烟草在线专稿　　华龙超市位于大型居民区附近，面积120多平方米，主要经营生鲜、蔬菜、水果、日用百货等。开业伊始，华龙超市在无任何竞争对手的打压下经营的红红火火，但在近段时间，一家大型超市在华龙超市800米处宣告开业，从此华龙超市便进入了销售寒冬，日子一天比一天难过。

　　这个大型超市的出现击碎了这家老板的“美梦”，经过一段时间后，这家老板为了让自己的超市走出销售寒冬，他广纳百言，征集附近居民意见，努力寻找突破口，为自己的小超市策划了全程复兴方案。

方案一：广纳百言，征集意见

　　俗话说“金无足赤，人无完人”。因此，一个店铺在经营过程中难免会出现这样那样的不足。如：商品陈列不合理，顾客找起来麻烦；商品价格比其他的店铺略高；服务态度不好等等。经营者大多是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，自己可能看不到，想不到，感觉不到，说不定顾客一看问题就出来了，往往这些直接来源于顾客的信息、意见是最真实、最有价值的，正所以“旁观者清，当局者迷”，说的就是这个道理。华龙超市的老板说，他特别愿意听顾客们的“天籁之音”，因为顾客的意见、建议就是未被满足的潜在需求，是店铺经营赖以生存、抢占市场的“宝贝”。睿智、精明的华龙超市老板根据顾客的意见、建议，发现和找准经营中的疵漏，并拿出了实际行动，做了及时的调整。经过这么一折腾，华龙超市的生意现如芝麻开花节节高了。

方案二：差异经营，施展“傍术”　　

　　面对市场竞争，华龙超市老板做好了自己的定位，做到了差异化经营。他找准了居民对于便利性敏感、而且对价格也比较敏感的商品品类，然后在这些品类上构筑了自己的竞争优势，并向其他品类扩展。什么品类可以担此大任呢？那就是生鲜品类，据老板自己介绍，他每天早上天未亮就去农批市场挑菜，以“自己吃”的标准去挑青菜、水果；假如有顾客特别交代要哪一种青菜，老板就会帮忙买，价格还是很低。华龙超市不但能解决了居民的“一日三餐”，而且还外加一些日用品、土杂品等等，努力解决“一站式购物”。华龙超市还把相关性商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。如：在饮料货架旁，就是零食，这就无言地暗示顾客：“喝饮料，怎能不吃点零食”？于是，右手拿饮料，左手就抓起了一袋薯片，这也就是所谓的“傍术”。华龙超市的这些做法，不仅能满足各种顾客的需求，而且还能提高销售的成功率。

方案三：便民服务，吸引顾客

　　如果想经营好便利店，不但让顾客在您的店内买得舒心、买得省心、买得放心，还应多样化服务，将便利店的功能发挥到极致。大超市因为人员固定，一般不提供送货上门服务，因此，小超市可以在日常经营中推出上门服务的举措，将顾客所需的物品送到顾客家中，发挥便利性优势，提供更为灵活的人性化服务。“为顾客着想，才能赢得红火的生意”。华龙超市的老板是这样说的，也是这样做的。他在不断挖掘“便利”的内涵，为顾客提供各种增值服务，如：代缴费、充值等，这不仅能给居民提供更方便、更快捷的服务，同时还能吸引顾客前来消费。他在店外放了一个打气筒，还设置雨棚，在下雨的时候给路人和顾客避雨，在盛夏可以给他们遮阳；在店外摆放几只小板凳，给走累的路人歇脚用，等等。诸如以上华龙超市为顾客提供的这些小小的便利服务措施，其实很简单，也花不了多少钱，但是能给他的生意带来意想不到的收获。因为当别人免费享受到他提供服务的时候，大多数人会记在心里的，下次还会愿意去，这是一个双赢的事。

方案四：感情投资，俘获顾客

　　有一个成语叫“爱屋及乌”，比喻爱一个人而连带地关心到跟他有关系的人或物，姑且把它称为“感情连带反应”。购物也存在类似的情况，顾客被零售商的热情打动，产生积极的联想，继而对他的商品也有了好感，这样购买欲望就容易产生。华龙超市的老板就从点点滴滴细节做起，用情、用心做好一些“小事”，向顾客投入自己的感情，打动顾客的心，增进顾客与华龙超市之间的感情，让更多的顾客“停下脚步，伸手购买”。事实上，住在这里的居民们都能感到这位老板那浓浓的人情味，除了送货上门外，在这里买东西没有零钱，老板就让顾客先把东西拎回家，下次有零钱的时候再补上；要是一二元上下的小钱，老板会在连连的“算了算了”话中，免去一些零头。虽然这些事不大，但是，可以增加与顾客的黏合度，也在顾客的心中留下了好印象，而且提高了客情关系，提升了自己的竞争力。

　　随着市场经济的快速发展，一些大型超市越来越多了，这让不少“单兵作战”的小规模超市变得“门可罗雀”，生意清淡。难道由于大超市的“兵临城下”，小店铺就真的没有“活路”了吗？笔者觉得，鱼有鱼路，虾有虾路。大有大的优势，小有小的特色，做生意比的是智力，靠的是情商，只要肯动脑筋，肯花时间去研究、去思考。就可以扬长避短与大超市同台PK！华龙超市的复兴之路就说明了这个问题。