烟草在线专稿

　　主持人：山东省龙口市零售户王洪莲

　　嘉宾：山东省青岛市零售户管成文

　　江苏省盐城市零售户褚晓华

　　湖北省黄梅县零售户周志华

　　主持人：面对越来越多大超市带来的竞争压力，很多社区店都在积极的做应对，他们把压力变成了动力，积极找寻自己的优势，扬长避短，最终获得胜利。下面有请三位老板谈谈他们对社区店博弈大超市的看法以及经验。

　　山东省青岛市零售户管成文：分析优劣，扬长避短。

　　我在社区开烟酒零售店已经六年了。我觉得社区商店与大超市相比总结起来优势有三点：时间灵活宽松性、占地理位置优势、培养顾客忠实度。

　　优点一：大超市是按照正常上班时间营业，早八点晚九点，而遇到早上起来喜欢锻炼或者孩子早起上学的小区居民急需某些商品，大超市没开门，只能选择小区商店购买，因此在时间上小店比大超市绝对有优势。

　　优点二，社区店都是小型店，基本都是店主或者夫妻俩招待顾客，对于培养顾客忠诚度效果很明显。比如有时间跟顾客聊聊家常，增加情感联络，舍去购买金额后面的尾数等等。而大超市都是雇佣的服务员，只负责跟顾客的利益交易，有时候态度不好会得罪顾客；顾客购买的金额分毛必收。这样很容易跟顾客产生情感距离。

　　优点三：有一部分顾客喜欢就近消费，有一部分顾客时间观念强，还有一部分顾客就是行动不方便，即便价格稍微贵点也不愿意跑很远，因此在顾客居住跟前的社区商店就比距离很远的大超市占优势了。

　　说完优势再谈谈劣势，社区店和大超市的劣势也有三个：一，规模小，商品种类单一。由于大超市场地空间大，有足够的空间摆放商品，不仅陈列美观，主要是销量跟商品单价直接挂钩，也就是说，卖的越多价格越便宜。而社区店空间小，商品进够数量少，价格相对来说就高，对于那些看重价格的顾客，就会放弃社区小店，选择大超市。

　　二，经验少，管理方面跟不上。社区商店由于资金不足，不能跟大超市一样可以通过正规培训做到科学管理，也不能给顾客开具正规小票凭证，在库存管理和销量数据不能精准掌握，因此在销量上就比不过大超市。

　　三，活动少，吸引力度不强。在促销活动上，大超市有专门的策划，在资金，场地，商品陈列，搭赠商品能做到合理预算，所以，大超市经常搞一些促销和会员卡消费卡等活动可以有效的吸引顾客，而社区对于促销活动只能是“渴望而不可急”。

　　我也曾经面对周边“振华”和“沃尔玛”两大超市造成的压力，但后来找到了两者之间的优势和劣势之后，扬长弊短，发挥自己的优势，在竞争中抓住主动权，所以有幸生存下来到现在。

　　江苏省盐城市零售户褚晓华　：抓住优势，排解困难

　　我在松风苑开店也有一段时间了，在经营中遇到不少困难。第一，由于资金问题，店里没有制冷保鲜设施，因此一些需要保鲜的商品，比如蔬菜和水果如果处理不好，就会变色变质或变得不新鲜，不仅会造成损耗和损失，还有可能引起顾客不满而失掉客户。第二，大超市的消费卡是社区店正在经历的最大障碍。现在很多大超市跟一些机关事业或者大型工厂合作，把消费卡做为福利待遇，拿到消费购物卡的工人必须到指定的大超市，这样一来，社区店就会失去很多附近客源。第三，最主要的还是价格方面。很多厂商为了把自己的商品送进大超市，不惜付出一定的进场费，因此大超市的商品价格就会降低；还有的大超市也有自己的物流，直接到生产地进货，价格自然很低，而社区店由于规模小，基本都是进购二级或三级批发商的商品，去掉给供应商的利润，最后的价格就会比大超市高很多，所以，同样商品顾客选择低价也就可以理解了。

　　后来，结合我平时积累的经验，扬长弊端，逐步把困难一一化解。对于商品保鲜问题，首先我在原来的陈列上做了整改，把各种水果和蔬菜都摆放在阴凉通风处，并把以前老式整体货架换成有很多方块的隔板，每一种蔬菜或水果分开摆放，避免顾客挑选之后各种商品混搭在一起；对于夏天制冷方面，我把冷冻好的饮料和矿泉水冻成冰块以后拿出来，分别放在货架的下面，让冰块散发凉气，降低温度，起到很好的保鲜作用。

　　我还印制名片，上面有店内地址、联系方式和店内代理商品的名称，背面印有“凡是带来一团购客户，可有20%的提成”　，然后广泛发放，很快就有带着团购客户的介绍人，成交后马上兑换承诺。这一招果然很灵，很多人都喜欢帮忙介绍到我店里团购。因为店铺旁边的道路是通往华山旅游区唯一通道，因此我抓住这个优势，通过朋友结实很多旅游团的翻译和导游，只要有旅游团有活动，翻译和导游会直接带到这里来消费，大大增加了远方顾客。虽然大超市以价格取胜，但我避开价格优势，在服务方面做起了文章　。只要顾客需要，打个电话送货上门，哪怕一盒烟一瓶醋。喝完的啤酒都是上门回收酒瓶。如今快节奏时代，这种服务理念很快就把那些时间观念紧或者行动不方便的顾客吸引过来了。　

　　湖北省黄梅县零售户周志华：专注细节，特色取胜　

　　我认为社区商店与大超市博弈确实有很大压力，但只要店主在经营中专注一些小细节来做文章，并突出自己的特点，特长，发挥独有的特色来做经营，一定会避及博弈，取得成功。

　　我居住的怡园小区属于普通小区，消费水平不算很高，基本都是上班族，因此我把自己的店铺定位便利店，为了迎合更多的消费群体，并没有豪华的店面装修，只是在卫生方面做得很到位，每天清理货架，商品整洁干净，给顾客最好的视觉感受；“在时间上宽松，在服务上方便”是我坚持的原则。我跟妻子24小时轮流看店，实行送货上门服务，并且在点门口摆放饮水机，免费喝水，方便了过路的顾客。店内收银台上还有“零钱，残币兑换处”，为顾客提供了很大方便。别看这些小细节，确确实实给我带来了大效果。

　　那天在呱呱上唱歌，很多顾客都围过来观看，我突然有了新思路，于是，我把店门口以前摆放商品的地方整理出来，把电脑搬出来，按上音效办起了小型广场舞，每到晚上，周围的居民都会到这里来放松一下，自然带动商品的走量；我还把原本准备用来做仓库的两间厢房租给了做烧烤和理发生意的。过来吃烧烤或者理发的人也会顺便进店消费。很快我这里就形成了一种特色，不仅愉悦了顾客心情，更为我的小店聚集了人气，增加了商品销量。

　　另外，除了细节服务和特色服务之外，商品质量是不容忽视的，无论在经营上你做的多么好多么出色，但商品的质量始终是顾客最关注的，也是店铺生存的重要因素，因此诚心服务也不容忽视。在思路不断更新下，我的小店蜗居小区经营状况在不断的改进，之前的压力也变得微不足道，如今我很有信心走下去。

　　主持人：在我看来，无论面对优势还是劣势，面对机遇还是威胁，社区店铺都应该有足够的重视。如果能够在经营中抓住机遇、发挥优势、扬长避短，那么在与大型超市的竞争中就能获得更多的主动权。