烟草在线专稿　　位于山东省招远市港城南路的“康平超市”，地理位置比起最近的两家超市并不占优势，刚开店的时候，　每月卷烟销量还不到40条，一连几个月也没赚到钱。就在周围同行没有感到“康平超市”会给自己带来的压力时，店主刘凯却在偷偷地改变自己的经营思维，一边结合客户经理店访时传授的经验，一边主动向一些销售好的店主学习，还根据自己掌握商品的特性寻亮点找卖点，短短三个月，卷烟销量就呈现台阶式递增态势，“泰山”品牌更是在周围卷烟零售户同行中遥遥领先，异军突起。　同行们觉得很诧异，就连客户经理也有点不太相信，追问下，刘凯道出了自己积累的经验。

　　原来，刚开店时，生意一直不好做，刘凯妻子很着急，刘凯却不以为然，他说“商品销量快与慢重要一点在于主动推荐。不用着急，　先找准每一位顾客的喜好，再进行主动推荐，这样才能达到很好的效果”。他首先让妻子先安下心观察周边的吸烟顾客群体的消费情况，并将这些顾客分类后建立一个档案薄：年轻的消费群体，年老的消费群体，喜欢品吸新品的顾客群体，还有固守一个品牌的消费群体。有了顾客的信息资料和喜好特征，也就有了推荐方向。为了向顾客推荐起来方便，刘凯跟妻子商量，用“泰山”烟做店内主打品牌，这样一来，不仅会大大提升“泰山”品牌销量，获得相应的额外奖励，还不会因为某些畅销品牌断货而流失顾客。更主要的是“泰山”品牌无论是从包装色彩上，还是从价格特性上都具有最强的说服力，可以让顾客心甘情愿的接受，并变成常吸顾客群，因此推荐起来得心应手，有利又有益。

　　决定好以后，刘凯开始学习泰山烟所有规格特性，挖掘卖点，并在网上了解泰山烟的相关政策，货源信息，有了新品系类，第一时间订货源，抢市场，赢得先机；不仅如此，　刘凯还将店内卷烟柜台做了调整，一些畅销品牌都被“请”到了货架下，藏了起来，除非有些顾客非要其他品牌，　刘凯都会介绍“泰山”品牌，并运用自己学到的知识说给顾客听，直到顾客满意的接受。卷烟货架上的泰山品牌

　　按照价格的高低和特性摆放的井井有条，颜色也是错落有致，一进门的顾客会被别致的陈列所吸引；在泰山烟的库存上，刘凯认为这是很关键的环节，“手有余粮，心中不慌”只有把库存做足才能保障顾客的需求，也可以保证“泰山”品牌的销量平稳上升。

　　刘凯说：“开店人要多学习，多动脑，多动嘴，更要多花点小心思，即便地理位置不好，生意也会得到改善。瞧瞧我，花点小心思，泰山烟卖的多火啊”