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把产品卖给“不需要”的人

2013年07月08日 来源:烟草在线专稿 作者:张军
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  烟草在线专稿  一次与网友聊天,她给我讲了一个经营故事——把产品卖给“不需要”的人:一个卖梳子的货郎走进了全是和尚的庙宇,众人纳闷他是否走错地方,和尚怎么会买梳子?他却笑着说:“和尚怎么?他们照样需要梳子!”众人不信。只见他走到方丈跟前:“师傅!你看进香的信徒们头发被吹得乱七八糟,显得多不成敬意!如果能够梳理一下就好了!”就这样方丈买了几把梳子,每尊佛爷面前准备了一把。

  看了这个故事也许你只是笑笑而已;也许你对货郎的营销手段佩服的五体投地——只要是人都可能成为他的顾客!我觉得这位货郎的营销方法非常值得我们学习,只有找准突破口,就能做成生意!扫描了一下商店,我开始了寻思挖掘财富的突破口。一位女顾客走进商店,我打过招呼之后,她开始查看牛奶,东瞅瞅、西看看。见她毫无目标的挑选,我再次跟她打起招呼,可能是受到我的热情打动,她已经少了几分刚进来时的傲气。“买牛奶要看你送给的对象:是小孩我建议你买‘成长型’;是老人我建议你买‘补钙型’;是女性我建议你买‘草莓味、柠檬味——’不同人群,不同针对!”我上前指着商品,一一的给她介绍,她听得不断的点头示好,也很快选中目标,提着牛奶坐在门口休息。

  陌生的障碍一旦跨越,滔滔不竭的话匣自然打开。闲聊中得知她家要办喜事,既然办喜事香烟肯定是少不了的消费,我在心里开始盘算起来。“那你不买点烟回去?”我主动出击的问道。“我不抽烟,也不懂烟,还是别人来买吧!”她婉转的回绝了我,眼前的生意岂能放过!我开始提醒自己。略加思索后我说道:“你不知道烟草专卖制度的特殊性——卷烟的品种、数量是严格管控的,如果你想买到符合自己口味、品牌的卷烟,必须提前准备。否则到时候你有可能拿着钱都买不到香烟。比如结婚必备的喜庆香烟‘喜牌’,现在的供应量已经开始逐步减少,到八月份更为严重,为了不受‘严控期’的影响,我建议你提前购买!”可真巧合:她家的喜事恰好是八月份办理,态度也开始动摇。知道了事情的“严重性”后,他想和家人商议一下。三分二十八秒的通话显示后,她挂断电话,我也爽快的免了她的电话费。“我怎么知道烟的真假?”顾客疑惑的问我。“每条烟上都有我们商店的电子编码!”我取出一条指着说道,就这样香烟卖给了“不需要”的人。

  卫生巾经销商边把促销的产品搬进商店清点,边跟我商议具体事宜。一男子没完全听清我们的谈话:“什么东西做促销?”“卫生巾!”经销商答道。男子尴尬的挑选其其他商品 ,能否做成这笔生意,我又开始酝酿起来。于是又主动的开始攻击:“别以为你是个大老爷们,用不上这些产品,这种商品几乎每个家庭都用得上!遇上如此之大的促销活动,不但可以为你节约钞票,而且还可以表明你对另一半的真情关怀,意义重大!何乐而不为!何况机会不是天天有——”男顾客在我的一番鼓动下,终于把卫生巾装进了自己的购物袋中。

  经商不但要热情服务好每一位上帝,而且还要想办法把不可能的事情变为可能,这才是我们追求的最高经商境界!

  

 

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