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顾客还价 我会拆招

2013年07月10日 来源:烟草在线专稿 作者:夏茹
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  烟草在线专稿  无商不尖,本意是指卖粮食的商人为了让顾客感到实惠,往往在称好的秤盘上再加一些,堆出尖尖来。后来不知从何时起竟然以讹传讹,变成了“无商不奸”,意义也发生了完全相反的变化,是在说世上那做生意的没一个好人。不要说我“王婆卖瓜,自卖自夸”,作为一个经验多年的零售户,我还觉得很委屈呢。

  做生意,卖东西,时刻都要面对顾客还价。买卖还价,本也天经地义,包括零售户自己出门购物也会还价,但是我们会把握分寸,不会漫天乱还。因为我们深深知道,现在的生意有多大竞争,有多大压力,了解零售业基本是微利经营。唠叨归唠叨,面对还价的顾客,还是要打起精神,热情接待。通过换位思考,琢磨买卖两角色的心理,我总结出以下四招应对还价顾客。

  1.规范价签。一种商品对应一个价签,直观明了,留给顾客明码实价童受无欺的第一印象,这对于陌生顾客比较有效。因为现在的人们都非常自负,他们会担心冒然还价,给人留下不合时宜的感觉。

  2.态度诚恳。不把顾客当做上帝,只想着把更多商品卖给对方,而是将其当做亲友,见面聊聊对方工作的压力、谈谈盛夏对皮肤的摧残、或者夸夸顾客的衣饰等,相互和谐了,也就不好太过还价了。

  3.顺水推舟。通过以上努力,顾客还是开口还价了:“你卖得也太贵了,能不能便宜一点呀?!”“你说的没错,这牛奶是所有牛奶中最贵的一种,但是卖得却挺好,引得我都想尝尝了。我都可羡慕你了,什么新口味都要先尝尝。钱算什么呀,不能亏待自己个儿,你说呢?”这样就话说话顺水推舟,同时不着痕迹地将对方赞美一番,顾客心中得意了,注意力也被转移了,相信对方多半不再坚持还价了。

  4.博取同情。开门做生意,什么人都能遇上。就有一部分顾客,不管不顾就是要还价,不管是价格高的,还是价格低的。更有甚者打个公话2角钱,他都说得出口,我只有1角了,少1角钱算了。这样的人和事绝不费时间与之计较,点头微笑而已。

  还有另外一种情况,相信大家都经常遇到。就是对方买的东西确实不少,买一样还一样,最后算了总账还要少付账,照这样还价,不仅本钱都不够,而且还让他觉得,老板是赚了他很多钱的黑心商人。遇到这样的顾客,真是让人气结、抓狂,几乎要冲口而出:“你去抢去!”心里怎么想倒是无所谓,但是话不能这么说,事儿也不能这么办。将心比心换位思考呢,大家挣钱都不容易,想着能少付点就少付点也属正常。作为商家,想让顾客心甘情愿地掏钱买单,你也要说出个一、二、三来。

  安抚一下自己的情形,至少在心里先笑一个,然后再面对顾客。“你还还价,也是应该的,毕竟谁荷包里的钱都不是天上掉下来的。但是现在生意利润实在很薄,还有你仔细想想啊,这一,商品是要本钱的。如果说这东西要是我自己土地种的,那我不要钱,管你吃够;这二,我们要交房租、水费、电费、卫生费、管理费,做点小生意,我们压力也很大;这三,我要生活,要吃饭,还要养孩子,你也知道现在那孩子花销有多大……”

  相信没有顾客会听你诉苦诉得那么久,应该早就做好决定:“好了,好了,你算账吧,该是多少就是多少,我也没说不给钱。”“哎,一看你就是个有同情心的人,这大热天地来照顾我生意,我送两位一人一支雪糕吧,什么品种的都有,在冰箱自己选吧。”也不能令顾客感到很失落,合理给个添头,算作心里安慰吧。

  面对还价的顾客,首先要心平气和。只有对商品有意见的顾客,才是真正的买主,所以,当顾客提出了意见、建议或者有还价想法时,我们应该合理引导,主动释疑。顾客心意顺了,我们的生意也就做活了。

 

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