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如何做到卷烟经营的逆势上扬

2013年07月17日 来源:烟草在线专稿 作者:冯传奇
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  烟草在线专稿  说到逆势上扬,的确是一个很深的学问。当别人大学毕业找不到工作的时候,你如何从中脱颖而出?当企业纷纷倒闭的时候,你如何保持良好效益?当众多大妈买黄金都没套住的时候,你如何保值升值?这一切都是如何逆势上扬。今天我们抛开其他现象不说,就说说卷烟经营的逆势上扬问题。

  在上个世纪90年代,我们县城开了一家名烟名酒商店。这家商店老板的后台很硬实,副县长里有两位是他家亲戚,各种关系也是非常好,政府招待用烟,还有一些朋友送礼了也都光顾他家商店,外加地理位置处于主街,客流量大。按理说,经营下去是不成问题的。但是不到一年,这家商店因为效益不好就出兑了。换了法人后的商店,一切都没变,但是经济效益却大不相同,十分可观,新店主也通过此商店捞取了人生的第一桶金。这里边让我们看到了经营的问题,同样的东西,同样的位置,为何就有不同的效果呢?

  当下卷烟经营形式并不是十分乐观,相比5年前,零售户纷纷喊着烟不够卖的时候,真是大相径庭。个别地区的客户经理整天发愁如何将卷烟销售出去,客户订货时候也是一点不敢放松,生怕完不成任务。但是可但是,零售户也是同样的纠结,烟订货订了一大堆,资金投了不少,就是销售不下去呀?也让店主抓耳挠腮。这种情况,不能不引起我们高度重视,怎么让卷烟经营在逆境中生存下去,是经营者需要考虑和探讨的问题。

  烟,顾名思义,作为一种商品有好卖的有不好买的,紧俏的品牌,我们不用说了。就说说那些滞销的品牌吧,怎么给它们推销出去?就是要采取措施,比如买一盒烟送个雪糕,或者打火机之类的小玩应儿。作为店主,必须要舍小利而赢整体。挤压太多了,只能是折本。降低库存,减少资金压力是解决问题的唯一办法。另外,重点要向消费者推荐滞销品牌,烟这种东西就是一个习惯,习惯了也就成为自然了。笔者遇到过这样一个消费者,他总抽中华,可能之前抽的都是假冒品牌的,后来抽个真中华,就觉得味道不对,便问是不是假的。经过检验,的确是真货,从中我们可以想象,我们销售,就是要引导消费者一个消费路线。他之前养成的习惯,不是不能改变的,我们要引导,让他们去尝试。就如滞销烟,如果每个人进店你都要推荐给他,只要有一个人尝试了,那么就会少了一盒,哪怕他下次不买,但是尝试了,本身就是把库存给消耗了一点。

  关于推销,现实中有好多好的做法,你要想让经营逆势上扬,没有别的办法,就得凭借经营者的三寸不烂之舌,去引导消费者的消费取向。我发现好多商店,对顾客是不闻不问的,你需要啥我给你啥,交钱走人。这样的经营者,我觉得是不称职的。语言的沟通在买卖关系当中非常重要,不是说你的货好你就不需要沟通了。服务理念怎么体现?不就是从经营者的言谈举止中得以展现么?同样竞争,为什么有的会脱颖而出呢?酒好不怕巷子深的时代结束了。

  总之,要想在大库存背景下,使卷烟逆势上扬,就要不断探索和研究营销手段,从提高营销水平上多做文章,才能有所突破。 

  

 

 

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