烟草在线专稿　　贵州省遵义市中华北路上有一家不起点的小店，店主是一位退休赋闲的阿姨，名唤魏贵芳。魏阿姨年逾六旬，为人善良、热情好客，她经营的这家店位于居民社区内，店面不足十平米。可您别看店小，生意却是做的红红火火。笔者在与魏阿姨交流时，她说，“别看我年纪大，用时下流行的话说，我可是一名卷烟品牌控，培育卷烟品牌我可有自己的一套呢”。

魏阿姨和她的小店

魏阿姨在向顾客推荐新品卷烟

　　原来，魏阿姨是在妈妈的手中接管了这家小店，刚开始时，店内品牌少，只有畅销的十几个品牌，一旦出现货源紧张的情况，店里的销售收入就直线下滑。魏阿姨经过一段时间的观察发现，小店所在的社区主要由建设银行、卷烟厂、运输集团的员工宿舍楼组成，消费者收入层次多，对卷烟的需求类别自然也比较丰富，而且由于妈妈经营小店已有多年，消费者对店内的商品足够信任。

　　经过一番琢磨后，魏阿姨大胆增加卷烟品牌类别，从以前的十几个迅速增加到四十多个，逐个摆放好标价签，规范品牌出样后，便开始做起促销活动来，她说，针对替代品牌的促销活动，主要采取买一送一的方式，购买10元以下替代品牌的消费者，赠送一小包纸巾，购买10元至20元替代品牌的，就赠送一支打火机，购买20元以上替代品牌的，就赠送一小瓶矿泉水。通过这样的促销方式，逐渐就为畅销品牌以外的诸多替代品牌打开了销路，而且红塔山（经典100）、云烟（WIN）、贵烟（好彩）、贵烟（多烟）还形成一定的固定消费群，每周都有5条左右的销量。从这以后，魏阿姨的小店就再也没有出现过无烟可卖的情况了。

　　魏阿姨说，平常她最爱研究卷烟品牌的特点、优势、卖点，而且，随着经营时间越来越长，对周边的消费者也有清晰的认识，更是结交了不少老主顾。魏阿姨说，向顾客推荐新品牌一定要投其所好，要抓住顾客的需求心理，因人制宜来推荐新品。

　　比如，有些上了年纪的顾客考虑到自身的健康问题，而多年来又形成吸烟的习惯，一时改不掉，魏阿姨就向他们推荐减焦降害的低焦油品牌；针对时下年轻人爱赶时髦的消费特点，魏阿姨就向他们推荐包装新颖时尚的品牌。

　　加之，魏阿姨的卷烟品牌知识多，信息量大，推销起来头头是道，愿意尝试和购买新品卷烟的顾客越来越多。魏阿姨说，现在店里早已没有滞销的卷烟，替代品牌也完全能够满足畅销品牌货源不足造成的市场缺口。

　　为了能与周边的消费者建立良好的关系，魏阿姨还想出很多新招，小店所在的社区没有专门的门卫室，魏阿姨便义务为大家接收一些包裹；顾客不方便出门购物时，只消一个电话，魏阿姨一准送货上门；每年大年初一，顾客上门来买烟，魏阿姨一律不收钱。这样一来，不仅为小店带来了人气，更加稳定了店内的卷烟消费群，生意也就越来越红火了。

　　作为品牌培育的前沿阵地，魏阿姨的小店无疑是成功的，成功的关键在于她抓住品牌培育的核心，那就是消费者。魏阿姨的成功经验告诉我们，充分宣传品牌优势的同时，也要细心探询顾客的需求，然后因人而宜，推销商品。要用心观察，从小事入手，创新服务方式，与顾客建立良好的客我关系，取得他们信任，同时要积极寻找和发现消费者的特殊需求，从而扩大商机。

　　不管是卷烟营销人员还是零售客户，让我们都来向魏阿姨学习，学会如何做一名卷烟品牌控吧。