烟草在线专稿　　在日常零售经营中，我们在收款时常会有给顾客“抹零收整”的做法，目的就是“讨好”顾客，以期待顾客下次能再次光临，并成为店里的永久“回头客”。我当然也毫不例外。但渐渐地我发现，“抹零收整”的效果其实并不明显，很多顾客根本不领你这个情，他们照样还是会光顾别家超市买东西。这是怎么回事呢？

　　后来，经过认真思考，我把“抹零”改为“额外送”。即：无论是新顾客还是老顾客，凡是到我店里购买商品的顾客，无论他买多少东西，我都会根据所购买商品的金额大小，在完成商品买卖交易之后，我都会额外给顾客赠送一些小商品。比如，如果有领着小孩子来光临的顾客，我会在顾客买完东西临出门时顺手塞给小孩子两块糖果；有老年顾客购买完商品后，我会再额外给他一小块生姜、一柳儿小香菜抑或一头儿烤大蒜；如果是一个男人来买香烟，我则会赠送他一只打火机，或一盒贴着我家超市名字的火柴……总之，只要顾客进本店购物，每次都会得到相应的额外小赠品。持续一段时间以后，我惊喜发现我店的回头客越来越多。

　　从心理学角度讲，大多数顾客都是喜欢占些小便宜的。而店家“抹零收整”常常被顾客理解为商家的“理所应当”行为，因为别的商家也都在这样做，一点也不新奇。而且在视觉上，给顾客“抹零收整”也远远没有给顾客“送一头大蒜或一根大葱”更加直观，更容易让顾客感觉到他是占了便宜的。“抹零”后，也许顾客转头一出店门就忘了，而“一头大蒜或一根大葱”却真真实实放在菜篮里，一直跟着他回到家，回到厨房。顾客做饭炒菜时用到大葱、大蒜时，顾客就会喜滋滋想起，这个大蒜大葱是某某超市额外送我的，没有收钱的。这样，顾客以后再买东西就会惯性地想起商家的“额外送”，自觉不自觉地就成为了商家的“回头客”。你说是不是这样？

　　经商做零售，是一门学问和技巧。有时候还要学点顾客心理学，多换位思考，揣测顾客心理，从而有的放矢巧经营，你好我好大家好，实现买卖双方共赢。