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活用关联销售 放大顾客需求

2012年12月25日 来源:《东方烟草报》 作者:季政
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  烟草在线据《东方烟草报》报道  12月9日的一次购物,让记者对湖北省武汉市一家小店的店主由衷赞叹。

  这家小店“藏身”于一个居民区,没有显眼的招牌,生意却好得很。

  那天,记者在小店买了两瓶啤酒。付款时,店主乐呵呵地问道:“你要不要开瓶器?”

  经他一提醒,记者发现自己还真的需要,就说:“拿一个。”

  在找开瓶器的时候,店主又问:“你要不要花生米或者鸭脖什么的?好下酒哩!”

  说实话,在去小店之前,记者已经准备好了饭菜。可听店主这么一说,觉得有武汉特产辣鸭脖下酒也许会更好,于是就让他拿了一袋。

  “一共32元钱,你给了50元,找你18元。好走(湖北方言,“走好”之意),下次再来啊!”找零后,店主笑着说。

  在回住处的路上,记者回忆买东西时的情景,不禁联想起了一个听过的故事。

  故事的大致内容是,一个路人走进一家大型百货公司询问第二天的天气状况,售货员告诉他第二天天气会很好,又是周末,就建议他去钓鱼,接着向他介绍了钓鱼所需的装备。顾客决定购买后,售货员问他打算去哪里钓鱼,顾客说到海边,于是售货员又建议他购买了一艘小船。路人进店本来只是问问天气,最后却花大价钱买下了一艘船。

  想到这里,笔者不由赞叹:“好个聪明的店主!我本想只买两瓶啤酒,结果在他的推荐下又买了开瓶器和鸭脖。如果店主不推荐,兴许我手里只拎着两瓶啤酒呢!”

  如此看来,经营中,店主仅靠被动销售是不行的,还需主动出击,寻找更多商机。因此,不妨灵活运用关联销售,放大顾客的需求,售出更多商品。

  所谓关联销售,就是通过销售一种商品,带动售出与之相关的产品。比如,顾客买烟,您不妨主动问其是否还需要打火机;顾客买酒,您不妨主动问其是否还需要来包花生米;顾客买牙刷,您不妨主动问其是否还需要牙膏……

  俗话说:“货卖一张嘴,全凭舌上功。”如果店主能主动一点、灵活一些,运用关联销售方法,把话说到点子上,说到顾客心坎里,就很可能挖掘出更多的需求,把小生意做成大生意。

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