荐减焦降害的低焦油品牌;针对时下年轻人爱赶时髦的消费特点,魏阿姨就向他们推荐包装新颖时尚的品牌。

  加之,魏阿姨的卷烟品牌知识多,信息量大,推销起来头头是道,愿意尝试和购买新品卷烟的顾客越来越多。魏阿姨说,现在店里早已没有滞销的卷烟,替代品牌也完全能够满足畅销品牌货源不足造成的市场缺口。

  为了能与周边的消费者建立良好的关系,魏阿姨还想出很多新招,小店所在的社区没有专门的门卫室,魏阿姨便义务为大家接收一些包裹;顾客不方便出门购物时,只消一个电话,魏阿姨一准送货上门;每年大年初一,顾客上门来买烟,魏阿姨一律不收钱。这样一来,不仅为小店带来了人气,更加稳定了店内的卷烟消费群,生意也就越来越红火了。

  作为品牌培育的前沿阵地,魏阿姨的小店无疑是成功的,成功的关键在于她抓住品牌培育的核心,那就是消费者。魏阿姨的成功经验告诉我们,充分宣传品牌优势的同时,也要细心探询顾客的需求,然后因人而宜,推销商品。要用心观察,从小事入手,创新服务方式,与顾客建立良好的客我关系,取得他们信任,同时要积极寻找和发现消费者的特殊需求,从而扩大商机。

  不管是卷烟营销人员还是零售客户,让我们都来向魏阿姨学习,学会如何做一名卷烟品牌控吧。

  

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