烟草在线专稿　　很多时候我们所卖的商品不管是几百上千还是几十元甚至几元，也难免会遇到顾客抱怨：“太贵了”、“别人比你卖得便宜”。有时候纯粹是无利销售，进货价销售还被顾客嫌贵，认为我们就是狮子大张口的无良商家，心情好的时候我们可能还会好言好语与顾客讨价还价，解释一番，遇到心情不好的时候难免会脱口而出：“一分钱一分货”、“谁便宜你找谁买去”、“识不识货呀，爱买不买”这些不中听的话就就像一把利剑刺向上帝的时候，可想而知我们的顾客自尊心会多受伤，心情会有多郁闷，还有可能激怒顾客，引起争执。看到顾客拂袖而去，我们顿时会为自己刚才的言行后悔不已。顾客就是上帝，得罪了上帝就等于砸了自己的饭碗。但是，人都是有感情的动物，我们零售户也有自己的喜怒哀乐，也有一定的负面情绪，面对顾客的不理解甚至误解，我们不敢保证每次都能压住心中的怒火，对言语伤害了我们自尊的顾客还能强颜欢笑。那么，我们有没有办法让顾客觉得我们的商品物超所值，降低顾客的投入低的感觉，提升顾客收益高的感觉呢？笔者总结了几种数学运算，用巧妙方法化整为零，虽然是同样的价格，但是可以让顾客看到实实在在的便宜，让顾客感觉似乎真正降低了价格，接受他们之前所认为的高价格。

　　一.巧用加法

　　比如有一次，店里来了一位打算买款豪华型电饭煲的顾客。等我把所有功能一一给顾客展示以为这笔生意会顺利成交的时候，不料顾客一口一句太贵了，能不能再便宜一点，人家才卖多少，你要比人家贵多少来讨价还价。因为利润已经降得很低，在价格方面我还真不能再做让步。顾客觉得我不让利的话他就没法接受，眼看到手的生意就要泡汤。因为知道顾客主要是做鞋厂配件加工工作，每天工作量大，工作时间很长。我灵机一动为顾客算了一笔账：“这款智能电饭煲不但可以做饭煲汤，它还可以熬粥，关键是它采用电脑智能设计，可以提前预约时间，就像请了一个保姆为您做饭，非常方便快捷。您的时间非常宝贵，可以说是争分夺秒，这款电饭煲和普通电饭煲相比可以为您节约不少时间，而您利用这节约的时间可以多挣不少钱，或者，您可以利用这个时间好好休息一下，对身体也非常好，您说对不对？”我的话说到了顾客的心里，顾客自然欣然接受，掏钱买了这款电饭煲。用加法帮顾客计算，就是把那些可以给顾客带来直观的利益加在一起，让顾客觉得“很划算”的感觉。

　　二.妙用减法

　　记得有一次打算购买一部手机，看中了一款摩托罗拉智能手机，不过1880元的价格有点让我没法承受。在我犹豫不决的时候，“价值1880的手机现价只要一千元了，一千元就可以购买到一部像素500万的智能手机，物有所值，物超所值，您还犹豫什么，快来抢购吧。”一位店员的叫卖声把我吸引了过去。通过店员的介绍我才了解到，原来这款手机价值同样是1880元，不过，额外赠送了一个学生夜读小台灯、一副蓝牙耳机、一个8gU盘，1880元里面还包含了500元预存话费，同样是1880元，减去这些附加价值后手机价格就在1000元左右。“这款手机像素及高，拍出来的照片效果特别好，省掉了买数码相机的一大笔钱，可以打电话还可以拍照，您说话不划算？”店员好像看穿了我想要买一部可以替代数码相机拍照功能的手机一样，为了让我感受一下手机的各种功能，现场为我演示起来。果然像他说的那样，手机拍出来照片的效果比我之前的照相机效果还要好，看到这款功能齐全，价格也算实惠的手机，我当然心动了，毫不犹豫掏钱购买。

　　巧用减法减去商品附加值所带来的价值后，商品真实的价格让顾客觉得投入并不高，最终心甘情愿买单。我们不妨也向这位卖手机的营业员学习学习。比如把免费送货上门、免费维修、加送礼品等附加值用数字为顾客计算，让顾客明白，减去这些附加值的费用之后，商品价格已经降低了不少，让顾客真正感到实惠。

　　三.智用乘法

　　记得曾经看到过一篇关于推销保险的文章，推销员就是用乘法的方式把客户不购买保险所带来的危害无限扩大，从不买保险对自己医疗等方面没有保障说到万一发生意外，家人悲痛之余还没有半点经济保障说起，从购买保险对自身带来的好处说到万一发生意外保险是唯一以一换百的保障方法，让顾客心服口服，最终在保险单上签上了自己和家人的名字。

　　推销员把不买保险的危害用乘法无限扩大，让顾客感受到为此所带来的严重性。而这个威胁现在只需小小的投入就可以解决如此严重的大问题，当然也会觉得这个投入物超所值。这也是推销员的成功之处。

　　四.利用除法

　　销售商品所用的除法是指我们可以把顾客投入的价格分成很多份，把庞大的价格化整为零，让顾客感觉价格便宜。就拿上次遇到一位厂里的采购来店里购买礼品馈赠员工的事来说吧。一瓶白酒加上一盒月饼，总体加起来要好几千元，算起来确实是一笔不小的数目。不过我用除法的方式为顾客一分解，几千元用到每一个员工头上也就几十元的投入。花费几十元却可以让员工感觉到老板浓浓的人情味，从而加倍努力工作回报老板，这个投资是不是物超所值？

　　五.比较法

　　“你们的东西太贵了，人家那边超市的鸡蛋才卖4元一斤，你们要卖4.5元一斤。牛奶人家卖55元一件，你们要60元，还有，同样的电风扇，人家卖50元一个，你们要卖80元，太坑人了…….”其实，我知道前面那家同行是从大超市淘来的即将过期的牛奶在搞特价，不过，直接说出来肯定影响不好，反而会被顾客认为我是小肚鸡肠故意诋毁同行。面对唠唠叨叨还有点恼怒的顾客，我开始有点不知所措。“鸡蛋本来就是不赚钱的，就算一斤便宜5毛钱，您也不可能一次购买多大的量，如果买上十斤八斤倒是可以节约一笔，不过你不敢保证它不会吃到变质都吃不完。同样是为了带来凉意的风扇，但是它还是存在很多不一样的地方，好的风扇噪音小，质量好，也避免出现维修费用。再说，我哥就在搞批发，在我这儿购买的电风扇等这些电器出现任何质量问题，在三包期内我都可以免费维修，免费包换的，这些保障让您没有任何后顾之忧，几十元的东西我让您享受超出几十元的价格，您还觉得我卖得贵吗？”没想到我所说的话引起了顾客的好感，一番思考之后，他转身回来重新观察店里的商品，最后购买了一台电风扇。

　　商品和商品之间不仅仅是价格战，从质量、性能等很多方面都会有各种商品的优势。遇到顾客嫌商品太贵的时候，我们不妨从商品质量和服务等方面下功夫，突出商品优势，让顾客知道贵肯定有贵的理由。都说“不怕不识货，就怕货比货”用比较法让顾客心里有杆秤，心甘情愿购买物有所值的商品。

　　卖东西不是你给钱我拿货这么简单的事，遇到顾客对商品价格产生异议的时候我们不妨把商品价值加起来，把商品价格分开来说，这样才可以消除顾客对高价格的反感，心里很舒服地接受我们所谓的高价格的商品，达到顺利成交的目的。