烟草在线专稿　　砍价是买卖双方在交易过程中的一种正常现象，买方想以较低的价格购进，卖方企以较高的利润售出，买卖双方由于角色不同，立场不同，都没有错。作为商家来说盈利是宗旨，所以只要有顾客登门消费，一定要善待顾客，对于砍价的顾客要巧妙应对，因人而异，见招拆招，那么怎样让砍价的客户既能感觉购买的商品物有所值，又不至于自己亏本呢？

　　首先，要分析砍价顾客的心态。通过本人近十年的站柜经验，经历过无数次顾客砍价情况。我把砍价的顾客分为以下四类。一类是习惯性砍价型。该类顾客在购物时，把砍价视为乐趣，不论商品价值高低，都要进行一番讨价还价，那怕便宜一分钱他都会表现出非常高兴，非常有成就感；第二类是担心被宰型。该类顾客在购买商品时表现得小心谨慎，尤其是价格方面，担心被宰，哪怕你给的是进价，他还认为他吃亏上当。第三类是理性砍价型。该类顾客在砍价时，会根据购物总价值多少及购买商品种类不同与商家砍价，如卷烟、酒类等商品批发价格比较透明，一般情况下砍得不会很离谱，双方均能接受。第四类是非理性砍价型。这类顾客在购物砍价时，表现得较为冲动，不论是什么商品一口价砍到你本里，不卖他立马走人。

　　其次，既然掌握了砍价顾客的心态和类型，才能采取应对方式，见招拆招。正所谓知彼知己，方能百战百胜。对于不同砍价类型的顾客，我主要采取以下四招：　　

　　步步为营。对于习惯性砍价型的顾客，不能把商品价格一步降到位，像挤牙膏一样，根据顾客的反应，一步一步往下降，直至他感觉商品价格合适，自己又不亏本，生意就可成交。此招关键一点就是一定要让价，不能一口价，否则你就无法满足该类砍价顾客的心里需求。

　　白鹤亮翅。此招主要是应对担心被宰型的砍价顾客。此类顾客对你报的价格始终持怀疑态度，就算是最低价，他还是担心买的不够实惠。此时，我会拿出其他顾客的订单，使其明白我报的价格并没有虚高，而且是一视同仁，打消其疑虑。

　　乾坤挪移。我最喜爱与第三种类型的砍价顾客谈生意。该类顾客在砍价时表现的非常有理性，对批发价格比较透明的商品或统一性价格商品一般不会砍价，但对于他未掌握价格信息的商品也会砍价，这时，我会拿出价格便宜的同类商品，让其比较。俗话说，一分钱一分货。同类商品不同价格一比，好坏优劣立马见分晓。这样做的目的是告诉他所购的商品是物有所值的。

　　釜底抽薪。最难应付的当属第四类砍价顾客，此类顾客在砍价时出招太狠，有时一下给你砍到本里头，虽说心中十分不悦，但既然顾客上门，我也没有理由去争辩。此时最好的方法就是把商品的进货单拿给他看，让他知晓商品的批发价，与其扬汤止沸，不如釜底抽薪。如此他也不会再坚持以前所砍的价格，毕竟做生意目的是为了挣钱，不挣钱的事都不愿意干。

　　总之，要理性对待顾客砍价，根据不同的顾客，采取不同的应对措施。但也不能生搬硬套，要灵活运用上述几招，必要时可打出组合拳，其威力更加不可阻挡。

　　（张俊超口述　安徽霍邱县局（营销部）刘毅明整理）