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刘献芝:陈列变个样 小店生意旺

2013年04月11日 来源:烟草在线专稿 作者:冯炜
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  烟草在线专稿  刘献芝的店铺位于河北省吴桥县城西侧一个十字路口的东北角,靠近104国道,店铺不远处的马路边上有一个公共汽车站。因为所处的地理位置好,前几年,刘献芝的店铺周围只有她一家烟酒副食店,可以说是“一枝独秀”,开业时,刘老板只对门店进行了简单的装修,可店里的生意还是好得不得了,每天客流量很大,卷烟的销量也是县城同行中的佼佼者。

  但是近几年,刘老板的销售区域内,又相继开了两家差不多规模的卷烟零售店,刘老板的客源流失了不少,生意大不如以前了,刘献芝为此很烦恼。去年冬天,刘献芝的一个高中同学来店里玩,见她正心不在焉地在网上看电视剧,就向她推荐了《烟草在线》的网址,刘献芝马上被《烟草在线》上精彩的内容深深吸引,并且从此再也离不开它。刘献芝在烟草在线的《柜台经验》中看到了一篇题为《店铺装门帘对经营有影响》的文章,她从中悟出了一个道理:店铺的形象,能够影响店铺的效益。

  通过对市场及周边消费群体的认真考察和分析,刘献芝认识到:一个店铺的商品陈列和布局,如果常年累月都是老样子,一定会让顾客感到这里的商品陈旧俗套,缺乏吸引力。眼看着店铺附近的又一个高档住宅小区马上就要竣工交房,刘献芝觉得自己店铺的升级改造也迫在眉睫。

  俗话说“生意不好整柜台,整了柜台就发财”,考虑到自己是白手起家、小本经营,没有太多的资金投入到店铺装修上,刘献芝决定通过调整店内布局和商品陈列,来达到吸引顾客的效果。另外,夏季即将来临,可以在门口增设一个水果摊位,再把店里闲置了几个月的冰柜也推出去,捎带在马路边卖冷饮,这样既为上下车的顾客提供了便利,又以不同于别家的商品多招徕顾客,增加店里的营业收入。

  县城的汽车站,天南海北的流动顾客多。以前,因为刘献芝有些抵触客户经理推荐的新品卷烟,店里卷烟种类不到40种,每天都会碰到好几个顾客来买烟时,说出的牌子自家店里没有,只好眼睁睁看着顾客到别家店里购买,流失了很多客源。考虑到店里卷烟销售带来的利润占了店铺全部营业收入的一半,刘献芝觉得店里烟柜的摆放和卷烟的陈列最为重要,所以,刘献芝准备订做一节柜台作为独立的卷烟陈列柜,摆放在店门口最显眼的位置,让从外面经过的顾客一眼就能看到。同时适当增加卷烟种类,让店里的烟柜变得多姿多彩;主动购进低害低焦的新品卷烟,使店里的卷烟上档次,力争让不同消费层次、不同吸食口味的消费者都能在店里找到自己的所爱。到时,店里再更换掉陈旧的广告、标语,在墙上张贴一些精美的品牌卷烟宣传画、海报,一定会让小店焕然一新。

  刘献芝把自己的店面改造计划讲给来访的客户经理听,客户经理马英爽听后,不住地点头称赞,但她同时提醒刘献芝:挪柜台、增品种是改造店面,招引顾客的一种方式,只能收一时之效,关键还在于日常经营的“多用心”,店面变靓了,店员的销售能力也应有同步的提升。比如,熟悉了每款新品卷烟的规格、吸味特点、产地、焦油量、品牌文化等,才能更好地向消费者推介品牌,提升销量;掌握了卷烟的卖点、亮点、特点,如果再遇到消费者要的烟断货,才能运用这些知识向消费者推荐相似的品牌……

  客户经理的一番话,说得刘献芝心服口服,她决定听从客户经理的建议,从2013年开始,除了继续关注《烟草在线》,从中学习经营技巧和经验外,以后每次烟草公司组织的培训、学习,她都会积极参加,不断给自己充电。

  经过两个多月的努力,刘献芝的店容店貌有了不小的变化,店铺形象有了提升,店铺的商品销售量也上升了。

  尽管当前的卷烟市场竞争非常激烈,但刘献芝有信心凭借“挪动柜台”招来的财气,把生意越做越好。

  

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