烟草在线专稿　　在日常经营活动中，我们的零售客户一直都追求着通过卷烟零售业务，能够赚取更多的利润。对于商家来说，追求更大利润无可厚非。但是，在实际经营活动中，却是有很多零售客户始终业绩平平，无法达到销售获利最大化的目的。笔者接触卷烟销售工作也有一段时间，通过与零售客户的沟通交流、总结一些原先我们业务营销工作中的成功案例，特对一下几类卷烟经营技巧进行简单的分析，以期能够使得零售客户通过好的方式方法，切实提高卷烟销售的成功率，扩大卷烟销量，提高涉烟业务盈利能力。

　　一、出样充足法。俗话说“人靠衣装，佛靠金装”，零售客户的门面功夫就是整个零售终端的形象展示窗口。我们的零售客户在开展卷烟销售活动时，对于卷烟柜台出样一定要重视起来。对于消费者来说，进入一家零售终端后，所见的卷烟柜台内出样的品牌规格种类越多，其可选择的余地也就越大，一旦平常惯常消费的卷烟牌子断货，或许还会选择同档次的新品牌卷烟“尝个鲜”。当然，良好的卷烟出样还能给人以销量好、生意旺的感觉，所谓的集群效应下，消费者自然会如潮般而入。所以说，出样充足法的好处就在于因为有些消费行为是无法预测的，该法可以有效应对潜在消费者，满足各类消费者的需求。

　　二、同类推荐法。目前的卷烟市场上，各种同规格、同档次却有不同品牌的卷烟可谓是五花八门，只要我们的消费者不是那种口味“很刁”的老烟民，偶尔也会在好奇心驱使下换换口味。所以，零售客户掌握了当前市场上较紧俏卷烟的同类卷烟相关知识就显得非常有必要。一旦这些紧俏烟在销售旺季时出现断档现象，零售客户就要将平常所积累的品牌知识拣一些擅长的内容进行推荐，通过卷烟销售价格、品吸口感等方面的推荐，转移消费者的消费目标。为此，客户平时要对卷烟产地、卖点、特性有所了解，并进行合理归类，建立起主要畅销品牌候补品牌库，将极大有利于卷烟销量的提高。

　　三、“举二选一”法。对于大多数卷烟消费者来说，进入零售终端购买卷烟时都会有一定的目标。比如要买利群（软红长嘴）的，零售客户向其推荐苏烟（五星红杉树）时，消费者肯定会摇头；而也有一部分消费者进门时，也会向零售客户询问10元档的卷烟有没有。这个时候，就表明消费者对于卷烟具体品牌的选择要求并不是特别高。也就是说消费者面对多种同价位卷烟时，选择会有些无所适从。这个时候，零售客户就可以向消费者推荐两种10元档的卷烟，以供消费者选择。该法的好处就在于无论消费者选择了哪种卷烟，都是零售客户内心希望销售出去的卷烟，因此卷烟销量自然也会有所提升。

　　四、欲擒故纵法。该法应该是“举二选一”法的一个延伸。对于一些消费者来说，“不要最贵的，就要最对的”，而零售客户一旦因为消费者已经表露出了要购买其所推荐的卷烟时就沾沾自喜，则会使得消费者有种上当受骗的感觉。毕竟在当下消费领域出现诸多危机的消费环境下，很多消费者对于卖家的防备心理还是比较强的。因此，当消费者表现出卷烟购买欲望时，零售客户应采取以退为进的方法，要避免过分暴露内心的喜悦。这个时候所应该采取的正确态度就是适度面带微笑、和气的表情，既能够让消费者感受到“宾至如归”的消费氛围，又能够在内心里留下所购卷烟“物有所值”的良好印象。

　　五、抛砖引玉法。现阶段的卷烟货源供应一般都是依据零售客户合理定量类别对紧俏类卷烟货源进行合理调配，零售客户在日常销售活动中肯定会经常出现紧俏烟断货现象。这个时候遇到消费者上门购买已经断货的紧俏类卷烟，零售客户就要用相似的卷烟去引导消费者，促其做好购买决定。即当消费者购买某一卷烟时，恰巧店中缺货，零售客户通过推荐同品牌中较高一档次的产品，通过此种技巧有时也能做成交易。其好处在于通过商品的关联性向消费者推荐品牌。

　　六、空城计法。对于风险投资者来说，总是认为有风险的投资其获利的空间势必比那些没有风险、任何人都可以投入的投资要获利得多。笔者在此提出一个比较大胆的计划，即零售客户在日常的经营活动中要多掌握区域卷烟市场的消费热点问题，日常中通过敏锐的嗅觉，集聚一些阶段性卷烟市场中可能会出现旺销的卷烟，再日常经营中配以虚张声势的行动，让消费者产生“怕买不到”、“独家经营”的心理，从而使得消费者消费激情膨胀，卷烟销量顺利提升。

　　七、激将刺激法。现在的很多烟民在卷烟消费结构上都有不同程度的提升，尤其是年轻一代烟民的快速发展，对于卷烟销售结构的提升产生了极大的促动作用。这部分消费者购买卷烟时，一般都会选择市面上价位比较高、外观相对上档次的卷烟进行消费。零售客户要充分利用这部分年轻消费者好面子、爱比拼的心理，根据不同的购买对象介绍其他消费者购买卷烟经历，刺激该消费者购买欲望。该法的好处就在于既促成生意成交，又让消费者在面子和心理上都得到了平衡。

　　八、品吸推荐法。品吸推荐法比较适合新上市的品牌卷烟。在一种新品卷烟上市前，各工业公司一般都会提供一定数量的品吸烟、广告烟等。所以，零售客户在新品推荐时，当消费者对新品牌心存顾虑时，就可以充分利用起客户经理提供的样品烟、品吸烟等供消费者品吸，让消费者通过品吸来强化对新品牌的感官认识，加深对新品牌卷烟的印象，促进新品卷烟品牌推荐的成效。该法的好处在于能有效消除消费者对新品牌卷烟的排斥心理，比口头推荐效果更直接有效。同时，由于好奇心理下产生了品吸热情、好面子心理下又抵不住零售客户热情的推荐，自然就会在一环扣一环作用力下去购买该新品牌卷烟。

　　九、淡季旺销法。对于卷烟销售活动来说，相信大多数零售客户都能总结出一定的卷烟销量规律：过年前后以及大小节日时段，卷烟销售量一般都很大，而夏季高温天气时，消费者群体不愿出门或者卷烟抽吸节奏放慢，卷烟销量自然会有所影响。零售客户充分把握好卷烟销售的淡旺季，并在淡旺季中调节好卷烟货源库存就能很好的显示出零售客户的经营能力。在卷烟销售淡季时，零售客户要多采购卷烟进行存货，这部分卷烟货源在销售旺季时再进行销售，就会有效杜绝了旺季货源不足的矛盾，确保零售客户的生意越做越活。该法的好处主要体现在于把卷烟的短期销售和全年销售结合起来，把握了卷烟销售的趋势，从而根据卷烟趋势来调节销售，充分起到了“人无我有”的效果。

　　当然，日常经营活动中，零售客户根据市场实际、积累本身销售的经验等，所具备和掌握的卷烟经营技巧肯定更加全面、更加丰富。总之，所谓的卷烟经营技巧，就是能够适应自身零售终端卷烟销售的一些方式方法，关键还在于活学活用。