烟草在线专稿　　

　　现在的社会是经济社会，砍价也是生活中的常事。开店做生意，谁没遇到过砍价的顾客？大的方面来说，商场上谈判——谈什么，砍价！小方面说，开门七件事：柴米油盐酱醋茶，哪个又少得了还还价的……既然有了砍价的，那我们作为商家如何来处理顾客的砍价，这就不得不让我们深思了。做到既不伤害顾客，又不至于亏本，我在25年零售经营过程中练就了自己的“杀手锏”，现分享几点与各位共勉。 

　　兵来将挡　水来土掩 

　　“老板，20元一盒的泰山神秀要一条多少钱？”一听就知道想砍价。 

　　“一条200元啊！”我微笑着说。 

　　“这账我会算，一条也不优惠些？”他也笑。 

　　“现在泰山神秀限量缺货，一次只分给我店里5条，还不够我零卖的，还有老客户打招呼要留的我都留不住了，卖给你一条已经很是面子了，希望拉你个回头客，泰山烟是咱家乡品牌烟，都喜欢抽这种独特的沁人心脾的茶香味香烟！”我极具亲和力和“权威的”话语使这位顾客很满意地支钱不再砍价。 

　　“您慢走，欢迎下次再来！”我及熟练地给他拿个我商店的包装袋把烟装好，笑目送他走出店门。 

　　老公说：你行啊，“兵来将挡，　水来土掩”！ 

　　舍车保帅

　　上面那个是比较素质的顾客，也有难缠的顾客，买一条100元的泰山宏图非得叫让他10元钱。他并且很内行的说：“这烟进价是一条88元，我姑父就在咱烟草当科长，我给你90元你还赚2元呢，还不愿卖，你真黑！” 

　　“既然你姑父是烟草领导，你得知道，咱有一个烟草自律活动小组，我就是组长，咱烟价格不能随便卖，一定要按照烟草法规定的价格卖，不然要吊销营业执照的。再说了既然我从商了，这就是我的工作了，就是我赖以生活的物质经济基础了，我得养育孩子，赡养老人，一大家子人的吃喝拉撒，人情礼往的都得从这里出，还得纳税、支水电费，真的不容易啊大兄弟。你看咱烟盒上都有咱的批号和咱烟草证上的一致，咱又不售假烟，真的没利润。”可无论我怎么解释，使出全身的劫数人家就不领情，非得90元卖。 

　　“这样吧，大兄弟，你100元我卖你一条烟，赠送你两个5元的防风打火机吧，也合到90元，这样既达到了你的目的，又不破坏烟草法和我店里的规矩，你看行吗？”我一直微笑着亲切地和他交谈。　 

　　“行，大姐，还是你会做生意，我就愿和你这样开明人打交道，以后买东西咱还上你这里来。”他高兴地满意而走。 

　　其实打火机我是2元钱进来的，宁愿赠东西也不要在价格上打折扣，这在我店里已经形成不成文的规矩，老顾客再买东西的时候，他们不再打价还价的，大不了说送个打火机吧或者抓把瓜子拿个糖块吃的，儿子戏曰：老妈的“　舍车保帅”防砍法！ 

　　感情投资 

　　碰到砍价的新顾客大客户，我会及时地恰到好处地投其所好的先送她一份惊喜，比如夏天，我送他一块冰镇西瓜要么冰糕先“堵上”他的嘴，冬天我先把一个暖手宝宝送他暖手，如果领着孩子，先送孩子一个小玩具、小拧刀、小猪猪橡皮泥、大的婆婆糖、假面具、扎头花等等，反正都是5毛钱一快的不值钱的小东东，让他们很暖心很感激，不好意思再砍价。 

　　另一面，我会说，我们是25年的批发部，我给你按照批发价算，最后再让他个小零头，保准他感激涕零，下次再来，儿子又打趣我说：老妈的“感情投资”防砍法！

　　声东击西　暗度陈仓 

　　有个客户一进门就问：“六个核桃多少钱一箱？”我说：“65元，厂家都标示着价格呢！”他问：“60元卖不卖？不卖我就别的店买去了？”凭着我25年批发兼零售练就的一双火眼金星，我能判断出砍价人是要高档商品的主。我马上说：“大哥，你看这个也是核桃奶，才50元一箱，和六个核桃一样，易拉罐也是24罐的，好吗？”我避开他的话，声东击西。他说：“我就要六个核桃！人家都卖60元一箱！”“也许，但六个核桃有24罐的，有22罐的，还有20罐的，再者里面的重量也不一样！六个核桃有总厂的和分厂的，也有其他厂家的，我绝对保证质量，而且都是新货，还有要么你要伊利优酸奶，30元一箱！”只见那人和同伴小声说，人家店里伊利优酸奶都卖35元一箱，她卖30元一箱，价格还行，咱就在这里买吧，于是要了六个核桃、200元一条的烟、八宝粥等一样四箱共计人民币五千多元的商品，都没有砍价，最后让了他8元的一个零头，赠送了他一本我的文集《园林梦》，高兴得他说下次一定还上我店里买东西。 

　　老公调皮地说：老婆不简单了，学会“声东击西，暗度陈仓”了！ 

　　总之，买卖不成话不到，把每位砍爷当亲人，以一颗亲和智慧的心对待，一定能找出适合自己的一条怎么应对顾客砍价的经营之道。