烟草在线专稿　　以前，笔者守公用电话亭的时候，卷烟的品种只有四五个，来买烟的也就是几个熟识邻居。后来笔者搬进了新门店，营业面积大了，卷烟的种类增加了十几种，可买烟的依旧是那几个老顾客，许多来店里的面生的顾客，在烟柜前端详一会儿，什么也不说便走掉了，店里卷烟的销量始终上不去。

　　就在笔者一筹莫展的时候，客户经理马英爽对笔者说了一句话：“销售卷烟，最重要的是了解消费者的需求。”这句话对笔者启发很大。古语云：知己知彼百战百胜。能清楚地知道顾客想要什么，然后“投其所好”，为顾客们提供适合的商品，这样购进的商品种类齐全、合理、不盲目，生意自然就会好。

　　笔者通过留心观察发现，笔者周围的客源除了四五十岁的老烟民，更多的是驻在铁道西武术学校的年青人。老烟民对某一种卷烟或某一品牌的忠诚度比较高，且大多是工薪阶层，他们主要购买10元左右的地产强势品牌卷烟。而年轻人讲究时尚，他们喜欢新鲜奇特的事物，笔者已经造成了资源浪费，所以，笔者把品牌选择重心定位在一些前卫卷烟上，如一些细支卷烟、彩支卷烟、科技含量大，卷烟品位较高的卷烟，以新颖美观、个性化、多样化的商品吸引顾客的注意力。

　　同时，笔者还在客户经理的指导下重新布置了卷烟陈列，高档卷烟陈列在柜台中间的黄金区域，货架上的卷烟按照自上而下，从左到右价格递减的方式陈列，同价位的卷烟集中陈列，以便消费者的选择。

　　经过一系列的调整，笔者店里的回头客渐渐多了起来，卷烟销售上了一个新台阶，现在，店里的卷烟品牌规格已增加到45个，月销量从平均80条增加到160条，不仅卷烟销售的量和档次上去了，还带动了店里其他商品的销售。

　　感谢烟草公司的指导和帮助，让笔者懂得了许多经营管理方面的知识，并让笔者从中得到了实惠。