烟草在线专稿　　2003年，李廷健跟妻子在黄县车站开了一个小杂货店，取名“健壮商店”。由于车站客源流动性比较大，加上周边只有这一家店铺，刚开始生意一直不错。好景不长，随着车站周边超市以及烟酒店越来越多，竞争自然越来越多。在很多人眼里，夫妇二人将面临很大的竞争压力。但笔者看到，如今在同一条街同一类型的零售户店铺，老店“健壮”超市生意仍是最好，在卷烟销售方面，也是销量最多的客户。问及做生意的窍门时，李老板含蓄的说：“做生意要懂得变与不变”。

　　变的是经营思路　　

　　开店初期，杂货店也只有十几平方米，规模很小，经营烟酒和一些日用副食品等。后来李廷健仔细分析了一下周边环境：店铺地处车站边缘，附近旅馆酒店比较多，顾客大多是流动客源，固定客源很少。因此，李廷健跟妻子商量，决定砍掉店铺里一些销售比较慢的商品，像一些调味副食品和一些日用小商品，留出空间增大卷烟柜台的面积，因为卷烟类商品已占据店铺销售额很大的比重。事实证明，这一改变并未因为商品减少而影响生意，却大大增大了卷烟的销售，提升了利润空间。

　　没开店之前，李廷健和妻子都是工厂的工人，每月开资会留一个人的工资做日常开销，另一个人的存放在银行。开店需要大量资金，刚开店的时候把积蓄都拿了出来做流动资金，后来生意逐渐好转，有了剩余，妻子仍会把多余的钱存进银行。李廷健却有不同想法，他在经营中总结出经验，每到节假日前，烟草公司都会投放大量畅销品牌，过了节假日后就会出现一些畅销品牌短缺现象，因此，只要公司有投放量，李廷健会取出来所有钱，把存款变成卷烟。有了货源充足作保障，在经营上便可做到收放自如。有时间妻子抱怨“银行里没存款，就是穷光蛋”，但李廷健却乐呵呵的说：“等把这些烟变成钱了，那利润可比利息高多了”。

　　在“健壮”商店附近出现第一家同类商店的时候，看着客源的流失，李廷健就隐约感到压力，之后跟妻子表明自己的想法，“咱把货架换成开放式货架吧，现在都是超市模式，咱不能在形式上太落伍”。

　　说变就变，合并了后面的仓库，增大了店内空间；原来店内柜台换成了超市货架，商品数量增多，陈列更是错落有致；就连靠在马路边上的橱窗也被放大，安装了落地玻璃，从外面看店铺，商品清清楚楚；还有原来的“健壮”商店也改成了“健壮”超市，并安装了灯箱。从内到外的改变，一下子把顾客重新吸引过来。

　　在销售上，李廷健也在不断改变。因为自己不会吸烟，对卷烟不感兴趣，因此在卷烟推荐上显得很生疏，对于顾客的询问，李廷健一问三不知。常常会让自己尴尬，让顾客失望。他看到这个劣势对自己很不利，便开始翻阅报纸，浏览网页，只要有关于卷烟介绍他都会认真学习，并记住这品牌的产地，吸味以及特性等。顾客再次询问时，李廷健都能对答如流，顾客信服接受的同时，不免会问“不吸烟的人，对卷烟这样了解？”。李廷健含蓄的笑着说：“只要用心，没有什么做不到的”。

　　从商品的减少到利润的增多，从银行的存款到商品的流动资金，从一个杂货商品到超市模式化，从一问三不知到对答如流，笔者看到了一个店主思路在不断的更新，不断的改变，也就不难想象，“健壮”超市在激烈的竞争下还可以做得风生水起，有声有色的原因了。

　　不变的是服务承诺　　

　　“不卖假货”是李廷健始终坚持的原则，不管是多大的诱惑，无论是多大的人情，只要是假货，就别想进“健壮”超市的门。有人说他傻，也有人“委婉”的劝他，“来店铺的顾客流动性比较大，不是固定客源，又不需要积累人气，假货利润比真货可大多了”。但李廷健丝毫不被动摇，他知道，欺骗顾客，顾客就会记住你，只要有一个顾客不满意，后面就会有十个顾客不满意，甚至更多。一旦坏了名誉很难恢复。留一个好口碑，是花多少钱买不来的。如今，很多在周围旅馆居住的外地客商，每次来都会主动寻找“健壮”超市，这就是理由了。

　　在“健壮”超市的广告灯箱上标有：营业时间，早上五点，晚上十二点。李廷健常常跟朋友开玩笑，自己起的比鸡早，睡得比狗晚。日日年年都如此。节假日对于李廷健夫妇二人来说，更是难得的黄金时段，生意忙的时候，别说走亲访友，就连休息的时间都没有，常会引来亲戚朋友地抱怨，“两口子为了赚钱连亲戚都不认了”。李廷健也很惭愧，但对于苦心积累的顾客和自己做出的承诺，有时候也只能做出一些“牺牲”了。

　　“健壮”超市门口是一个公交站点，每天有很多人在这里等乘公交车，遇到下雨天，有顾客到旁边那家店铺躲雨，常会看到老板娘使脸色，而到了“健壮”超市，李廷健夫妻又是拿凳子，又是递毛巾，有的顾客问道“会不会烦这些不买东西的顾客进店？”，李廷健笑着说，自己出门也坐车，遇到这种情况，也希望有个躲雨的地方；有的乘客没有零钱，到其他商店都要购物才能找开，而李廷健却写了一个“兑换硬币零钱”牌子，义务给那些没有零钱的人找零。其实，李廷健一点也不傻，在竞争中，这些小细节才能更有效的吸引客源稳定客源。

　　随着“健壮”超市附近的零售同行越来越多，同行之间为了争抢客源产生很多矛盾，但李廷健始终坚持不跟同行打价格战，商品一直按照标签上的销售。有的顾客跟他说，旁边两家超市的卷烟价格比你这要便宜，你为什么要卖这么高？李廷健指着烟草公司授予的牌子说：“烟是从烟草公司进的，我只会按照公司规定的价格卖。你们想一下，哪个人做生意不想赚钱呢？为了争顾客如果没有利润不赚钱，是不是就该想其他办法了？假货、缺斤少两现象自然就会存在，对不对？”。李廷健这些话不但说给顾客听，更会对周边的同行说，久而久之，在他的真情引导下，同行之间变得和谐起来，很少出现低价抢客现象。

　　“始终坚持的原则，不更改的营业时间，小细节上的提升，与邻和谐的思想”等等这些都是李廷健一直坚守的。他说，“市场越是变的激烈，人心越不是能乱，什么该变，什么不该变，一定要权衡利弊，思考周全，只有做到这些，生意才不会被击垮！”